[pic 1][pic 2] MICROENSAYO SOBRE EL TEXTO “INNOVACION EN SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN. HERRAMIENTAS INVENTIVAS PARA CREAR VALOR”

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MICROENSAYO SOBRE EL TEXTO “INNOVACION EN SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN. HERRAMIENTAS INVENTIVAS PARA CREAR VALOR”

Autor: Anderson Macias Mero

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MICROENSAYO SOBRE EL TEXTO “INNOVACIÓN EN SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN. HERRAMIENTAS INVENTIVAS PARA CREAR VALOR”

La premisa básica sobre la que se basa este texto es que “en la negociación se toman decisiones haciendo uso de heurísticas”, es decir, es susceptible a la manipulación por parte de los intervinientes. Basados en esta información podemos deducir que la negociación puede ser moldeada de manera q se enfoque en la creación de valor, antes que en la repartición del mismo..

Uno de las tendencias heurísticas principales encontrada por Simón (1997) se resume en el concepto del satisfacing o la solución satisfactoria. Esta indica que al no contar con información suficiente el negociador dejara de buscar la solución óptima y se decantara por la solución más satisfactoria, identificándose esta última como aquella que le brinda, en principio, el mayor beneficio.

Esto usualmente prevé una pérdida del valor de la negociación, los negociadores al enfocarse en buscar una solución que beneficie más a uno que al otro, desviando su atención del asunto principal, que es la creación del valor, reduciendo el potencial de la propuesta y en muchos casos reduciendo el propio beneficio obtenido. Esta afirmación se fundamente en el estudio de las siete reglas discrecionales determinadas por Bazerman y Neale (1992), específicamente en aquellas que indican “el incremento del compromiso con un curso de acción inicial hasta alcanzar resultados irracionales” y la del “mito del pastel entero”.

Este segundo mito es uno de los principales causantes de la tendencia a la no creación de valor en una negociación, debido en cierta medida en que al considerarse a la negociación un pastel entero, todos los esfuerzos se destinan a la repartición de ese pastel buscando cada una de las partes una “porción” o  beneficio mayor. El enfoque de la creación de valor indica que este pastel puede extenderse, y que el fin básico de la negociación debe ser la de aumentar la proporción de este pastel, buscando soluciones óptimas que beneficien a todos los intervinientes.

Es aquí donde la creatividad juega un papel primordial al permitir definir nuevas herramientas o métodos para “expandir el pastel”. Una de las principales aportaciones en este aspecto la da Altshuller, mediante el estudio de las patentes y la definición de los principios inventivos, que indican que es posible, mediante la observación de trayectorias cognitivas generar nuevas soluciones inventivas.

En conclusión, la creatividad aplicada a las negociaciones es un campo que ha sido débilmente estudiado y que puede mejorar en gran medida la forma en que las tendencias heurísticas afectan a los negociadores, además de permitir expandir los beneficios propios de la negociación dirigiendo los esfuerzos de esta, a la creación de valor y a su subsiguiente correcta distribución.

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