El aprendizaje es la adquisición del conocimiento de algo por medio del estudio

El aprendizaje es la adquisición del conocimiento de algo por medio del estudio, el ejercicio o la experiencia. En este tema nos centramos en la capacidad innata que tiene la persona por aprender y participar. Esta característica fundamental se da desde el mismo momento en que el individuo es engendrado y que se va desarrollando a lo largo de su vida.

Los conductistas afirman que el aprendizaje es el resultado de un proceso de relación entre el estimulo y la respuesta, de tal manera que es el entorno quien programa nuestro saber. Por otro lado los científicos del conocimiento sostienen que el aprendizaje es el resultado de un proceso lógico y mental que tiene su punto de partida en el cerebro de la persona, quien de alguna manera procesa la información que a él le llega.

Esta contradicción de cómo el consumidor aprende resulta de gran importancia para los profesionales del marketing, ya que de la manera de llegar al consumidor con la publicidad dependerá  el comportamiento del consumidor y la fidelidad de compras de bienes,  servicios o ideas. Un consumidor es una persona u organización que demanda  bienes o  servicios a cambio de dinero proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades.

El consumidor es considerado desde el punto de vista de la mercadotecnia como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Se debe diferenciar el término consumidor para describir dos tipos de consumidores:

El consumidor personal es el individuo que compra bienes y servicios para su propio uso (crema de rasurar, lápiz labial, etc.), para el uso del hogar (horno de microondas), para un miembro de la familia (camisa), o como regalo a un amigo (libro)

El consumidor organizacional, abarca a los negocios privados, agencias del gobierno, instituciones, las cuales compran equipos o servicios con el objeto de operar sus organizaciones ya sea con fines de lucro o sin ellas.

Desde el “Marketing” se entiende como aprendizaje del consumidor aquel proceso por medio del cual las personas adquieren conocimientos y la experiencia de compra y de consumo en el presente y hacia el futuro. Este no siempre es buscado intencionalmente, si no que en muchos casos es el resultado ocasional de la vida, está sujeto a cambios y a la contingencias.

Los procesos de compra del consumidor son aprendidos, como la mayor parte de sus comportamientos; el aprendizaje conduce al conocimiento, y es parte determinante en la formación de actitudes, en la elección de marcas y de los lugares de compra. Se dice que los cambios de la conducta con frecuencia se producen sin que el individuo los busque deliberadamente, sino que ocurren como resultado de procesos no totalmente conscientes; por ello, el aprendizaje no puede ser observado directamente, sino que lo inferimos de la existencia de un cambio determinado, de una respuesta ante la presencia de un estímulo.

El ser humano aprende, y este hecho va consolidando valores, gustos, preferencias, sentimientos, significados y actitudes y comportamientos; Inicialmente debemos tener en cuenta que cada comerciante quiere que sus consumidores aprendan de su marca, los beneficios del producto, su imagen, su historia. Es fácil observar como el mundo de los bienes es llenado con cientos de marcas, y los consumidores aprenden de ellas durante toda la vida. Algunos están motivados a aprender, otros aprenden inadvertidamente. Lo importante que debemos tener en cuenta es que si este aprendizaje se obtuvo con motivación o se asimiló sin esfuerzo.

Inicialmente debemos tener en cuenta que cada comerciante quiere que sus consumidores aprendan de su marca, los beneficios del producto, su imagen, su historia. Nosotros vemos como el mundo de los bienes es llenado con cientos de marcas, y los consumidores aprenden de ellas durante toda la vida. Algunos están motivados a aprender, otros aprenden inadvertidamente.

Lo importante que debemos tener en cuenta es que si este aprendizaje se obtuvo con motivación o se asimiló sin esfuerzo, será fundamental para nuestro crecimiento como individuos y con la marca. Un aprendizaje acerca del mercado es absolutamente esencial para que los productos y/o servicios cubran nuestras necesidades y nos den mayor felicidad.

Aprender es adquirir una respuesta ante un estímulo y dicha respuesta aprendida puede ser mental o puede ser comportamental. Es a través de las experiencias donde se aprende a adaptar las respuestas mejor. Un ejemplo de ello puede verse cuando tocamos una bombilla caliente por primera vez, esto nos enseña que nos podemos quemar y con el tiempo, si nos encontramos con situaciones parecidas instintivamente no tocaremos dicha bombilla aunque esta tenga formas diferentes. Luego, el propósito de todo aprendizaje humano es adquirir un potencial para comportamientos adaptativos futuros.

Existen cuatro modelos de aprendizaje del consumidor:

Condicionamiento Clásico: consiste en que una persona puede ser conducida a un aprendizaje a partir de un estímulo relacionado con otro que produce una respuesta conocida. Y qué referencia tiene esto con el marketing?

Los humanos aprendemos de la misma manera, si vemos un producto o una marca junto a un taller mecánico, percibimos la marca o producto como fuerte, de rasgos duros y por  lo tanto la asociamos con la masculinidad, contrario si vemos una silla con colores y texturas suaves la vamos a percibir delicada y la vamos a terminar asociando con la feminidad. Para que este tipo de condicionamiento sea operativo y consistente se deben cumplir una serie de requisitos:

 Una repeticion de estimulo lo suficientemente numerosa que haga posible el aprendizaje. En este sentido los publicistas no ahorran la repetición de un anuncio hasta que produzca la respuesta adecuada o esperada. 

Ley de los tres golpes que sostiene que el número óptimo de exposiciones es de tres, una para hacer conscientes a los consumidores del producto, otra para resaltar lo relevante del producto, y la tercera para recordarles los beneficios del tal producto. es conveniente que dicha publicidad vaya acompañada de otros estímulos y motivaciones, dándose lo que se denomina 

La generalización de los estimulo, para asegurar un incremento del aprendizaje. Esto se pone de manifiesto en la reacción de la competencia al copiar productos novedosos mediante marcas equívocas o parecidas. el último requisito es 

La capacidad discriminatoria de estumulo, que es lo opuesto a la generalización del estímulo, y consiste en seleccionar un estímulo concreto de entre otros similares, que ayude al consumidor a aprender la base de lo que será una marca. 

Condicionamiento  Instrumental: es una forma de aprendizaje mediante el cual un sujeto tiene más probabilidades de repetir las formas de conducta que conllevan consecuencias positivas y, por el contrario, menos probabilidades de repetir las que conllevan consecuencias negativas. En cuanto al marketing, está asociado a como los comerciantes gratifican a los consumidores si consumen uno u otro producto; las recompensas vienen en dos formas Intrínsecas y Extrinsecas:

Recompensa extrínseca: Esta va asociada a la entrega de valor externo al producto/servicio.  Un ejemplo de ello puede ser un jabón en polvo que regala por su compra una toallita de tela. Aquí la toallita simplemente cumple con el objetivo de desviar la atención hacia un producto, el consumidor valorará la toallita y posiblemente hará uso de su intención de compra, pero está será temporal y es casi seguro que no cambiará su producto tradicional en su próxima compra.

Recompensa intrínseca: Esta va asociada a la entrega de valor en el mismo producto/servicio, En el mismo ejemplo del jabón en polvo, si la promesa de valor es que este deja suave sus manos una vez ,al lavar su ropa y este la cumple, el consumidor identificará dicho valor y lo incluirá en su mente, lo que hará que la compra se vuelva a repetir.

Entre los  Procesos básicos y elementos principales del aprendizaje destacamos: Condicionamiento (estímulo-respuesta, información-comportamiento). Existe una relación entre un estímulo (ej. música) y una respuesta (ej. marca). Así, las pruebas gratuitas, los cupones de introducción y las promociones y comunicación sirven para aumentar la intención de compra. Observación: el individuo imita conductas que observa previamente y con la imitación se produce el aprendizaje. Así, el marketing utiliza modelos y líderes.  Solución de problemas y enfrentamiento a situaciones planteadas aplicando la memoria (aspirina-dolor de cabeza), la imaginación o la razón. Ahora bien, Independientemente de cómo consigamos el aprendizaje, este esquema es válido:

...