LA COMUNICACION

LA COMUNICACION

Es la herramienta para persuadir a los consumidores a que actúen en la forma deseada.

Puede ser:

Verbal (escrita o hablada)

Visual (imagen, demostración de un producto.)

Simbólica (representada por un alto precio, un empaque de primera , o un logotipo especial que el mercadologías desea trasmitir.)

La comunicación puede provocar emociones que ponen al consumidor más receptivo y puede alentar compras para solucionar problemas o evitar resultados negativos.

LA COMUNICACIÓN Y LA PERSUASIÓN

La publicidad es un tipo de comunicación persuasiva.

Por persuadir entendemos: “inducir con razones a creer o hacer una cosa; convencer con razones” .

Uno de los elementos fundamentales sobre los que actúa la persuasión son LAS ACTITUDES.

ACTITUD

La actitud es una organización duradera de creencias y cogniciones en general, dotada de una carga afectiva a favor o en contra de un objeto definido, que predispone a una acción coherente con las cogniciones y afectos relativos a dicho objeto.

Las actitudes son consideradas variables intercurrentes, al no ser observables directamente pero sujetas a inferencias La persuasión del mensaje depende de quién es la fuente, son más persuasivas las fuentes informales y orales

Los consumidores prefieren fuentes de información personal cuando compran servicios. Observables.

TIPOS DE MEDIO

Puede ser interpersonal (conversación informal cara a cara, por teléfono, por medio del correo) entre dos amigos , o una conversación formal entre un vendedor y un cliente .

Puede ser impersonal (medios masivos que impresos o por ondas hertzianas o electrónicos.

La comunicación interactiva está disminuyendo la brecha entre la comunicación interpersonal e impersonal.

MENSAJES

Verbal (escrita o hablada) o no verbal.

Semiótica (significado de símbolos) asociados con determinado producto.

Los recetores decodifican los mensajes, la forma en que se decodifica depende de la experiencia y características personales.

La comprensión es una función de las características del mensaje, la oportunidad y capacidad y la motivación del receptor para procesar el mensaje. El nivel de involucramiento de una persona en la atención que se pone a la decodificación.

El estado de ánimo afecta como se decodifica el mensaje.

Los estados de ánimos están condicionados a los contextos.

Se pueden crear estados de ánimos no cognoscitivos (música de fondo

CREDIBILIDAD DE LA FUENTE

Se construye sobre varios factores uno de los más importante son las intenciones que se perciben de las fuentes.

Fuentes informal – líderes de opinión, reciben beneficios psicológicos.

Reputación y experiencia se aprovechan en los testimoniales.

Las actitudes pueden afectar la credibilidad, si es buena la actitud las fuentes moderadas producen un mejor resultado con fuentes altamente creíbles, si la actitud es negativa funciona mejor las fuentes con alta credibilidad.

ESTRATEGIAS DE MEDIO

Es un esencial en el plan de comunicaciones.

Requiere de la colocación de anuncios en un medio especifico leído, visto o escuchado por los mercados objetivos.

Pasos

Elaborar perfil del consumidor objetivo.

Definir categoría de medio, puede ser multimedios, donde la categoría principal lleva el peso de la campaña.

Debe considerar cuando seleccione los medios: la superposición de auditorios, las características de la audiencia y la efectividad de sus anuncios comerciales.

MENSAJE

. Pensamiento o idea, actitud, imagen u otra información que el emisor trata de llevar al auditorio deseado.

El emisor debe saber que quiere decir y por qué.

Los emisores deben conocer las características de su auditorio en términos de educación, intereses, necesidades y posible experiencia.

Los mensajes persuasivos deben empezar con un llamado a las necesidades e intereses de la audiencia y terminar con un llamado a las necesidades de los mercadólogos.

La forma en que se presenta un mensaje tiene fuerte influencia sobre su poder de persuasión. Es más persuasiva la comunicación oral que la impresa.

En los auditorios de alto involucramiento es recomendable que el cierre sea abierto es decir no llegar a conclusiones específicas.

Los encuadres positivos (beneficios de determinado producto)son más persuasivos que los encuadres negativos (especifican los beneficios que se pierden por no utilizar un producto).

MENSAJE DE UN SOLO LADO O DE DOS LADOS

Se dice solo lo bueno o también lo malo?

Los mensajes de publicidad de dos lados son más creíbles que los de un lado, porque reconocen que la marca tiene limitaciones

Técnicas de comunicación para una publicidad persuasiva

1, Consiga despertar al auditorio

2. Proporcione al auditorio una razón para que escuche

3. Utilice preguntas para generar el involucramiento.

4. Formule el mensaje en términos familiares para su auditorio, y construya sobre puntos de interés.

5. Utilice una organización temática.

6. Use palabras de categorías subordinadas.

7. Repita los puntos clave.

8. Utilice ritmo y rima.

9. Utilice términos concretos en lugar de abstractos.

10. Utilice el efecto Zeigarnik (deje al auditorio con un mensaje inconcluso, algo en lo que deben pensar para lograr el cierre.

11. Pida a su auditorio una conclusión.

12. Indique al auditorio las implicaciones de su conclusión.

LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

Es la forma en que se trasmiten significados los miembros de un grupo entre sí.

La forma en que las personas se comunican es a través de la comunicación oral, verbal y gestual

COMUNICACIÓN ORAL

Discursos.

Análisis persona a persona y grupales.

Rumores informales o chismes.

Ventajas de la comunicación oral:

Velocidad y la retroalimentación.

La comunicación cara a cara es la mejor forma en que se trasmite la comunicación hacia los empleados.

La desventaja es cuando el mensaje corre a través de muchas personas.

COMUNICACIÓN ESCRITA

Cartas, fax, correo, mensajería, periódicos, boletines

Se elige la comunicación escrita porque es tangible y verificable.

Se es más cuidadoso con la palabra escrita que con la hablada

Consumen más tiempo.

Ausencia de retroalimentación.

COMUNICACIÓN NO VERBAL

Movimientos corporales

Las entonaciones

Énfasis en las palabras

Expresiones faciales

Distancia física entre el emisor y el receptor

Es raro que mandemos mensajes de forma consciente

Actuamos nuestro estado de ánimo con lenguaje corporal.

Los dos mensajes más importantes que envía el ser humano son: el grado que un individuo le agrada otro y le interesa verlo.

El status relativo percibido entre el emisor y el receptor.

CÓDIGOS NO VERBALES

Prosémica

Paralingüística

Kinésico

Háptica

Para lenguaje

Artefacto

PROXÉMIA

Es el término empleado por el antropólogo Edward T. Hall en 1963 para describir las distancias medibles entre las personas mientras éstas interactúan entre sí.

El término proxémia se refiere al empleo y a la percepción que el ser humano hace de su espacio físico, de su intimidad personal; de cómo y con quién lo utiliza.

PROXÉMICA

Hall dividió su estudio de la siguiente manera:

Espacio fijo: es el marcado por estructuras inamovibles, como las barreras de los países.

Espacio semifijo: espacio alrededor del cuerpo. Varía en función de las culturas, ya que cada cultura estructura su espacio físico. Este espacio puede ser invadido. Si se utiliza un territorio ajeno con falta de respeto (mirar fijamente a alguien u ocupar dos asientos con bolsas cuando hay gente de pie) se da una violación del terreno.

Por otro lado, Hall notaba que la distancia social entre la gente, está generalmente correlacionada con la distancia física y describía cuatro diferentes tipos de distancia. Estas distancias serían subcategorías del espacio personal o informal.

Distancia íntima: es la distancia que se da entre 15 y 45 centímetros (6 a 18 pulgadas). Es la más guardada por cada persona. Para que se dé esta cercanía, las personas tienen que tener mucha confianza y en algunos casos estarán emocionalmente

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