La Motivación Del Consumidor

La motivación ejerce una gran influencia en las decisiones de adquisición y en el proceso de compra del consumidor. Los individuos motivados pueden invertir una gran cantidad de pensamiento y actividades con el fin de lograr sus metas. Por eso, es importante para las compañias ser capaces de comprender e influir sobre la motivación de los consumidores.

La motivación nos ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta. Los individuos establecen sus metas tomando como base sus valores personales y eligen los medios o comportamientos más adecuados para alcanzar sus metas buscadas. La motivación es un indicador altamente dinámico que cambia de manera constante al reaccionar ante las experiencias de la vida.

Cuando los consumidores están muy motivados para lograr una meta, tienden a poner más atención al respecto, a pensar en ella, a intentar comprender la información relevante y a evaluar esa información de manera crítica. Las necesidades y las metas crecen y cambian según la condición física del individuo, su ambiente, sus interacciones con los demás y sus experiencias. Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos (por ejemplo, orgullo, temor, cariño o estatus).

Por ejemplo, alguien motivado a comprar un automóvil con 0 km de muy buena calidad, hará investigaciones de marcas y modelos en internet, visitará concesionarios, realizará pruebas de conducción, pedirá consejos etc.

La motivación también afecta la forma de procesar la información y de tomar decisiones. Comprender la motivación de los consumidores en los procesos de información, toma de decisiones y comportamiento de compra y consumo es un aspecto estratégico para los responsables de marketing de las empresas, por el hecho de que les permite acercar su oferta a las necesidades de los consumidores.

La motivación de los consumidores está asociada a la "jerarquía de necesidades" de Maslow. Según este modelo, los conductores de motivación tienen diferentes niveles de importancia. Las necesidades innatas son las fisiológicas y tienen que ver con la supervivencia básica (beber, nutrirse, dormir, respirar, comer.. ). Las necesidades de niveles más altos incluyen las sociales (de relación y amor), de estima y de progreso personal (de auto-realización).

Según Maslow, una persona debe cubrir sus necesidades de nivel inferior antes de sentirse motivada a satisfacer necesidades de un nivel más alto.

Dependiendo de la importancia que tenga una compra para un individuo, sus niveles de motivación pueden variar de bajo a alto.

Cuando las recompensas por la satisfacción de la necesidad son bajas, como ocurre con la compra de comestibles, los niveles de motivación también son relativamente bajos e implican una escasa participación en cuanto a la toma de decisiones. Por otro lado, cuando se trata de un proceso más complejo, arriesgado y lleno de emoción (como la adquisición de una casa nueva), la motivación y el impulso para alcanzar la meta "correcta" resultan más elevados.

El aspecto relacionado con el comportamiento del consumidor en cuanto a sus motivaciones se refiere a las acciones que ejecuta antes de comprar y consumir bienes o servicios. Un consumidor es capaz de llevar a cabo un gran trabajo de investigación (evaluando alternativas, llevando a cabo pruebas y analizando muestras) antes de hacer una selección (podría decidir comprar algo según qué bienes o servicios cubren mejor y satisfacen sus deseos y necesidades motivacionales).

Los niveles de motivación son muy diferentes entre los individuos y están influenciados por muchas variables externas, como el valor social de tomar la decisión "correcta" o el nivel de credibilidad acerca de las marcas. Si hay otros individuos involucrados en la decisión, la motivación también puede

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