Psicología Del Consumidor, Motivación Y Comportamiento

INDICE

1.-Introduccion

2.-Motivacion, concepto psicológico del consumidor

3.-Factores psicológicos del comportamiento del consumidor

4.- Efectos de motivación psicológicas de variables ambientales del consumidor

5.- Conclusión

6.- Bibliografía

INTRODUCCION

El objetivo de este tema se centra, por una parte, en el conocimiento de los principios que rigen el marketing, así como de la práctica publicitaria y sus fundamentos psicosociales. Además, aprenderemos cuales son las variables que guían la conducta del consumidor y el proceso de decisión de compra. Se pretende que los clientes conozcan, desde una perspectiva psicológica, los mecanismos que están en la base de la conducta de los individuos como consumidores de productos, bienes y servicios,

Ya que la psicología juega un papel fundamental en la comprensión y explicación de todo lo relacionado con la conducta de consumo, tanto desde la perspectiva del marketing (Psicología del marketing), como desde la perspectiva del propio consumidor (Psicología del consumidor).

Motivación psicológica del consumidor

Primero debemos entender lo que es la motivación y podemos decir, la motivación es el impulso que lleva al consumidor a la compra de un producto o servicio, Si la motivación es alta, es decir, la necesidad o la percepción de la necesidad es alta, la persona buscará activamente satisfacer esa necesidad. Este factor está directamente relacionado con la "Jerarquía de necesidades de Maslow", que establece que cada individuo buscará activamente satisfacer las necesidades fisiológicas en primer lugar, seguidas por las necesidades de seguridad, sociales, de estima y, por último, las necesidades de autorrealización.

La psicología del consumidor es la disciplina que estudia el comportamiento del consumidor y los aspectos que influyen en la decisión del consumidor ya que este se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son:

a) Los grupos de referencia primarios: la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas de comportamiento y los amigos más íntimos.

b) Los grupos secundarios: amistades y los centros escolares, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social.

c) Los grupos terciarios: medios de comunicación y líderes de opinióna que marcan de alguna manera las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal

Enfoque psicosociológico: El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas (I) y variables externas (E), además de variables económicas.

( variables internas) Recoge las características internas de la persona, sus necesidades y deseos.

(variables externas) Recoge la influencia del entorno.

Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social.

La primera de ellas tiene su origen en el ruso PAVLOV. Trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo−respuesta.

La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento

El enfoque motivacional: La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:

*Necesidades fisiológicas.

*Necesidades de seguridad.

* Necesidades sociales.

* Necesidades de estimación.

*Necesidades de autorrealización

Factores psicológicos del consumidor

Existen múltiples factores psicológicos que influyen en los comportamientos de compra de los consumidores. Las decisiones de compra de un consumidor son a menudo influenciadas por sus percepciones de sus necesidades, deseos y el estado de vida. Algunos comportamientos de consumo se deben a comportamientos subconscientes, mientras que otros se ven influidos por las decisiones conscientes tomadas por el consumidor con el fin de lograr ciertas metas o ajustar un segmento específico de estilo de vida.

*características

Motivos personales

Un consumidor individual puede que compre un artículo que crea que promoverán sus propias metas o que va a satisfacer la necesidad que tiene

Personalidad

La personalidad de una persona va a afectar su comportamiento como consumidor también. Las personas tienen preferencias y aversiones que son exclusivamente suyas.

Percepción

El comportamiento del consumidor está a menudo influenciado por las percepciones individuales de los productos o artículos.

Clase social

Ciertos comportamientos de los consumidores, sobre todo la popularidad de los artículos de diseño y el deseo de comprar, son alimentados por la clase social. Ciertos elementos son percibidos de pertenecer a los miembros de ciertas clases. Los consumidores están dispuestos a comprar productos que ven como una parte de su posición social o que crean que los eleve a una posición social más alta.

Cultura

Los consumidores pueden ser conducidos a ciertos comportamientos por la cultura a la que pertenecen. Algunos artículos pueden ser vistos como normal en una cultura, pero extraños en otra. El origen étnico y la ubicación geográfica juega un papel importante en la cultura y el establecimiento de la conducta del consumidor culturalmente aceptable e inaceptable.

Status:

Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo.

Afectivo:

Ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta de seguros. Por tanto, éste, es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de los productos.

Necesidad:

Se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana. Dentro de él existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio…

Masificación: se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc., esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.

Innovación o tecnológico

En éste se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.

Pertenencia: Atcaca el ego personal del consumidor

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