Motivación Del Consumidor

Motivación del consumidor

Las necesidades humanas son el fundamento de la mercadotecnia moderna, de hecho las necesidades forman parte del concepto y definición de la misma mercadotecnia, que se encarga de identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del consumidos mejor y más rápido que la competencia. Tal es el caso de las compañías que no enfocan su filosofía de ventas en el producto, sino en las necesidades que éste cubre, como explica el señor Charles Revson, quien no vende esmalte cubre uñas, sino un accesorio para que la mujer pueda usarlo de acuerdo a su estado de ánimo, vestimenta u ocasión. No vende colores de esmaltes, vende la fantasía de que su accesorio llamaría la atención y daría clase y encanto a quien lo usara.

Motivación como una fuerza psicológica

Se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción, se genera por un estado de tensión generado por una necesidad insatisfecha. Al esforzarse para satisfacer esa necesidad, mediante metas fijadas por el mismo individuo, logrará aliviar la tensión que padece.

Necesidades.

Todos los humanos tienen necesidades, de las cuales unas son innatas, otras adquiridas. Las necesidades innatas son de carácter fisiológicas, las cuales son necesarias para la vida o su continuidad. Estas también llamadas necesidades biogénicas constituyen motivos o necesidades primarias. También existen las necesidades adquiridas, las cuales se aprenden en respuesta al ambiente o cultura, se consideran motivos o necesidades secundarias, en esta clasificación se incluye la autoestima. Los motivos y las necesidades pueden tener dirección positiva o negativa, la fuerza que impulsa hacia determinado objeto o condición o la fuerza que nos aleja de algún objeto o condición. Por ejemplo un sujeto que hace ejercicio para evitar problemas de salud (resultado negativo) o para verse más atractivo y dinámico (resultado positivo).

Metas.

Se definen como los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado, existen dos clasificaciones, las metas genéricas son las clases o categorías generales de metas que los consumidores perciben como una forma de satisfacer sus necesidades, ejemplo querer ser empresario. Una meta específica por producto sería expresar la oración anterior con palabras más objetivas, querer ir a la escuela de Administración en Harvard para ser empresario.

Selección de metas; existen metas positivas y negativas, es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento, se refiere como un objeto buscado. En cambio una meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado, ambas son resultado del comportamiento motivado. Mediante la elaboración de diversos estudios se han encontrado diferentes motivaciones dirigidas al consumo, hay quienes buscan productos que satisfagan necesidades básicas y racionales que se basan en la estabilidad y seguridad (frenos antibloqueo de automóviles) mientras que las necesidades que generan sentimientos de deleite en vez de satisfacción se basan en características hedónicas. Uno de los estudios demostró que las metas personales que se centran en beneficios extrínsecos (éxito financiero, estatus social, ser atractivo a los demás) se asocian con mayores niveles de compras compulsivas, que las metas que destacan beneficios intrínsecos (autoaceptación, la afiliación y conexión con la comunidad).

Interdependencia de necesidades y metas; Son totalmente interdependientes, es decir no existe una sin la otra. Sin embargo los individuos no suelen darse cuenta de sus necesidades en el mismo grado que lo están sus metas, es decir el humano está más consciente de sus necesidades fisiológicas que sus necesidades psicológicas. Por ejemplo es probable que un estudiante no reconozca conscientemente de su necesidad de logros, pero se esforzará por tener calificaciones sobresalientes.

Motivos racionales contra motivos emocionales

La racionalidad implica que los consumidores eligen metas con criterios totalmente objetivos, como precio, tamaño, peso, kilómetro por litro. Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con ciertos criterios personales o subjetivos (orgullo, temor, cariño o estatus), un estudio demostró que si se le baja el precio de dos productos, uno de alta calidad uno de calidad inferior el consumidor comprará el producto de calidad alta con precio bajo, pero cuando los precios de los productos bajaron aún mas dejando al de menor calidad gratis y el de mayor calidad a un precio ridículo, los consumidores tomaban el gratuito. En apariencia, la palabra gratuito desencadena un comportamiento de compra emocional e irracional.

La dinámica de la motivación

Las necesidades y metas crecen y cambian en respuesta a la condición física del individuo, su ambiente, sus interacciones con los demás y sus experiencias. Conforme se alcanzan las metas, se desarrollan otras nuevas, pero si no se alcanzan se sigue esforzando por ellas o se crean metas sustitutas. Las razones por las cuales la actividad humana impulsada por las necesidades nunca cesa son las siguientes:

1. Muchas necesidades jamás se satisfacen del todo, por lo que continuamente impulsan otras acciones ideadas para lograr o mantener la satisfacción

2. A medida que se satisfacen las necesidades, surgen nuevas necesidades y más elevadas que generan tensión e inducen a la actividad.

3. La gente que alcanza sus metas establece otras nuevas y más elevadas.

Las necesidades nunca se satisfacen por completo; las necesidades humanas tienen siempre un intervalo de satisfacción corta, como satisfacer el hambre, que puedes comer para apaciguar la sensación pero en unas horas necesitarás más comida. Un individuo con necesidad de poder puede satisfacerla parcial o temporalmente si consigue un trabajo como secretario particular de algún político de la localidad, sin embargo, ese efímero contacto con el poder tal vez no satisfaga de manera suficiente su necesidad, por lo que se esforzará por trabajar para algún legislador federal o buscar su propia carrera política.

Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las necesidades viejas

Se cree que existen necesidades de nivel inferior que cuando se satisfacen, surgen nuevas necesidades de nivel inferior. Por ejemplo cuando alguien ha cubierto sus necesidades básicas como alimento, vestido, vivienda

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