Práctica 1. motivación del consumidor

PRÁCTICA 1. MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR.

1. Las grandes empresas que son líderes en sus respectivos sectores también deben hacer frente a la crisis. De esta forma, empresas que ocupan una posición de liderazgo están desarrollando ofertas muy competitivas, e incluso bajando los precios de algunos de sus productos estrella. Así, Nestlé ha bajado el precio de su tableta de chocolate 0,25 €. Explique en qué gran tendencia se encuadra esta decisión que la empresa acaba de tomar. Razone la respuesta. Busque otros ejemplos similares.

Nestlé ha bajado el precio de su tableta de chocolate ya que observó que los clientes tendían a ser más sensibles al precio y a intentar crear valor a precios más bajos. Los clientes intentan comprar lo mismo que compraban antes, pero gastando menos, por lo que prefieren dejar de consumir marcas conocidas y empezar a consumir marcas de distribuidor. Esto perjudica a las grandes empresas, que para evitar esto deben bajar los precios para que sus clientes continúen comprando sus productos y no otros de marca de distribuidor.

A parte de la empresa Nestlé podemos apreciar esta tendencia en otras empresas como Mercadona y Burger King

• Mercadona lanzó un nuevo producto “Yogur griego ligero natural”, un bote por kilo a 2.45€. Posteriormente presentó al mercado una nueva versión, pack de seis unidades cada una de ellas de 125 gramos, con un precio de 1,60 euros (por kilo a 2.15€). El último se convirtió en un producto estrella aclamado por los consumidores y profesionales médicos debido a su bajo nivel de azúcar y grasa. La reducción del precio por kilo se dio con la intención de atraer nuevos consumidores y poder competir con productos ya establecidos en el mercado que muestra una tendencia a comer más saludable.

• En Burger King hay la oferta de “Euro King” que consiste en ofrecer una nueva versión de sus productos más económica a un precio redondo (1 euro). A pesar de que no genera grandes beneficios a la empresa logra capar un segmento del mercado que no tiene tanta predisposición a gastar más de lo que se determinó y busca hacer el menor sacrificio económico posible.

1. La marca italiana «Ferrari» ha lanzado al mercado su «F-1 Clienti Program». Se trata de un coche de carreras de la marca Ferrari cuyo precio asciende a un millón de dólares que, además, podrá ser conducido en los circuitos de los gran des premios bajo la asistencia de un piloto profesional y un técnico de cabina de Boxes. Identifique la tendencia que está emergiendo. ¿Qué segmento de mercado busca captar con esta oferta la compañía italiana?

Ferrari con su «F-1 Clienti Program» pertenece al mercado de lujo, concretamente se dirige al segmento de los clientes con una alta renta, dispuestos a pagar cantidades muy elevadas por productos de lujo y exclusivos. En este mercado apreciamos que, a pesar de la crisis, no se muestran indicadores negativos por lo que los clientes siguen manteniendo su nivel económico con rentas altas y, a nivel social, buscan mantener su prestigio y la exclusividad.

La teoría de Veblen explica este comportamiento, pues nos dice que el entorno social influye tanto en el individuo como en su comportamiento. Esto hace que muchas compras no se realicen por necesidad, si no por la búsqueda de prestigio social.

Analizando las variables psicológicas, las personas con rentas altas suelen disfrutar de servicios con poca accesibilidad. Las variables a tener en cuenta en el comportamiento de dicho tipo de clientes son:

• VARIABLES INTERNAS:

1.  Experiencia de compra: Este segmento suele adquirir productos en lugares en los que se les ofrece una atención más exclusiva, completa y detallada. Durante la experiencia se atienden a todas sus necesidades; desde el momento en el cual entran por la puerta, durante su estancia en el establecimiento y presentación de productos hasta la finalización de la compra.

2. Percepción:

- Percepción del valor. Este factor, no se encuentra ligado al valor real sino al valor percibido por el cliente. Por ejemplo; los elementos como la resistencia y los ciclos de vida a largo plazo son factores que un grupo de consumidores tendrá en cuenta, estas cualidades pueden estar presentes tanto en productos con precios relativamente bajos como en productos con precios desorbitantes para la gran mayoría. En cambio, otro segundo grupo con una posición económica más elevada priorizará la exclusividad que esta conlleva sobre su utilidad.

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