LA MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

TALLER

MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

1. Analice la declaración de que: “los mercadólogos no crean las necesidades, las necesidades existen antes que los mercadólogos. ¿Es posible que los esfuerzos de marketing logren modificar las necesidades de los consumidores?¿Pueden activar la necesidad del consumidor? Si acaso, ¿por qué?

Ciertamente los mercadólogos no crean las necesidades a los consumidores. Los mercadólogos se encargan simplemente de identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas de los consumidores. Los mercadólogos si pueden activar las necesidades del consumidor porque e n algunos casos pueden hacer que los consumidores estén más conscientes de las necesidades que anteriormente no habían sentido o tan solo eran latentes. Si es posible que los esfuerzos del marketing logren modificar las necesidades del consumidor, por ejemplo: siempre ha existido la necesidad de comunicarnos pero ésta necesidad se ha visto modificada gracias a los esfuerzos en marketing realizados por las empresas de telefonía que ahora ofrecen celulares de alta gama que permiten comunicaros pero ya de una manera diferente, más moderna y sencilla. Entonces la necesidad ya no es solo comunicación si no de tener un Smartphone.

1. Los consumidores tienen necesidades tanto innatas como adquiridas. Mencione algunos ejemplos de cada tipo de necesidad, e indique como  una sola compra sirve para satisfacer alguno de estos tipos de necesidades, o ambos.

 Las necesidades innatas o primarias son de carácter fisiológico: Alimento, aire, agua, vestimenta, vivienda y sexo. Las necesidades adquiridas o secundarias son aquellas que se aprenden en respuesta al ambiente o cultura: autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje.

Ejemplo: Todas las personas tienen la necesidad de vestirse, por lo que estar vestida satisfaría una necesidad primaria muy importante para una mujer joven. Sin embargo el tipo de ropa que compre podría ser el resultado de sus necesidades secundarias, es decir, si compra su ropa en una boutique muy reconocida podría estar satisfaciendo una necesidad de autoestima. De ésta manera la compra de ropa estaría satisfaciendo la necesidad primaria de vestimenta y a secundaria de autoestima.

1. Especifique algunas necesidades innatas y adquiridas que serían útiles como base del desarrollo de estrategias promocionales para:

- sistemas de posicionamiento global: Prestigio, poder

- Gafas para sol que pueden personalizarse en línea: Autoestima, prestigio, autenticidad, protección solar.

- una nueva versión del iPhone: Autoestima, prestigio, poder, comunicación.

1. ¿Por qué las necesidades y las metas de las consumidores cambian constantemente? ¿Qué factores influyen en la formación de nuevas metas?

Si las necesidades cambian, las metas genéricas también lo hacen porque éstas son los medios o formas adoptados por los consumidores para satisfacer sus necesidades. Las necesidades y las metas cambian constantemente porque estas están sujetas a las experiencias personales de los consumidores, a su capacidad física, las normas y valores culturales prevalecientes.

1. ¿Cómo aprovechan los mercadólogos el hecho de que los consumidores no alcancen sus metas, con la finalidad de desarrollar exhortaciones promocionales para productos y servicios específicos? Mencione algunos ejemplos.

Cuando los consumidores no logran sus metas es muy probable que haya frustración, muchas veces los productos llegan a representar respuestas creativas ante esta situación. Por ejemplo cuando en un hogar, el ama de casa compra leche en bolsa de una marca específica y  después de abierta la bolsa le toca buscar un recipiente donde acomodar la bolsa para que la leche no se derrame o cerrar la boquilla de la bolsa con un prendedor o un gancho. La empresa dueña de ésta marca de leche o incluso la competencia podrían aprovechar ésta frustración y por medio del marketing ofrecer la misma leche pero en una caja o bolsa que se pueda abrir para su uso y luego cerrar.

6. Para cada una de las situaciones mencionadas en la pregunta 3, elija un nivel de jerarquía de necesidades humanas propuestas por Maslow, que sirva para promover y posicionar el producto en un segmento de mercado específico. Explique cómo usaría la necesidad que eligió para promover el producto en el segmento de mercado que eligió. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de usar la jerarquía de las necesidades de Maslow para aplicaciones de segmentación y posicionamiento?

- Gafas para sol que pueden personalizarse en línea:

Necesidades de autoestima (prestigio, status, ego). Segmento de mercado: Hombres y mujeres con un nivel adquisitivo alto. La estrategia básicamente seria promocionar la autenticidad y exclusividad que se obtiene como resultado de personalizar unas gafas de sol y por otra parte la facilidad de hacerlo en línea, realizando los pagos desde la comodidad de su casa a través de tarjetas de crédito, débito, etc.

- Una nueva versión del iPhone:

Necesidades de autoestima (prestigio, status, ego). Segmento de mercado: Hombres y mujeres con un nivel adquisitivo alto. La estrategia seria mencionar todas las novedades que trae el nuevo iPhone reforzando lo que ya todo mundo sabe: el status que proporciona “lucir” como tuyo un celular de ésta gama, y aún más si es la última versión.

Una ventaja de la utilización de la jerarquía de las necesidades de Maslow en aplicaciones de segmentación y posicionamiento es que se adapta fácilmente a la segmentación de mercado y al desarrollo de exhortaciones publicitaras porque hay bienes de consumo diseñados para satisfacer cada uno de los niveles de las necesidades y porque la mayoría de las necesidades son compartidas por grandes segmentos de consumidores. Y en cuanto a las desventajas se puede decir que la teoría no puede comprobarse empíricamente, no hay forma de medir con precisión el grado en que una necesidades debe satisfacerse antes de que se vuelva operativa la siguiente necesidad superior.

7. ¿los investigadores como identifican y miden los motivos humanos? Mencione ejemplos.

Los investigadores habitualmente recurren a una combinación de técnicas de investigación. Se emplean métodos cuantitativos y auto informados para la identificación y medición de los motivos humanos; los investigadores los utilizan en series para evaluar  la presencia o intensidad de los motivos de los consumidores. Por ejemplo: resultados obtenidos de cuestionarios, encuestas, sesiones de grupo de enfoque y entrevistas en profundidad.

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