Motivacion Del Consumidor

Comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor permite que los mercadólogos entiendan y prevean los hábitos del consumidor en el mercado; no sólo se ocupa de lo que compran los individuos sino también de por qué, cuándo, dónde, cómo y con qué frecuencia lo hacen. La investigación acerca del consumidor constituye la metodología usada para estudiar el comportamiento del mismo; se realiza en todas las fases del proceso de consumo: antes, durante y después de la compra. El campo del comportamiento del consumidor tiene sus raíces en el concepto de marketing: una orientación de negocios que evolucionó en la década de 1950 mediante diversos enfoques alternativos, conocidos respectivamente como el concepto de producción, el concepto de producto y el concepto de venta. Las tres principales herramientas estratégicas del marketing son segmentación del mercado, búsqueda de mercados meta y posicionamiento. La mezcla de marketing consiste en la oferta de un servicio y/o producto de una compañía a los consumidores, así como en la fijación del precio, la promoción y los métodos de distribución necesarios para realizar el intercambio. Los mercadólogos experimentados convierten al cliente en el núcleo de la cultura organizacional de la compañía, y se aseguran de que todos los empleados vean cualquier intercambio con un cliente como parte de la relación con el cliente, y no como una mera transacción. Los tres factores que impulsan las relaciones exitosas entre empresas y clientes son el valor orientado al cliente, los altos niveles de satisfacción de éste y la creación de una estructura para la retención del cliente. Las tecnologías digitales permiten una personalización de productos, servicios y mensajes promocionales mucho mayor que las antiguas herramientas de marketing. Ayudan a que los mercadólogos adapten los elementos de la mezcla de marketing a las necesidades de los consumidores con mayor rapidez y eficacia, y a que construyan y mantengan relaciones con los clientes en una escala mucho más grande. Sin embargo, estas tecnologías también representan desafíos importantes para los mercadólogos y para los modelos de negocios que se han utilizado durante décadas. El comportamiento del consumidor es interdisciplinario, es decir, se basa en los conceptos y las teorías sobre el ser humano, que fueron desarrollados por científicos de disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía. El comportamiento del consumidor se ha convertido en parte integral de la planeación estratégica del mercado. La creencia de que la ética y la responsabilidad social también deberían ser un elemento fundamental de toda decisión de marketing se expresa en un nuevo concepto de marketing, el concepto de marketing social, el cual exige que las empresas satisfagan las necesidades de sus mercados meta en formas que mejoren a la sociedad en su conjunto.

Motivación del consumidor.

La motivación, la habilidad y la oportunidad de ejercer una poderosa influencia en las decisiones de adquisición, uso y desecho del consumidor. Los individuos motivados pueden invertir una gran cantidad de pensamiento y actividades con el fin de lograr sus metas. Comprender e influir sobre la motivación de los consumidores tendrá como resultado un mayor comportamiento de adquisición de productos y servicios de nuestra marca en relación a otras ofertas que compiten en el mercado.

La motivación puede ser descrita como la fuerza impulsora interna de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora es producida por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se esfuerzan conscientemente y subconscientemente por reducir esta tensión por medio de un comportamiento que según sus expectativas. Satisfará sus necesidades y de esta manera, los aliviara del estrés que padecen. Las metas específicas que seleccionan los patrones de acción que emprenden para alcanzar sus metas son resultados del pensamiento individual y el aprendizaje.

Comprender la motivación de los consumidores en los procesos de información, toma de decisiones y comportamiento de compra y consumo es un aspecto estratégico para los responsables de marketing de las empresas, en tanto les permite diseñar sus planes de comunicación de marcas y productos dirigidos a posicionar y acercar su oferta a aquellas cosas de mayor relevancia personal para el consumidor, aquello con lo cual se involucra mayormente y por lo que se siente emocionalmente vinculado.

Necesidades.

Todo individuo tiene necesidades algunas innatas y otras adquiridas las necesidades innatas son de índole fisiológica entre ellas figuran las necesidades de alimento: agua, aire, ropa, casa y sexo. Puesto que resultan imprescindibles para sostener la vida biológica se considera que las necesidades biogenas constituyen motivos primarios o necesidades primarias.

Las necesidades adquiridas son las necesidades que pretendemos en respuesta a nuestra cultura o ambiente. Entre las cuales podemos incluir las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y conocimientos. Como quiera que las necesidades adquiridas suelen ser de naturaleza psicológica se les considera motivos secundarios o necesidades secundarias que son el resultado psicológico subjetivo del individuo y de sus relaciones con otras personas por ejemplo: todo individuo necesita un refugio para guarecerse de los elementos; por tanto encontrar un lugar donde vivir satisface una importante necesidad primaria.

Las necesidades nunca se satisfacen por completo.

La mayoría de las necesidades humanas nunca se satisfacen por completo ni permanentemente. Por ejemplo, a intervalos bastante regulares durante el día, la gente siente hambre y tiene que satisfacer esa necesidad. Por lo general, la mayoría de las personas buscan la compañía y la aprobación de otros individuos para satisfacer sus necesidades sociales. Incluso necesidades psicológicas más complejas rara vez quedan totalmente satisfechas. Por ejemplo, un individuo quizá satisfaga de manera parcial o temporal su necesidad de poder, si consigue un trabajo como secretario particular de un político de la localidad; sin embargo, ese efímero contacto con el poder tal vez no satisfaga de manera suficiente su necesidad, por lo que se esforzará por trabajar con un legislador federal o incluso seguir su propia carrera política. En este caso, el logro de una meta temporal no bastó para satisfacer en forma adecuada la necesidad de poder y el individuo se esfuerza todavía más por satisfacer más cabalmente tal necesidad.

Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las viejas.

Algunos teóricos de la motivación creen que existe una jerarquía de necesidades y que cuando se satisfacen las necesidades de nivel inferior, surgen nuevas necesidades de nivel superior. Por ejemplo, un hombre que haya logrado satisfacer en gran medida sus necesidades fisiológicas básicas (alimento, vivienda, etcétera) encauzaría sus esfuerzos al logro de la aceptación de sus vecinos, para lo cual se afiliaría a clubes políticos y apoyaría a sus candidatos. En cuanto sienta suficiente confianza de que ya logró dicha aceptación, tal vez empiece a buscar reconocimiento, ya sea ofreciendo estas deslumbrantes o mudándose a una casa más amplia.

Un trio de necesidades

Algunos psicólogos creen que existe un trío de necesidades (básicas): las necesidades de poder, de afiliación y de logro. Cada una de esas necesidades está contenida en la jerarquía de las necesidades de Maslow; sin embargo, si se consideran de manera individual, cada una tiene un grado de relevancia específico para la motivación del consumidor.

Poder: La necesidad de poder se relaciona con el deseo del individuo por ejercer control sobre su ambiente. Esto incluye la necesidad de controlar a otras personas y diversos objetos. Se trata de una necesidad que parece estar estrechamente vinculada con la necesidad de autoestima, ya que muchos individuos sienten mejorar su ego cuando ejercen poder sobre objetos o sobre personas.

Afiliación: La afiliación es un motivo social bien conocido y ampliamente investigado que ejerce una influencia de largo alcance sobre el comportamiento del consumidor. La necesidad de afiliación es muy similar a la necesidad social de Maslow, y sugiere que el comportamiento está fuertemente influido por el deseo de amistad, aceptación y pertenencia. La gente que tiene altas necesidades de afiliación suelen depender socialmente de los demás. Con frecuencia eligen bienes de consumo que consideran recibirán la aprobación de sus amistades. Los adolescentes que deambulan en las plazas comerciales y los aficionados a la tecnología que se congregan en las exposiciones de informática a menudo lo hacen más por la satisfacción de convivir con otras personas afines, que para realizar alguna compra. Un anuncio sobre las necesidades de afiliación de jóvenes adultos. Los individuos que tienen una necesidad intensa por buscar logros a menudo consideran el éxito personal como un fin en sí mismo. La necesidad de logro se relaciona estrechamente tanto con la necesidad de autoestima como con la necesidad de autorrealización. Las personas con una alta necesidad de logro suelen tener más confianza en sí mismas, disfrutan al asumir riesgos calculados, investigan activamente su ambiente y valoran la retroalimentación. Las recompensas monetarias nos ofrecen.

Metas.

Las metas son los resultados que se desea obtener como consecuencia de un comportamiento motivado. Todo comportamiento está orientado hacia metas.

Metas específicas: por producto: es decir aquellos

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