La Pnl Aplicada A La Negociacion

LA PROGRAMACION NEURO-LINGÜISTICA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN (1)

Chantal Selva

Conocimiento del problema

Director de ediciones: Ernesto Gore

Edición original: ESF éditeur

Titulo original:

La programmation neuro-linguistique apliquée a la négotiation

Traducción: Martha Lanteri

Diseño tapa: Sergio Manela

GRANICA

INTRODUCCION

Cuando se habla de negociación se piensa en una negociación comercial o social. Ahora bien, en la medida en que no nos podemos comunicar, o estamos sin cesar en interrelación, toda demanda, todo requerimiento, se negocia en todos los campos de nuestra vida. Negociamos todos los días en la esfera privada: ¿qué restaurante elegiremos esta noche?, ¿dónde ire¬mos a pasar nuestras vacaciones este verano?, ¿a quién invitaremos a nuestra fiesta?, etc.

Negociamos igualmente en el plano profesional: ¿quién hace tal cosa en el trabajo?, ¿con quién?, ¿qué demora es posible prever para realizar tal tarea, producir tal documento o entregar tal producto?, ¿qué au¬mento pedir y cómo? En efecto, negociamos cada vez que se trata de hacer una elección, tomar decisiones con uno mismo, con una o varias personas.

Hay un proverbio japonés que dice: "Pedir solo cuesta un instante de molestia, no pedir implica estar molesto toda la vida".

Sí, es cierto, pero, ¿cómo pedir y cómo obtener satisfacción?, ¿cómo ser un ganador sin por ello confinar al otro en el rol de perdedor? Negociar, ¿significa necesariamente sacar ventaja?

El hombre es un ser esencialmente social que igno¬ra muy a menudo el poder de su influencia sobre los de¬más y sobre los hechos. Influimos a priori a nuestros interlocutores por medio de la dimensión no verbal ex¬presada por nuestros movimientos, por nuestro cuerpo, dimensión que escapa a nuestra conciencia y que me¬rece ser observada.

Además, el poder inductor de las palabras, pala¬bras que utilizamos sin saber demasiado por qué, pro¬voca reacciones favorables o desfavorables en las perso-nas a quienes están dirigidas.

¿Qué palabras elegir en una negociación? ¿Y cómo elegirlas, con qué criterios?

En la actualidad, el poder de la comunicación es unánimemente reconocido. Es un poder fácil de com¬partir desde el momento en que ponemos nuestra atención en los procesos de la comunicación. Saber nego¬ciar, en toda circunstancia, y tener éxito en nuestras negociaciones, significa, en principio, tener una aptitud para procesar las informaciones aportadas por lo no verbal y por la percepción del mundo de nuestro inter¬locutor, la que nos llega en su lenguaje. Aprendemos en la escuela y en la universidad a hablar bien, a manejar las técnicas de expresión verbal, pero no a escuchar. Son aprendizajes útiles, sin embargo, la verdadera efi-cacia de la comunicación encuentra sus recursos en la escucha y la flexibilidad del comportamiento del inter¬cambio. Es otro aprendizaje...

El método de negociación aquí propuesto ha salido de un modelo de comunicación extremadamente eficaz: La Programación Neuro Lingüística o PNL. La PNL nació en Estados Unidos en los años setenta, fue crea¬da por Richard Bandler y John Grinder. Juntos han analizado los comportamientos de personas considera¬das como modelos de excelencia y han sacado conduc¬tas, técnicas y procedimientos permitiendo a cada uno obtener resultados similares.

La PNL aplicada a la negociación le permitirá tener éxito en sus negociaciones en todos los campos de su vida. Usted reforzará de este modo comportamientos positivos y desarrollará aptitudes de éxito, estrategias de excelencia.

La PNL parte del principio según el cual nosotros hemos programado desde la infancia nuestras maneras de pensar, de sentir y de comportarnos. Algunos tienen programas eficaces, otros ineficaces, incluso desdicha¬dos. Ahora bien, no tenemos fracasos, solo tenemos re¬sultados. Si nuestros resultados son satisfactorios, ¡muy bien!, continuemos así, o mejor aún optimicémoslos comprendiendo precisamente nuestros procesos de éxito. Y, si nuestros resultados no son satisfactorios, hagamos otra cosa. Cualquier paso hacia "otra cosa" es ya una fuente de progreso.

Es importante tomar conciencia de nuestra "pro¬gramación", automática e inconsciente (es decir, no con¬ciente) -lo que comúnmente llamamos nuestra natura¬leza, o nuestro natural-, para actualizarla; Cambia¬mos regularmente nuestro vestuario, nuestro coche, los periódicos modifican su presentación para adaptarse al público, las empresas diversifican sus producciones, y sin embargo la mayoría de los individuos continúan produciendo las mismas respuestas de comportamien¬to frente a situaciones que necesariamente han evolu¬cionado. Los que hoy en día triunfan son los que han sabido actualizar sus programas personales. El buen negociador hace lo mismo, las situaciones de negocia¬ción son tan numerosas como variadas y él sabe adap¬tarse a cada una de ellas.

Reflexione sobre las cinco últimas negociaciones en diferentes contextos...

¿Está usted satisfecho?

¿Puede usted explicitar cómo lo ha hecho?

¿Quiere usted optimizar sus resultados y ser cada vez mejor?

La Negociación gana/gana descansa sobre la vo¬luntad de negociar etapa por etapa en armonía con su interlocutor, respetando los intereses mutuos. Ella compromete a los seres humanos en una acción concertada y aceptada. Hace de ellos individuos seguros porque se arriesgan y saben expresar sus deseos y sentimientos.

Les permite desarrollar concretamente un camino de progreso que reclame el pasaje actual de una lógica de la obediencia a una lógica de la responsabilidad en el mundo del trabajo y en la vida social. En la actualidad, cada uno debe sentirse responsable de lo que le sucede, tanto de sus actos como de sus palabras en su relación con los demás. Nuestra vida es aquello que hacemos jun-to con los demás seres humanos. De ahí la necesidad de saber negociar según el principio gana/gana. Para favo¬recer esta evolución en favor de la adaptación y la res¬ponsabilidad, nos hacen falta herramientas, un método.

Se advierte al lector, que encontrará aquí más un modelo de negociación que una aproximación teórica ya que la PNL se define como un modelo de comunicación y no una teoría de la comunicación. Se relaciona con el cómo y no con el por qué.

Cómo negociar de modo pragmático, operacional, es el objetivo del modelo sintónico propuesto. Cada uno lo enriquecerá con su práctica personal.

PRIMERA EXPOSICION

Encontrar en uno mismo los recursos necesarios para tener éxito en una negociación

Una negociación establece un intercambio entre, por lo menos, dos personas que buscan ponerse de acuerdo para llegar a un resultado mutuamente satis¬factorio.

Cada una intercambia recíprocamente con la otra un cúmulo de informaciones que van más allá de las palabras y las ideas expresadas. Son informaciones di-fusas, sutiles que surgen al mismo tiempo:

- el aspecto físico de cada uno: cómo se comporta, la tensión o la relajación de los músculos, el bri¬llo de la mirada, la tendencia a realizar gestos abiertos o defensivos, etc.;

- la disposición mental ligada a la calidad de los estados internos, es decir, las sensaciones, las emociones o los sentimientos.

1. NUESTRA CADENA INTERNA INFLUYE DIRECTAMENTE SOBRE NUESTROS RESULTADOS

En la PNL nos interesamos por los estados internos (E¡), los estados emocionales experimentados por un individuo; por los procesos internos (Pi), sus modos de razonamiento; y por los comportamientos externos (Cpt). Ei, Pi y Cpt constituyen una cadena Inter.-activa. Pode¬mos obtener un cambio de actitud interviniendo sobre los elementos internos de nuestra cadena.

Antes de construir nuestra respuesta, nuestro ce¬rebro está estimulado por una infinidad de micro infor¬maciones que engendran sensaciones positivas o negativas (Ei+ o Ei-), que a su vez provocan pensamientos, procesos mentales internos, positivos o negativos (Pi+ o Pi-) , los cuales desencadenan nuestros comportamien¬tos.

Es entonces importante poder actuar sobre nues¬tros estados internos ya que el tratamiento que nuestro cerebro haga de la información depende de la calidad de esos mismos estados internos.

Es un fenómeno bien conocido. Si hoy estoy triste, nada agradable que me pueda suceder me alegrará, realmente. Por el contrario, si estoy alegre, dinámico, sabré descubrir las oportunidades que se perfilan de¬trás de las tensiones cotidianas.

Veamos de qué modo nuestros estados internos in¬fluyen sobre nuestros resultados. Si en el momento de una negociación tengo el sentimiento oprimente de que no podré obtener nada de mi interlocutor, desencadeno fatalmente en mí un discurso interno negativo, luciendo de algún modo mi radio mental en una mala frecuencia, la del desaliento y, como por casualidad, mi comporta¬miento en el momento de la negociación no es firme. Constato el fracaso, y no he comprendido que al conec¬tar mi cadena negativa me he condicionado en negativo. ¿Qué ocurre del lado de mi interlocutor?

En la comunicación, lo no verbal precede sistemá¬ticamente a lo verbal. Reaccionamos en el plano fisioló¬gico antes de formular una idea.

Por eso, mi interlocutor percibe más o menos inconscientemente

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