Estratégicas Y técnicas Aplicadas De Negociación

1.- ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN LAS RELACIONES PERSONALES

Como sabemos el ser humano por naturaleza es un ser dependiente, y para lograr nuestras metas realizamos acciones para satisfacer nuestras propias demandas, lamentablemente no obtenemos todo lo que necesitamos de otras personas, por eso por instinto negociamos pero al no tener técnicas de negociación recibimos menos de lo que merecemos, y para aprender a negociar solo se requiere decisión, constancia y por supuesto, un aprendizaje inicial, pero esto no es suficiente, también se necesita de experiencia, la misma que se obtiene mediante una práctica constante.

2.- CONCEPTO Y DEFINICIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:

Es un método mediante diálogos entre 2 o más partes con el fin de llegar a un acuerdo mutuo, generando soluciones y beneficios para los integrantes que lo negocian, la negociación puede dar satisfacción a las partes que negocian y se produce el “ ganar-ganar” en donde ambas partes de una negociación quedan satisfechas con el acuerdo que se logró

“En las negociaciones no se obtiene lo que se merece, sino lo que se negocia” (Jorge Enrique Stern).

3.-CONDICIONES NECESARIAS PARA EL EMPLEO DE LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN:

a) Intereses comunes de las partes: Es cuando todas las partes piensan que es necesario negociar para llegar a un acuerdo.

b) Información suficiente para decidir: Va relacionado con productos, precios, opciones y otros factores de información para en base a esto definir lo que se desea.

c) Conflicto de interés: Esto se da cuando las partes tienen objetivos distintos en la negociación por ejemplo, si un vendedor quiere vender un producto a un precio alto y el comprador quiere a un precio bajo.

d) Disposición para realizar concesiones recíprocas: Se refiere a que las partes involucradas en la negociación no pueden adoptar actitudes cerradas o inflexibles negándose a aceptar distintas resoluciones a las que se espera.

e) Actitud de humanización personal: Al ser una negociación entre humanos hay que crear un clima propicio y ser respetuoso con la persona que se va a negociar.

4. OBJETIVOS DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

• Objetivos de máxima y mínima: Son aquellos límites que las partes estarían dispuestas a aceptar llegando así a un acuerdo, tenemos 3 tipos de subojetivos: los que están debajo de piso razonable, los aceptables y los deseables.

• Objetivos materiales o cuantitativos: Es todo lo que puede evaluarse numéricamente.

• Objetivos inmateriales, simbólicos o subjetivos: Tienen un peso psicológico y dirigidos hacia el placer, seguridad, confort,etc

• Objetivos explícitos: aquellos que se identifican rápidamente como el precio más bajo o la calidad más garantizada.

• Objetivos subyacentes o implícitos: Intereses ocultos y a veces inconscientes que nos impulsan a tomar decisiones, por ejemplo una madre que cuida el presupuesto domestico y compra dulces caros a su hijo para que ella quede como una buena madre.

• Objetivos deliberados: Se plantean siempre antes de la negociación es como una base que se tiene para establecer un objetivo, por ejemplo no pagar por MP un valor superior al de la última compra.

• Objetivos emergentes o circunstanciales: Son los que reemplazan a los objetivos deliberados cuando resulta imposible alcanzarlos y se los acepta por necesidad.

• Objetivos propios: Son establecidos por las partes de la negociación y tienen vinculación con los involucrados.

• Objetivos sugeridos o impuestos por terceros: Esto se da cuando no se tienen bien definidos los objetivos antes de la negociación y se termina aceptando un acuerdo con objetivos sugeridos por la otra parte o por terceros.

• Objetivos de cumplimiento parcial: Se da cuando no se puede obtener un acuerdo en su totalidad, sino solo una parte de ella que si se pudo concretar.

• Objetivos de cumplimiento total: Cuando se obtiene un acuerdo tal como se esperaba y en su totalidad.

• Objetivos primarios: Son aquellos motivos principales y la base de un acuerdo.

• Objetivos secundarios: Se da cuando las partes son flexibles para llegar a acuerdos de menor importancia, por ejemplo si queremos comprar una medicina específica pero no tienen la dosis indicada y en lugar de 3 me venden 1.

5.- PRINCIPIOS BASICOS DE LA NEGOCIACIÓN:

5.1.- Principio de la sensatez de los objetivos:

Nos indica que la negociación debe tener objetivos lógicos y sobre todo factibles de cumplir para que se pueda concretar algo.

5.2.- Principio de la eficiencia en el procedimiento de la negociación:

Este principio se vincula con la manera de enfrentar las relaciones, el dialogo, las propuestas y sobre todo el manejo de las concesiones recíprocas para llegar a acuerdos razonables y administrando bien el tiempo para resultados mas satisfactorios.

5.3.- Principio de mantener y, si es posible, mejorar las relaciones entre ambas partes:

Este principio es muy importante ya que nos indica a mantener siempre una relación cordial, amistosa y respetuosa que vaya mejorando continuamente en una negociación para que en futuros encuentros no haya tensiones al momento de negociar.

6.- FACTORES NEGATIVOS QUE DIFICULTAN UNA NEGOCIACIÓN.

Las posiciones.-

Son actitudes que adopta una parte en una negociación que dificultan llegar a acuerdos ya que gracias a estas actitudes las personas no responden a principios lógicos, son posturas fuera de la realidad y ajenas al sentido común, las posiciones se pueden eliminar y reemplazar siempre con la identificación de los intereses principales y secundarios. Algunos tipos de posiciones son:

• Precios exagerados

• Plazos de entrega fuera de lógica

• Normas empresariales inflexibles y arbitrarias, entre otras.

7.- LOS INTERES COMO VISIÓN GENERADORA DE ACUERDOS.

Intereses.-

Son objetivos principales que se persiguen, para tener una buena negociación es necesario definir los intereses que se tienen ya que un buen negociador detecta señales

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