PRUEBA PARA VENDEDORES

DESCRIPCION DEL TEST

Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicología de la venta, que es el estudio científico de las relaciones que establecen con motivo del cambio de opinión entre dos o más protagonistas. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta depende de las características de la personalidad del vendedor, ligado a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador.

La venta está en función al tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc)., y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.), y el contenido de la venta (producto, mercado, etc). La multiplicidad de las especificaciones o categorías de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor e incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse en la personalidad de la persona.

Consta de 87 preguntas que determina la personalidad del vendedor en tres parámetros: Disposición General para la Venta, Receptividad y Agresividad, además de nueve factores adicionales:

1. Comprensión,

2. Adaptabilidad,

3. Control de sí mismo,

4. Tolerancia a la frustración,

5. Combatividad,

6. Dominancia,

7. Seguridad,

8. Actividad y

9. Sociabilidad.

OBJETIVO

 Conocer el nivel de desarrollo comercial con que cuenta el candidato.

 Tener un perfil con los rasgos de personalidad para tener un buen desempeño en el área comercial.

 Evaluar la capacidad para negociar y obtener el cierre de venta.

 Conocer el nivel de manejo de conflictos y tolerancia a la frustración.

MATERIAL

 Manual

 Cuadernillo de preguntas

 Hoja de respuestas

 Plantillas de calificación

FORMA DE APLICACIÓN

Se administra en forma individual o colectiva, para puestos en los que estén implicados para las labores de venta:

 Mandos administrativos.

 Gerenciales.

TIEMPO DE APLICACIÓN

40 minutos aproximadamente.

INSTRUCCIONES DE APLICACIÓN

Antes de comenzar la aplicación de la prueba es conveniente dar a los examinados una breve explicación de los motivos por los cuales se realizara el examen, insistiendo en el interés que tiene para ellos poner la mayor atención posible. Se procura crear un clima de aceptación que permita la disposición adecuada para trabajar con tranquilidad y a la vez con el máximo rendimiento.

Se reparten los lápices, goma y hoja de respuestas, a continuación se dan las instrucciones necesarias para que anoten en ellas los datos de identificación y aquellos otros que se consideren necesarios para clasificar o estudiar los resultados.

Cuando hayan anotado sus datos personales se reparten los cuadernillos, con la portada hacia arriba, indicándoles que no deben abrirlos hasta que se les avise. No es necesario leer literalmente las instrucciones de la aplicación, pero es indispensable que el evaluador realice todas las especificaciones y que una vez iniciada la prueba compruebe que son seguidas por los evaluados, haciendo si es necesario, alguna indicación privada sin perturbar el trabajo del grupo, si fuera el caso.

Las instrucciones previas deben darse pausadamente para que todos los sujetos comprendan lo que tiene que hacer y cómo deben anotar su elección en la Hoja de respuestas.

Las instrucciones de aplicación están impresas en la portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos de práctica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la cooperación de los sujetos. Estas instrucciones deben ser leídas en voz alta por el examinador, cuando se trate de exámenes colectivos. En el caso de un examen individual, el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador y aclarar cualquier duda. Cuando se utilicen hojas de respuestas para corrección manual, es preferible indicar que las respuestas se marquen con un asterisco, porque es más visible que un círculo.

CALIFICACION

Mediante la utilización de una plantilla de calificación (acetato) sobre la hoja de respuestas, se asigna una unidad por cada acierto, de esta forma se obtienen las puntuaciones naturales (PN) las cuales se escriben en la hoja de “Grafica del perfil de Resultados”, como sigue:

1. Se cuentan el número de aciertos de cada una de las escalas de puntuación natural.

Disposición General para las Ventas, zona vertical sombreada de la planilla, ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. No puede haber más de 21 puntos

Escala de I – IX, en franjas horizontales, incluyendo la zona sombreada.

2. En la escala IV, se hace la resta correspondiente (8 – el Número de aciertos)

3. Para la escala R, se suman las escalas I – IV: Puntos máximos 41 puntos.

4. Para la escala A, se suman las escalas V – VIII: Puntos máximos 38 puntos.

5. Las puntuaciones naturales no pueden ser interpretadas en sí mismas, es necesaria una comparación de los resultados con los obtenidos por un grupo normativo y transformarlos en una escala de validez más universal. Se busca la puntuación estándar (decatipos) para cada puntuación natural. Usar la tabla “Baremos o Normas para Población Mexicana en Decatipos”.

6. Se vacían los resultados estándar “PE” en el formato “Grafica del Perfil de Resultados”, se grafica de acuerdo a la puntuación estándar y se hacen las interpretaciones correspondientes, para cada escala. La escala de decatipos es una escala de 10 puntos, equidistantes en unidades típicas, supuesta la distribución normal, con una media en el decatipo 5.5 y una desviación de 2 decatipos, que ha mostrado en la práctica un grado bastante bueno de discriminación de los resultados y una buena aceptación y comprensión del público en general.

Al momento de evaluar los resultados del IPV, es aconsejable que el analista inicie la interpretación a partir de las dimensiones más generales, DGV, R y A, antes de continuar con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el perfil.

INTERPRETACION

Las descripciones a continuación, se refieren fundamentalmente, a los puntos altos de cada variable.

DGV (Disposición general para la venta)

Mide la facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás, con un matíz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), moderación del control de sí mismo. Rasgos de personalidad acorde con actividades comerciales.

R (Receptividad)

La combinación de la comprensión, cualidades empáticas, con posibilidades de adaptación, que implican la capacidad del control de si mismo y resistencia a la frustración. La receptividad va a depender del peso que se le den a estas características.

A (Agresividad)

Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar, implica voluntad de dominio, se da en individuos seguros de sí mismos, activos y dinámicos, que no rechazan los riesgos. Es la fuerza interna para no desistir. “Lo que quiero que el cliente haga”.

I. Comprensión

Aptitud para la empatía. Capacidad para situarse en el lugar de los demás, saber escuchar, intuición (lo que cree o imagina lo que va a pasar) a partir de un contexto – entorno y la capacidad de integrarla a un suceso cualquiera para poder entender lo que el cliente nos está diciendo tanto verbal como no verbal. Atención a los detalles. Nos ayuda a detectar las necesidades del cliente.

II. Adaptabilidad

Capacidad de adaptación a situaciones y personas diferentes. Flexibilidad en actividades intelectuales o de relaciones. Capacidad para desempeñar un papel o mimetizarse.

III. Control de si mismo

Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia y tenacidad. Capacidad de control, dueño de si mismo, capacidad de administración del potencial psicológico y físico, organización y habilidad para ocultar sentimientos.

IV. Tolerancia a la frustración

Capacidad para soportar, adecuadamente, las acciones frustrantes, capacidad para comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y de no personalizar las situaciones en que se ve implicado el individuo.

V. Combatividad

Capacidad para entrar en conflicto y soportar desacuerdos. Capacidad para luchar y afán de vencer. Se refiere a las personas polémicas y con agresividad comercial.

VI. Dominio

Voluntad de dominio, de ganar y manipular a los demás. Personalidad persuasiva y cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con jerarquía elevada. Autoridad natural, no imponente.

VII. Seguridad

Seguridad de sí mismo ante una situación, gusto por situaciones nuevas e inesperadas, capacidad de enfrentar riesgos. Confianza en sí mismo.

VIII. Actividad

Alude a la persona activa física y mentalmente, dinámica, entusiasta, vigorosa, con energía y animo, que no soporta la pasividad e inactividad. Una puntuación baja señala a una persona sedentaria.

IX. Sociabilidad

Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás prefiere la compañía a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones humanas. Inteligencia social, don de gentes. Esta variable no interviene en la obtención de R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues es la base de la actividad.

Finalmente – en el conjunto de la interpretación – la importancia de cada rasgo o escala dependerá, del análisis puesto persona, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.

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