PRUEBA PARA VENDEDORES

DESCRIPCION DEL TEST

Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicología de la venta, que es el estudio científico de las relaciones que establecen con motivo del cambio de opinión entre dos o más protagonistas. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta depende de las características de la personalidad del vendedor, ligado a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador.

La venta está en función al tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc)., y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.), y el contenido de la venta (producto, mercado, etc). La multiplicidad de las especificaciones o categorías de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor e incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse en la personalidad de la persona.

Consta de 87 preguntas que determina la personalidad del vendedor en tres parámetros: Disposición General para la Venta, Receptividad y Agresividad, además de nueve factores adicionales:

1. Comprensión,

2. Adaptabilidad,

3. Control de sí mismo,

4. Tolerancia a la frustración,

5. Combatividad,

6. Dominancia,

7. Seguridad,

8. Actividad y

9. Sociabilidad.

OBJETIVO

 Conocer el nivel de desarrollo comercial con que cuenta el candidato.

 Tener un perfil con los rasgos de personalidad para tener un buen desempeño en el área comercial.

 Evaluar la capacidad para negociar y obtener el cierre de venta.

 Conocer el nivel de manejo de conflictos y tolerancia a la frustración.

MATERIAL

 Manual

 Cuadernillo de preguntas

 Hoja de respuestas

 Plantillas de calificación

FORMA DE APLICACIÓN

Se administra en forma individual o colectiva, para puestos en los que estén implicados para las labores de venta:

 Mandos administrativos.

 Gerenciales.

TIEMPO DE APLICACIÓN

40 minutos aproximadamente.

INSTRUCCIONES DE APLICACIÓN

Antes de comenzar la aplicación de la prueba es conveniente dar a los examinados una breve explicación de los motivos por los cuales se realizara el examen, insistiendo en el interés que tiene para ellos poner la mayor atención posible. Se procura crear un clima de aceptación que permita la disposición adecuada para trabajar con tranquilidad y a la vez con el máximo rendimiento.

Se reparten los lápices, goma y hoja de respuestas, a continuación se dan las instrucciones necesarias para que anoten en ellas los datos de identificación y aquellos otros que se consideren necesarios para clasificar o estudiar los resultados.

Cuando hayan anotado sus datos personales se reparten los cuadernillos, con la portada hacia arriba, indicándoles que no deben abrirlos hasta que se les avise. No es necesario leer literalmente las instrucciones de la aplicación, pero es indispensable que el evaluador realice todas las especificaciones y que una vez iniciada la prueba compruebe que son seguidas por los evaluados, haciendo si es necesario, alguna indicación privada sin perturbar el trabajo del grupo, si fuera el caso.

Las instrucciones previas deben darse pausadamente para que todos los sujetos comprendan lo que tiene que hacer y cómo deben anotar su elección en la Hoja de respuestas.

Las instrucciones de aplicación están impresas en la portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos de práctica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la cooperación de los sujetos. Estas instrucciones deben ser leídas en voz alta por el examinador, cuando se trate de exámenes colectivos. En el caso de un examen individual, el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador y aclarar cualquier duda. Cuando se utilicen hojas de respuestas para corrección manual, es preferible indicar que las respuestas se marquen con un asterisco, porque es más visible que un círculo.

CALIFICACION

Mediante la utilización de una plantilla de calificación (acetato) sobre la hoja de respuestas, se asigna una unidad por cada acierto, de esta forma se obtienen las puntuaciones naturales (PN) las cuales se escriben en la hoja de “Grafica del perfil de Resultados”, como sigue:

1. Se cuentan el número de aciertos de cada una de las escalas de puntuación natural.

Disposición General para las Ventas, zona vertical sombreada de la planilla, ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. No puede haber más de 21 puntos

Escala de I – IX, en franjas horizontales, incluyendo la zona sombreada.

2. En la escala IV, se hace la resta correspondiente (8 – el Número de aciertos)

3. Para la escala R, se suman las escalas I – IV: Puntos máximos 41 puntos.

4. Para la escala A, se suman las

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