PSICOLOGÍA Y PUBLICIDAD

PSICOLOGÍA Y PUBLICIDAD

Con la aparición de las nuevas tecnologías de comunicación que permiten el acceso al mundo a través de Internet, los humanos se ven atrapados en la paradoja de ser simultáneamente más libres y más controlados cuando se presentan las decisiones de compra.

Aunque comúnmente se cree que una mayor variedad de productos y servicios conduce a una mayor libertad de elección, los principales investigadores de mercadotecnia, informaron ya en 2011 que "más del 85% del comportamiento del consumidor es impulsado por personas inconscientes" (The Economist 2011), en otras palabras, eso significa que, más de cuatro quintas partes de nuestras decisiones de compra se basan en decisiones inconscientes que no podemos explicar racionalmente. Para entender cómo esto es posible, el consumidor necesita dirigir su atención a una base psicológica (la teoría del marketing) para descifrar cómo se manipulan los impulsos humanos inconscientes para el sexo, la seguridad y el poder para aumentar las ventas. Este trabajo proporcionará una historia de la teoría psicoanalítica freudiana y la técnica popularizada por el gurú de la publicidad Ernest Dichter y los estudios de casos de tres anuncios que utilizan estas técnicas.

La teoría y técnica psicoanalítica utilizada en la comercialización de hoy fue desarrollada por primera vez por Sigmund Freud en la década de 1920-30, aunque no fue hasta Ernest Dicher cuando se aplicó el psicoanálisis a los productos de comercialización. Sobre la base de la aplicación de las teorías de Freud sobre los impulsos inconscientes primarios y otros elementos ocultos de la psiquis humana a la investigación de mercados, Dichter logró un éxito increíble para las marcas domésticas durante la década de 1950. Denominó a su método de estudio de mercado “Motivational Research” Dichter argumentó que aunque las decisiones de compra en realidad estaban influenciadas por impulsos inconscientes, no decisiones racionales, los sujetos estudiados eran irrelevantes porque era como "preguntar a las personas por qué pensaban que eran neuróticos". El impulso sexual fue más comúnmente explotado, aunque se consideró que otros impulsos, como el poder y la seguridad, también tenían un papel fundamental y tuvieron más éxito en la comercialización de artículos baratos producidos en masa, como cigarrillos, alcohol, electrodomésticos y alimentos. Aunque a principios de la década de 1960, su método perdió popularidad debido a preocupaciones éticas y críticas metodológicas, en los últimos años ha recuperado sus fortalezas mediante nuevas técnicas de investigación de mercadotecnia basadas en estudios emocionales y neurológicos. A pesar de la inteligencia y el poder de investigación de las empresas de marketing hoy, afortunadamente nosotros, el espectador o consumidor con un pequeño entendimiento de la teoría psicoanalítica y su aplicación puede lograr entender cómo la publicidad tiene éxito en despertar impulsos inconscientes, particularmente el deseo sexual, aumentar las ventas de un producto tan mundano como puede ser el pan

...