TEORIA DE LA NECESIDAD DE MC CLELLAND

Teoría de las necesidades adquiridas de McClelland

Esta teoría también se concentra en el contenido.21 Sostiene que la dinámica del comportamiento

humano parte de tres motivos o necesidades básicas:

1. La necesidad de realización (need for achievement) es la necesidad de éxito

competitivo, búsqueda de la excelencia, lucha por el éxito y realización en relación con

determinadas normas. Algunas personas tienen una inclinación natural por el éxito y buscan la

realización personal, más que la recompensa por el éxito en sí. Los grandes triunfadores se

diferencian por su deseo de hacer mejor las cosas. Buscan situaciones en las que puedan asumir la

responsabilidad de encontrar soluciones para sus problemas. Sin embargo, no son jugadores ni les

gusta ganar por suerte. Evitan las tareas que son demasiado fáciles o difíciles.

2. La necesidad de poder (need for power) es el impulso que lleva a controlar a otras personas

o influir en ellas, a conseguir que adquieran un comportamiento que no tendrían de forma natural.

Es el deseo de producir un efecto, de estar al mando. Las personas que tienen esta necesidad

prefieren situaciones competitivas y de estatus y suelen preocuparse más por el prestigio y la

influencia que por el desempeño eficaz.

3. La necesidad de afiliación (need for affi liation) es la inclinación hacia las relaciones

interpersonales cercanas y amigables, el deseo de ser amado y aceptado por los demás. Las

personas que tienen esta necesidad buscan la amistad, prefieren situaciones de cooperación en

lugar de aquellas de competencia y desean relaciones que impliquen comprensión recíproca.

Estas tres necesidades son aprendidas y adquiridas a lo largo de la vida como resultado de las

experiencias de cada persona. Como las necesidades son aprendidas, el comportamiento que es

recompensado tiende a repetirse con más frecuencia. Como resultado de ese proceso de

aprendizaje, las personas desarrollan pautas únicas de necesidades que afectan su

comportamiento y desempeño. Las organizaciones suelen aplicar cuestionarios para evaluar las

necesidades de cada persona, así como pruebas de proyección que incluyen fi guras y que

requieren que el solicitante escriba una historia basada en cada una de las figuras que se le

presentan.

Las investigaciones sobre motivación han llegado a las siguientes conclusiones:

1. Las personas que tienen una elevada necesidad de realización prefieren las actividades que

implican mucha responsabilidad, que ofrecen realimentación y que entrañan riesgo. Cuando se

reúnen estas tres características, los realizadores se sienten muy motivados.

Los realizadores son personas que alcanzan el éxito en actividades empresariales o en negocios

propios.

2. La necesidad de realización no garantiza un buen desempeño como ejecutivo en las grandes

organizaciones.

En general, el realizador se inclina más por hacer las cosas personalmente que por influir en los

demás para que tengan un mejor desempeño.

3. La combinación de una gran necesidad de poder y una escasa necesidad de socialización

parecen estar relacionadas con el éxito de los gerentes.

4. Las personas pueden aprender a satisfacer sus necesidades de realización por medio de

programas

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