JOHAN MATEUS

MERCADO: Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. A este lo interpretarse como la institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales.

B SEGMENTACION DEL MERCADO : es el proceso de dividir un mercado en grupos de clientes potenciales con necesidades y/o características similares que puedan requerir un producto diferente y/o una forma de comunicación diferente el objetivo de esta es analizar mercados encontrar oportunidades en dichos mercados capitalizar la posición competitiva superior

C SEGMENTOS DEL MERCADO EN EL SISTEMA FINANCIERO

Es por esto que las entidades deben ser capaces de clasificar correctamente a sus consumidores potenciales, con objeto de determinar cuáles son los productos o servicios que se adapten mejor a sus características y a sus necesidades económicas.

Para ello utilizarán diversos criterios que le permitirán dividir al mercado en diferentes segmentos que deben cumplir los siguientes requisitos:

* Ser internamente homogéneos.

* Ser diferente de los demás en cuanto a su reacción ante acciones comerciales.

* Ser fácilmente identificable.

* Ser accesible en cuanto a grupo.

Esta segmentación proporciona diferentes ventajas a las entidades financieras, las cuales se podrían resumir en cuatro:

* Aislar segmentos de población en los que el presupuesto de marketing tenga un mayor rendimiento.

* Adaptar la oferta a las características de la población que se quiere alcanzar.

* Aislar los grupos en los que la acción de ventas va a tener mayor incidencia.

* Conocer los segmentos satisfechos en la actualidad (importante para el lanzamiento de nuevos productos

Las etapas del proceso completo de segmentación y su encuadre en la estrategia de marketing de la entidad financiera quedarían de la siguiente manera: Determinación de segmentos:•

En si la segmentación del banco BBVA está dirigida así

Sus diferentes productos y servicios los tiene divididos para diferentes sectores y poblaciones

El BBVA trabaja con distintos grupos entre ellos pensionados. No tienen un perfil muy cerrado, ya que en principio se dirigen a usuarios de entre 25 y 60 años, pero se encuentran con usuarios de más 60 años que también valoran mucho las nuevas tecnologías empresariales Esto no quiere decir que se deje por fuera a ese grupo de minoría en edad como decían arriba no poseen un perfil muy cerrado también tiene su perfil para personas independientes a los que atienden también segmentan el mercado extranjero Dirigiéndose a personas naturales colombianas residentes en el exterior con situación migratoria definida su país de residencia; empleados, mayores de 22 años y menores de 70 años. Trabajadores de empresas de los diferentes sectores, vinculados mediante contrato laboral en el país de residencia también segmenta el sector agroindustrial El empresario agroindustrial y de servicios de apoyo al sector agropecuario encontrará los recursos que le permiten modernizar y mejorar los esquemas de financiación de su ciclo productivo en las actividades de transformación agroindustria también segmentan el mercado empresarial empresas(autónomas y pequeñas empresas, grandes empresas, Negocios y Comercios apoyan al microempresario en la financiación de sus necesidades. BBVA, a través de su Área de Banca Mayorista Global, se dirige al segmento de grandes clientes locales y compañías multinacionales

D MARKETING: Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio".

E Producto. ¿Qué vendes exactamente? ¿Qué beneficios ofreces a tus clientes? ¿Qué características definen tu producto o servicio? Considera no solo el qué, sino el cómo: envase, nombre, forma de entrega, atención, tiempos, etc. (ver "5 preguntas clave para definir una propuesta de valor").

Precio. ¿Qué valor tiene lo que ofreces a tus clientes? ¿Cuánto vale algo similar en el mercado? ¿Tu producto va a ser exclusivo o económico? La fijación del precio de un producto no es solo el resultado de sus costos más la ganancia esperada, sino un complejo proceso que impacta en la imagen ante los clientes. (ver "Precios: cómo fijarlos").

Publicidad. ¿De qué forma vas a dar a conocer tu producto o servicio? ¿Dónde están tus clientes? De acuerdo a los medios que utilices, los mensajes que elijas y la inversión que realices, podes alcanzar a distintos públicos. Hay que tener en cuenta formas de comunicación tradicionales, como los avisos, pero también las promociones y descuentos, y las campañas de fidelización. (Ver "Kotler").

Punto de venta. Las definiciones sobre canal de ventas y formas de comercialización impactan en tu negocio. No es lo mismo el marketing mayorista, minorista o de venta hacia el gobierno y organismos públicos. Venta directa, distribuidores, venta online y franquicias son opciones comerciales que podes evaluar y que implican distintos acercamientos a los clientes.

Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfacción de estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.

Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.

Evidencia Física: Debemos tener en cuenta toda la evidencia física de efectividad y eficiencia que esté al alcance del cliente. Esta comprende el entorno o ambiente que acompaña a la entrega oportuna y satisfactoria de un bien o servicio. Es todo lo que podamos percibir por los sentidos al momento que experimentamos el contacto con proveedores y clientes o simplemente por terceros. Podría ser el color de la tienda, el aroma del lugar o las personas, los sonidos ambientales y los modales de las personas con que tratamos. Este último es un factor implícito en nuestro esquema.

“‘Post-Venta” ya que no solo se trata de atraer nuevos clientes sino también de fidelizarlos

F El marketing bancario en la actualidad se puede ver como un proceso que consiste en vender productos , bienes de consumo o servicios aplicados al mundo de la banca y asociados en este momento lo que se busca es centrarse en la necesidad del cliente para esto se busca tener una completa y definitiva orientación del cliente recreando la confianza del cliente a la entidad bancaria con propuestas trasparentes e información clara busca llegarle con productos con baja percepción de riesgo plazos cortos tasas fijas esto se hace aprovechando que hay un clima distinto , con sensaciones mixtas , aprovechando los lapsos de crecimiento económico visualizando records en la venta de automotores electrodomésticos electrónica etc.

G El Merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como sicológicas, al consumidor final.

2 A) Wierz

El modelo de venta adaptativa de Wierz es una técnica comercial que se caracteriza por categorizar a los clientes según sus estados mentales, para así determinar la manera más adecuada de gestionar una operación. Su correcto funcionamiento depende de la empatía del vendedor y de su capacidad de detectar y adaptarse a la personalidad del cliente.

El método se basa en la detección de cuatro características básicas, dos correspondientes a la forma de relacionarse con los demás y otras dos a la personalidad:

• Seguros: se refiere a las personas decididas que nos proporcionan respuestas rápidas a nuestras preguntas, pudiéndose mostrar taxativos con respuestas afirmativas o negativas, dificultando la persuasión comercial.

• Inseguros: Evitan posicionarse claramente y resulta difícil obtener respuestas concretas o que seleccionen entre diversas alternativas. El comercial puede tener dificultades a la hora de conocer las necesidades del cliente y en el momento de cerrar la venta.

• Emocionales: Todas las personas tenemos emociones, pero las expresamos en mayor o menor medida según sea nuestra personalidad. Entenderemos que una persona es emotiva cuando muestra su estado mental de forma abierta y cuando se muestran predispuestas a una comunicación natural y cercana.

• Tímidos: Hablamos de aquellos que son reacios a expresar sus emociones en público y con las que resulta complicado entablar una conversación cercana si no existe confianza. Suelen responder mejor a la información y a los datos objetivos que a los mensajes emocionales

Combinando estas características, el método configura cuatro perfiles que marcarán ciertas diferencias a la hora de vender. De esta manera, un cliente emocional y seguro es ideal para entablar una conversación comercial, ya que nos resultará más sencillo descubrir sus necesidades

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