DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR
Enviado por palomalex11 • 12 de Septiembre de 2013 • 1.189 Palabras (5 Páginas) • 314 Visitas
FUERZA DE VENTAS
Importancia, proceso y desarrollo
DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR
La palabra vendedor deriva de vender, del latín vendo que significa venir y dareque significa dar, es decir ven y dame.
El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una actividad sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtiéndose así, a su vez en un valioso motor de la producción y la economía del país.
Cualquiera puede se vendedor, peo no un buen vendedor.
La profesión de ventas es tan especial que en determinado momento no sería mala idea crear un plan de estudios serio en la especialidad de técnicos de ventas.
TIPOS DE VENDEDORES
Desde el punto de vista del fabricante:
Ventas directas
Ventas indirectas
Clases de ventas
Ventas a industriales y profesionales
Ventas a mayoristas
Ventas a detallistas
Ventas a particulares
Clasificación respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:
Ventas comerciales
Ventas de misión
Ventas creativas
Ventas repetitivas
Ventas de repartidor
Ventas técnicas
Ventas a domicilio
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
Se derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectúan:
Para con la empresa
Para el buen funcionamiento de su trabajo
Para con los clientes
Para consigo mismo
PERFIL DEL VENDEDOR
Ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo una serie de cualidades personales:
Seguridad
Simpatía
Capacidad de observación
Empatía
Determinación
Facilidad de palabra
Poder de persuasión
Coraje
Iniciativa
Creatividad
Serenidad
DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES
Factores esenciales:
Deseos de progresar
Efectiva administración de su tiempo
Correcta explotación de cualidades y habilidades
Preocupación personal por incrementar sus conocimientos
Experiencia
Carácter, firmeza y voluntad
ADMINISTRACION DE VENTAS
En primer lugar hay que planear cuales serán los objetivos, condiciones, políticas y controles de ventas. La planeación puede ser a largo y corto plazo.
Factores que afectan la planificación de ventas:
Nuevos competidores
Nuevos productos
Escasez de materia prima
Aumento de costos
Escasez de mano de obra
Problemas monetarios
Decisiones gubernamentales
Posible impacto de sucesos políticos
Fenómenos naturales
Imprevistos dentro de la misma organización.
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que van sufriendo los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio ambiente.
Método para determinar el tamaño de la fuerza de ventas:
Método de cargas de trabajo
Método de incremento de la productividad
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Factores:
Recursos monetarios de que dispone la empresa
Características del artículo que se maneja
Experiencia y preparación de los ejecutivos
Características del mercado
Modelos de organización
Por territorio o zona
Por productos
Organización por clientes
Organización por combinación
INTEGRACION DE LOS VENDEDORES
Fuentes para recluta personal:
Internas:
Dentro de la propia empresa
Por medio de amigos o parientes del mismo personal
Externas:
A través de bolsas de trabajo
Contactos personales
Agencias
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