Plan De Negocios

PLAN DE NEGOCIOS

¿A DÓNDE SE QUIERE LLEGAR CON EL "PLAN DE NEGOCIOS"?

La respuesta es clara. A definir si un negocio, tal cual se plantea, con las características de producto, de fabricación o generación y de comercialización -establecidas según la recomendación sobre cómo se debe hacer el plan, contenida en esta y en cualquiera de los cientos de guías que hay sobre éste- y con los resultados económicos que arroja, es conveniente o no hacerlo desde el punto de vista de la inversión, de arriesgar el dinero que hay que destinar para realizarlo.

El material aquí incluido, sin dejar de ser una guía conceptual, es fácil de entender y seguir y combina el qué debe tener un plan de negocios, con el cómo se hace, cómo se organiza, qué lógica tiene.

Pero sobre todo, tiene una guia, muy sencilla, de un tema tan árido como la evaluación económica del negocio para decidir si se hace o no, desarrollada por el autor, y que debe ser adaptada a las circunstancias económicas del país en el que se esté trabajando.

1. EN QUE CONSISTE EL PLAN DE NEGOCIOS

Son muchas y muy variadas las definiciones y las guías que se encuentran para elaborarlo. En resumen, es la explicitación, organizada lógicamente, detalladamente, de todos los elementos conceptuales y operativos de un "negocio" que se ha definido adelantar, que contiene, en cada una de las áreas fundamentales de Mercado, Producción, Comercialización, Administración y Financiación, la información y los análisis que sustentan y explican las decisiones que sobre ellas se han tomado.

2. EL NEGOCIO Y LA EMPRESA

Son dos cosas diferentes. La empresa es el "medio" para hacer el "negocio", para hacer varios " negocios" .

La Teoría del " Portafolio de sectores estratégicos de negocios" desarrollada por el Boston Consulting Group, establece que una "empresa" es un conjunto de sectores estratégicos de negocios o SBU ( Strategic Business Units ) que son cada uno un producto asociado a un mercado que lo necesita para satisfacer su necesidad.

Montar una empresa, va mas allá, tiene mas elementos que los contenidos en un "Plan de negocio" o en el montaje de una " Unidad Estratégica de Negocios " o UEN, como puede traducirse al español el término en Ingles.

Aunque los conceptos de "Empresa" y " Negocio" están indefectiblemente ligados y a veces son difíciles de separar por la influencia relativa que un aspecto tiene sobre el otro, una cosa es definir los aspectos puramente societarios y estratégicos de una empresa - Tipo de sociedad desde el punto de vista legal; Inversión extranjera; Socios familiares, externos, o una combinación y en que proporciones, Alianzas empresariales, Objetivos, misión y visión, Necesidad amplia a satisfacer, Políticas Financieras, de producción, de recursos humanos, etc, - y otra cosa, definir los aspectos propiamente dichos del "negocio", de la UEN que se quiere establecer que implica definir concretamente que hacer y como, frente a una necesidad identificada y a una oportunidad para satisfacerla.

El "plan de negocio" debe contener ambos aspectos, los aspectos societarios y estratégicos, y los propios del negocio, cuando, como ocurre generalmente, se crean al tiempo la Empresa y el Negocio, y la empresa se crea para desarrollar inicialmente un "negocio", pero es factible que a medida que pasa el tiempo, una empresa ya establecida piense en un nuevo "negocio" dentro de ella, y respecto del aspecto empresarial que ya tenga organizado, requiera solamente unos ajustes.

Por otra parte, el desarrollo de " negocios" en una empresa, debe obedecer a una lógica y estos "negocios" deben tener elementos que les den coherencia, sentido de futuro y les permitan hacer "economías de escala", es decir, aprovechar cosas que ya tienen.

De manera muy gráfica, puede decirse que la "empresa" es la sombrilla que ampara a los "negocios", a las UEN.

El símil es útil si pensemos en que ocurre si las personas que se protegen debajo de una sombrilla en un aguacero, por ejemplo un grupo de compañeros de trabajo que salen a almorzar cuando está lloviendo, no tienen claro y acordado a donde quieren ir, no andan al mismo paso o ritmo, se tropiezan entre si, no se comunican claramente para modificar el rumbo evitar los charcos, etc.

Debajo de la sombrilla puede estar una sola persona, pero si la sombrilla es grande, o se adquiere una grande, pueden protegerse debajo de ella varias personas, un grupo, que al principio puede ser de dos y después de tres, y cada miembro del grupo puede contribuir a mejorar la sombrilla para lograr el objetivo : llegar secos y en el menor tiempo posible al sitio al que necesitan y han decidido llegar.

1. 3. LAS PREGUNTAS QUE SE HACE QUIEN PIENSA ESTABLECER UN NEGOCIO

1. Aceptará el mercado, el producto o servicio que le ofrecerá, con las características que se le ofrecerá, en cuanto a

Diseño.

Materiales.

Precio y forma de pago

Mecanismo de oferta y venta y servicios colaterales

Canales de comercialización – Sitios de oferta

Oportunidad

En un volumen tal que se puedan recuperar los costos de operación y la inversión del negocio propuesto, generando una rentabilidad que justifique mantener la inversión en él?

2. Será posible el negocio teniendo en cuenta los aspectos tanto internos o domésticos como globales

Políticos y Legales

Económicos y financieros

Sociodemográficos

Tecnológicos

De competencia

De disponibilidad de materias primas y características de proveedores

De recurso humano

De infraestructura física y logística

Medio ambientales

3. En no muchas oportunidades lamentablemente, se pregunta también si el negocio tendrá un impacto positivo sobre

La economía y el desarrollo tecnológico y económico del país

El desarrollo humano y económico – nivel de vida – de la población

La conservación del equilibrio ecológico y los recursos no renovables

La calidad del medio ambiente físico

2. Son fundamentalmente dos :

1. 4. COMO LAS PUEDE RESPONDER

2. A través de un análisis intenso, organizado, sistemático y sobre todo OBJETIVO, de los aspectos anteriormente mencionados, análisis cuyo desarrollo y resultado se describe en el documento que se llama PLAN DE NEGOCIO y que contiene :

• La información que se obtuvo, y las fuentes de donde se obtuvo, en relación a dichos aspectos, para tomar las decisiones que se tomaron.

• Los cálculos detallados, cuantitativos, con base en los cuales tomaron las decisiones.

• Las decisiones tomadas

5. EL USO DEL PLAN DE NEGOCIOS

Cumple tres propósitos fundamentales :

• Mostrar a los promotores del negocio o generadores de la idea, la descripción concreta y detallada, explícita, de los conceptos y detalles del negocio, para guiar su desarrollo.

• Mostrar esa misma descripción al recurso humano que se vincule al negocio, al que le sirve como marco de referencia para entenderlo en su objetivo y componentes, y contextualizar su actuación y dirigirla hacia el cumplimiento de ellos.

• Mostrar a los socios y financiadores potenciales las características del negocio, que generan los resultados financieros que justifican su inversión o financiación.

El plan de negocios puede usarse como base para la construcción de la oferta a clientes potenciales, aunque evidentemente las dos cosas no son lo mismo. La "Oferta" toma partes del "Plan de negocio", pero este, por su profundidad y detalle, es un documento mas bien de tipo confidencial o por lo menos de uso interno.

6. EL PROCESO Y EL DOCUMENTO

El documento " Plan de negocio" que describe un negocio rentable, cuyas características se exhiben a propios para orientación y a terceros para obtención de financiación o inclusive, en algunos aspectos, para obtención de pedidos, es un resultado final, escrito, de un proceso de investigación y de ensayos con diferentes características y valores para apreciar su resultado, apreciable, medible y comparable generalmente en términos de rentabilidad.

Como se describirá mas adelante, y como se expresa en el gráfico, se parte de una idea original pero a medida que adelanta la investigación, se hacen repetidamente cálculos modificando las características y valores de las variables o componentes del negocio, hasta encontrar el resultado de rentabilidad que permite asegurar que el negocio tiene una rentabilidad tal que lo justifica.

Lo que se describe en el documento, son las características del negocio rentable. Son las decisiones tomadas después del proceso de investigación.

Si los análisis muestran que no hay características que lo conviertan en rentable, pues no hay negocio y entonces no hay " Plan de negocio".

El documento "Plan de negocio" es lo último que se escribe, después de haber realizado la investigación y analizado las posibles alternativas.

7. LOS OBJETIVOS DEL "NEGOCIO"

Hemos partido acá de que un negocio, para justificarse, debe ser rentable. Sin embargo, no hemos profundizado el tema.

Si bien la rentabilidad, la máxima rentabilidad posible de la inversión, puede ser el objetivo de quienes piensan realizar un negocio, no siempre ocurre así.

El negocio, necesariamente, indispensablemente, debe generar utilidades y debe ser sostenible,

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