Protocolo Clima Laboral

lunes, 26 de noviembre de 2012

PRAINCODERECI

ANÁLISIS DEL PRAINCODERECI

LA PRESENTACIÓN

Concepto: es el acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de la oferta en forma tal que produzca una imprescindible curiosidad.

En la presentación inicia toda la labor de ventas y aquí es donde se logra la venta. Muchos vendedores fracasan en la primera entrevista porque psicológicamente están fuera y esto depende de ciertas situaciones que deberán considerarse en el desarrollo de la presentación para lograr una entrevista con éxito.

LA PRESENTACIÓN Y LA EMPATÍA

La simpatía nos hace pensar en otra persona

La empatía nos hace pensar como la otra persona

El vendedor con empatía tiene sentido de las relaciones del cliente y es capaz de captar los cambios mentales según se van representando.

El vendedor no podrá ocuparse del cliente si esta ocupado en problemas de su propio yo.

COMO INICIAR UNA ENTREVISTA

No comenzar con:

Que calor

Que dice el trabajo

Que esta haciendo

Es mejor generalizar sobre:

Nuestro producto

Nuestra empresa

El buen vendedor debe tener la necesidad de tener empatía hacia sus prospectos

Tener especial cuidado con respecto a:

Las circunstancias

La prevención inicial del cliente

Manejo de la entrevista

Adaptación

LA PRESENTACIÓN Y MANEJO DE LAS CIRCUNSTANCIAS

Todas las personas somos mas o menos susceptibles a las sugerencias de lo que nos rodea.

El vendedor debe observar las circunstancias en el momento, analizar y aprovechar la más favorable.

Una oferta de seguros después de un accidente

Una oferta de regalos en época navideña

Venta de paraguas en julio

Bufandas y guantes en invierno

Si no hay circunstancias favorables hay que crearlas. La publicidad crea circunstancias. Si el cliente esta en espera de una llamada, o terminar un trabajo o llegan compañeros de trabajo, lo mejor es retirarse, pero entes concertar nueva cita.

Manejo de prevenciones iniciales del cliente

Al inicio de toda entrevista el cliente esta lleno de:

Suspicacias

Desconfianzas

prevenciones

Es función del vendedor desarmar y neutralizar esas desconfianzas que interpone el cliente o prospecto.

Evita puntos negativos en le entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o prospecto utilizando para ello la ley o la técnica de las 7Q

Que tiene necesidades y nosotros las conocemos

Que las necesidades que tiene se puedan satisfacer

Que nosotros tenemos su satisfactor

Que el satisfactor que tenemos es el adecuado para él

Que podemos mostrar que nuestro producto es el adecuado para él

Que el satisfactor para sus necesidades se encuentra en nuestro producto

Que tenerlo ahora, supone una ventaja y un beneficio

MANEJO DE LA ENTREVISTA

Esta es una actitud que todo vendedor debe de conocer y es actuar con tacto y con astucia despertando la curiosidad.

Lo que se dice en los primeros .....20 segundos

La actitud en los primeros ............20 segundos

Lo que se hace en los primeros.....20 segundos

COMO LLEVAR A CABO UNA PRESENTACIÓN EXITOSA

Hacer preguntas. Para crear la imprescindible curiosidad sobre las necesidades y los requerimientos.

Pedir opinión del cliente. Si el cliente da su opinión hay mas posibilidades de efectuar la venta.

Cuidar el aspecto personal:

Procurar que la presentación sea:

Grato aseo personal (peinado, rasurado, limpio, etc)

Profesional en toda la palabra.

Adecuado al medio

No exagerar, no engañar, no mentir

Medir el tiempo. Respetar el tiempo del cliente y el nuestro

Personalizar la entrevista. Darle la importancia al prospecto

EVALUACIÓN DE LA PRESENTACIÓN

Fui puntual en la entrevista

Se realizo el precontacto

Cuidé el tono de voz y las formas de expresión

Mi exposición fue directa y sin rodeos

Cuide no extremar confianza

Evite las familiaridades con el cliente

Tuve y proyecté entusiasmo y convicción

Catalogue y juzgue al prospecto ajustando mi actitud

Establecer convenientemente los puntos del contacto

Evité las expresiones exageradas

Evité desviaciones y divagaciones

Supe y pude ajustar mi tiempo de entrevista

Supe evaluar el estado de animo del prospecto

Cuide de no caer en una adulación

Revise con atención mi material y equipo de trabajo

Detecte cambios en el cliente, rectifique de inmediato cuando algo lo molesto

Cuide en todo momento mi presentación personal

Estuve pendiente del empleo cuidadoso y constante del tacto, la iniciativa y el trato

Supe crear la imprescindible curiosidad en el cliente

Cuide la optima selección del lugar de la entrevista

Presente oportunamente el cuadro mental de desventajas que la oferta elimina

Cuide todos los puntos que sirvieron para desarmar la natural prevención inicial

Evite hablar demasiado haciendo pausas convenientes

Sentí que podía manejar la entrevista y la conduje consecuentemente

LA ATENCIÓN CONSTITUYE EL SEGUNDO PASO DEL PROCESO TÉCNICO DE LAS VENTAS

Objetivos: consiste en crear un estado perceptivo tal en el cliente y / o el prospecto, que le permite escuchar, atender y asimilar la presentación de la oferta

Para retener en todo momento la atención del cliente durante la entrevista, utilizaremos las principales circunstancias de las que depende la atención.

La ausencia de atracciones contrarias. La exposición del tema debe estar relacionada con el conocimiento del producto.

La tensión de la sensación. La voz y otros sentidos

La comprensión. El contenido de la exposición debe estar en lenguaje común.

PUNTOS A CUIDAR PARA CAPTAR Y RETENER LA ATENCIÓN

No hablar hasta no tener todo la atención

Cuidar de no caer en le trampa respecto a seguir hablando mientras el cliente se ocupa en otra cosa

Hacer algo para despertar y atraer la atención

Tratar de evitar las distracciones que al cliente puedan tentarlo

Matizar la expresión oral

Crear emociones antes de intentar razonamientos

Variar los tópicos de la platica

No hablar mucho

Emplear palabras sencillas

No usar hasta donde sea posible tecnicismos

Situarse al nivel del prospecto, para que la platica le sea accesible

LEYES PARA LOGRAR LA ATENCIÓN DEL PROSPECTO EN EL DESARROLLO DE LA ENTREVISTA

Monodeísmo. No se puede atender a dos cosas al mismo tiempo

Fijación. La atención puede forjarse en ideas y objetivos así como en percepciones y vivencias

Labilidad. Labil que se desliza que es móvil y de muy corta duración

Afectación. Si la atención se fija en algo, es porque ese algo no afecta de ninguna manera y lo relaciona con su vivencia.

Prioridad. Cuando se entiende y se destaca en la conciencia otros puntos se rechazan en ella

Franz Bretaño. La mente nunca esta en blanco, siempre esta ocupada y pensando en algo.

ATENCIÓN A LOS CLIENTES

Las atenciones comerciales forman parte integral del trabajo de ventas de manera que una alta proporción de los gastos, suelen dedicarse a este fin, los representantes que gastan imprudentemente este dinero en cuentas con escaso potencial, no hacen mas que desperdiciarlo y con sus cuotas de venta estarán fuera de medida, en efecto un factor que contribuye al éxito de sus vendedores, puede ser su habilidad para identificar a las personas que merecen atenciones y para atinar con el tipo de atención.

Ofrecer atenciones para desarrollar relaciones comerciales a largo plazo, no para lograr un pedido aislado

Mantener el tipo de agasajo mas apropiado para el cliente en cuestión y para el tamaño de su cuenta

Mostrarse muy sensibles (conocedor), a las actividades del cliente respecto a cierto tipo de agasajo

No apoyarse en los agasajos como si se tratara de uno de los fundamentos de la estrategia de ventas, usar solamente para complementar la estrategia.

Nota: la atención tiene dos vertientes:

La primera se apoya en las primeras tres circunstancias que se encuentran en 11 y a su vez en 6 ya descritas.

La segunda se refiere a la atención que debemos de tener como fuerza de ventas para agasajar a sus clientes, todos los clientes requieren ser agasajados. Descansa en los últimos 4 puntos

FASE CONVICTORIA

EL INTERÉS

Es el tercer paso en el proceso técnico de la venta.

Concepto: es un impulso cognoscitivo que mueve a la acción y que generalmente surge por la asociación con algo que no es familiar

EL INTERÉS LO DESPERTAMOS MEDIANTE

Lo que se dice

La atención del cliente. Según la asimilación del mensaje, con sus necesidades, según sus experiencias y las circunstancias que lo rodean

La manera de decirlo. La forma del mensaje, despertara las reacciones humanas

CINCO MÉTODOS PARA CAPTAR EL INTERÉS

Personalizar la entrevista

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