ANALISIS DEL PROCESO DE COMPRA CONSUMIDOR

ANÁLISIS DEL PROCESO MOTIVACIONAL DEL CONSUMIDOR: COLGATE

ESCOBAR TORRES EDUARDO

LÓPEZ VÁSQUEZ KATHERINE JISSEL

SANTAMARÍA PÉREZ YEHIMY MELIZA

ANDRÉS MEJÍA MARTINEZ

TEORÍA DEL CONSUMIDOR Y DEL PRODUCTOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA LOS LIBERTADORES

BOGOTÁ, ABRIL 2016

1. INTRODUCCIÓN

En el proceso de compra del consumidor se han encontrado muchas variables, las cuales influyen de diversas maneras en el comprador, estas variables pueden ser internas y externas. A través de los años, las prioridades de las personas han cambiado, la industria ha cambiado y por ende las conductas y roles existentes en la sociedad. A continuación, se analiza algunos factores que influyen al momento que surge la necesidad de adquirir un producto específico.

En este trabajo se hace un ejercicio de aplicación a la teoría  de comportamiento del consumidor tomando como referencia la teoría de Leon Schiffman quien afirma que el comportamiento del consumidor como “comportamientos que el consumidor exhibe al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan  que satisfagan  sus necesidades”.

 El análisis se basa en los procesos motivacionales que  están directamente relacionadas con las metas, las necesidades y la forma en la que la publicidad influye de forma positiva o negativa en los motivos de los consumidores.

La importancia de éste análisis esta en lograr identificar en la realidad de  la publicidad de Colgate la importancia que tiene la motivación dentro del comportamiento  del consumidor, las ventajas para cada una de la partes al generar un vínculo y sentirse vinculado a una marca. Adicionalmente tiene la importancia de identificar e interiorizar la  teoría motivacional de Schiffman.

La metodología planteada en el trabajo es la de confrontación teoría, versus realidad es decir se toma un concepto y se evalúa la realidad de Colgate para  identifican los elementos motivacionales en  el producto.

1. ANÁLISIS

De acuerdo a lo solicitado para el desarrollo de la actividad sobre la motivación del consumidor el producto escogido es la Crema dental de la empresa COLGATE-PALMOLIVE, esta es una multinacional presente en 222 países y demarcaciones territoriales dedicada a la fabricación, distribución y venta de productos de bucal, higiene y limpieza del hogar.

1. Determine la necesidad más básicas que satisface y el satisfactor (producto) planeado. En otras palabras mencione qué es su producto y qué hace (qué satisface)

Las necesidades básicas que suple este producto son:

Principales: Higiene Bucal –Aliento fresco

Secundarias:

• Fortalece esmalte
•  Combate caries
•  Reduce placa
•  Protege contra acumulación de sarro
•  Ayuda a prevenir encías sensibles
•  Reduce gingivitis
•  Blanquea los dientes
•  Previene la perdida de minerales de los dientes
•  Remueve manchas
•  Elimina las bacterias en la lengua
•  Alivia las molestias por sensibilidad

1. Cuál es el intercambio que habrá: que gana cada una de las partes

1. Mencione por lo menos 1 motivación del consumidor

La motivación se refiere a los procesos que se hacen que las personas se comporten como lo hacen, esta surge cuando se crea una necesidad que el consumidor desea satisfacer. Una vez, que se activa tal necesidad, hay un estado de tensión que impulsa al consumidor a pretender reducir o eliminar la necesidad.

Teniendo en cuenta lo anterior

Motivación generada necesidades fisiológicas: En el producto de crema dental al cliente lo motiva una necesidad de salud oral que le brinde salud dental.

Motivación generada necesidades de seguridad: El cliente es motivado por la necesidad de mantener seguridad propia y de esta maneta poderse expresar mejor al hablar y/o sonreír.

 Motivación generada necesidades de autoestima: el cliente es motivado por la necesidad de sentirse bien consigo mismo, en esta necesidad se rescata el ego y valor de cada persona.

1. Construya la jerarquía de metas del consumidor

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1. Construya el contexto general para buscar las metas del consumidor

Las metas constituyen el resultado que se busca con el comportamiento motivado del individuo. Todo comportamiento está orientado hacia las metas.

Las metas pueden ser de dos tipos:

• Genéricas: categorías generales de elección de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades.

• Específicas: Categorías especificas (producto o marca) que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades.

El contexto general de las metas del consumidor de este producto está dirigidas a satisfacer una necesidad de limpieza, higiene oral. Es decir el producto es una crema dental pero en realidad lo que busca el cliente más halla, es poder a través de este producto sentir satisfacción, aliento fresco, seguridad, autoestima ya que al mantener unos dientes blancos, encías limpias, se genera la confianza y una mayor autoestima.

1. Describa como sería la publicidad bajo motivación positiva

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Como la motivación positiva es la fuerza que impulsa hacia determinado producto o servicio, en la publicidad anterior, podemos observar que lo que impulsa a comprar el producto, es el beneficio en cuanto al aspecto físico que podría tener el consumidor        y a su vez incrementar su autoestima, ya que el producto refleja a través de la modelo, lo que toda persona quiere proyectar a las demás personas.

1. Describa como sería la publicidad bajo motivación negativa

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La publicidad anterior, muestra dos aspectos negativos de dos productos que afectan negativamente la salud de los dientes y a la vez muestra el producto que los combate (en este caso, la crema dental Colgate). Esto es un claro ejemplo de publicidad tipo problema-solución, donde se crea una representación emocional sobre un tipo de daño especifico de un producto X, sobre los consumidores del mismo y el producto que contrarresta ese daño.

1. Describa como sería la publicidad bajo motivos Racionales.

En la publicidad de un producto bajo motivos racionales es indispensable dar a conocer sus ventajas, funcionamiento, atributos, etc., de forma directa, corta y clara. Esta, busca llegar a consumidores analíticos y deductivos que se guían más por los beneficios que por el costo.

El siguiente anuncio de Colgate es directo y expresa el beneficio implícito, además usa una estadística y presenta el producto sin distractores.

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1. Describa como sería la publicidad bajo motivos

Emocionales.

Los motivos emocionales implican la selección de productos bajo criterios personales o subjetivos, los cuales no maximizan la utilidad ni la satisfacción al usarlos, pero crean una sensación de satisfacción interior.

Los siguientes dos anuncios publicitarios, cumplen con lo que se menciona en el párrafo anterior, ya que genera la sensación de ayudar a los demás si se compra el producto y también que el consumidor se merece y se da lo mejor para su cuidado e higiene oral al comprar el producto.

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