Actividad 4 - Ensayo sobre los términos: liderazgo y trabajo en equipo

Liderazgo y negociación

Retomando los conceptos del ensayo de la unidad 1 donde se describe la orientación de los directivos y gerentes mexicanos, en ésta ocasión lo abordaremos desde la habilidad de negociación que se espera de ellos dada su posición.

Los directivos mexicanos tienen objetivos a corto plazo y están orientados a dar instrucciones y órdenes. Distinguimos entonces las siguientes características que definen un verdadero líder:

        •        Poder: capacidad de influir a otra persona para que actué de forma determinada.

        •        Supervisión: vigilar que todo se realice de forma correcta.

        •        Autoridad: derecho de mandar y el poder de hacerse obedecer.

        •        Delegación: otorgamiento de autoridad y responsabilidad para actuar.

        •        Mando: asume dos formas que son las órdenes y las instrucciones.

Pero además, deben ser negociadores, negociar es un término que resulta muy familiar pero que es confundido muy a menudo con el regateo. Regatear es una pequeña fracción del gran entero que es la negociación. Regatear es una discusión entre el comprador y el vendedor por el precio de algo, es tratar de llegar a un importe razonable sin cuidar mucho los modos para conseguirlo. Por desgracia, la palabra razonable pierde significado en la acción del regateo. El que compra quiere torcer el brazo del que vende y se siente muy feliz al lograr un monto ínfimo; el que ofrece quiere sacar de su consumidor hasta el último aliento sin interesarse por el sofoco que está causando. Muchas veces, al regatear se traspasan los límites de la salud del negocio, y eso que parece ser extraordinario para una parte y pésimo para la otra, es un espejismo. Nadie sale beneficiado de una negociación ventajosa al poner contra las cuerdas a un proveedor o a un comprador. -

Negociar no es una carrera en la que gana el que cruza primero la línea de meta. Cuando eso sucede, la negociación resultó fallida. Una transacción exitosa se logra cuando ambas partes traspasan el umbral al mismo tiempo. Es decir, cuando ambos finalizan satisfechos del resultado y estarían dispuestos a repetir la experiencia.

Es así como encontramos los pasos a seguir o que definen una buena negociación:

1. Hay que tener claro cuáles son el punto de partida y el último reducto de negociación para llegar a la mesa preparados. Hay que iniciar con el pie derecho, y en la medida de lo posible, en forma cordial.

2. Es prefigurar qué sucedería en el peor escenario, es decir, qué se haría si la negociación trajera el peor resultado posible. Una vez conocido ese punto, hay que tener claro cuáles serían las mejores circunstancias para conseguir el efecto deseado y conducir los esfuerzos por ese camino.

3. Es obtener la mayor información posible sobre la contraparte. Enterarse de las circunstancias en que llegan a negociar, conocer sus intereses y preferencias, tener claridad sobre el porqué quieren llegar a un trato y qué los llevaría a reventar la negociación.

4. Tener calma para escuchar y para proponer. En algunos casos, como dice el dicho, el que pega primero pega dos veces, pero, es imprescindible tener la paciencia para poner atención en todo lo que la contraparte quiere decir. Ésa es información valiosa que puede obrar a favor. La cautela al proponer es la clave para llevar a cabo un cierre adecuado; si gana la ambición o la agresividad, los planes se pueden ir por la borda y el trabajo hecho terminará en la basura.

Las mejores negociaciones son aquellas en que las partes están deseosas de cooperar, en las que existe la conciencia de que ambas quieren alcanzar la misma meta de la mejor forma. El modo óptimo de llevarlos a cabo es integrando los puntos de interés al acuerdo y, en caso de haber desacuerdos, dividir el costo entre ambas partes y realizarlo. Éste es el típico caso de relaciones como clientes-proveedores, en que las dos posiciones deben cuidarse y salir con acuerdos ganadores para ambas partes en orden a construir relaciones de largo plazo y garantizar la repetición de negocio.

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