COMO RESOLVER LA OBJECION DEL CLIENTE

Existen diversos tipos de objeciones, desde aquellos que hacen referencia al funcionamiento del producto hasta aquellos referentes a tiempos de entrega.

Al respecto, se calcula que del total del clientes prospecto sólo el 5% hace la compra sin dificultad y 20% no adquiere el producto, de modo que 75% restante es en realidad el mercado que hay que seducir con una buena estrategia de ventas y, por supuesto, con herramientas para cerrar el trato comercial.

Por eso para manejar las objeciones es preciso distinguir todo tipo de objeciones como las siguientes:

o Objeciones reales

De acuerdo con el especialista, este tipo de objeciones pueden surgir cuando existe una desventaja dentro del producto, servicio u oferta.

Objeciones más comunes

• Lo que me ofreces no es lo que necesita mi empresa.

• Necesito un servicio más especializado.

• Tus costos están por arriba de lo pensado.

• No tienes capacidad para manejar lo que necesito.

¿Qué se debe hacer?

Se debe reconocer y aceptar los comentarios del cliente sin dar importancia de más... “Minimiza desventajas, maximiza las fortalezas”.

o Objeciones por malentendidos

Estas suelen presentarse cuando no queda claro algún punto de nuestra presentación, de esta forma, el cliente puede malinterpretar algún unto que le haga dudar de nuestros servicios.

Objeciones más comunes

• Creo que no nos entendemos.

• No comprendo cómo es que…

• Me comentas que…, pero lo que ofreces es…

• No entiendo que…

¿Qué se debe hacer?

En esta ocasión debes de reaccionar de manera rápida, evita dar rodeos sobre el tema y lanza una estrategia objetiva. Aclara el malentendido de manera sencilla y replantea la situación, evita dar largas, pues recuerda que el tiempo es oro.

o Objeciones por escepticismo

Este tipo de objeciones pueden presentarse cuando existe algún tipo de desconfianza por parte del cliente, no quiere decir que lo que ofrezcamos no sea lo que él necesita, sino que tenemos que reforzar nuestra estrategia de ventas.

Objeciones más comunes

• Voy a pensarlo…

• Necesito corroborar algunos números…

• Tengo que plantearlo con mi superior…

• Tal vez en unos meses…

¿Qué se debe hacer?

Potencializa tu propuesta. En este momento debes de enseñar resultados positivos de tu servicio, muestra tu lista de clientes y comenta algunos casos de éxito, saca folletos, contratos, garantía y cotizaciones que te permitan demostrar que eres la respuesta a sus solicitudes. Lo que se busca es ser objetivos y contundentes.

o Objeciones de pretexto

En estos casos se llega a postergar alguna decisión sin ningún motivo aparente, los clientes suelen dar negativas sin solvencia.

Objeciones más comunes

• Llámame en unos meses…

• No creo que sea el momento…

• Voy a pensarlo…

• No tengo tiempo…

¿Qué se debe hacer?

¡Pregunta! Es momento de ver qué es lo que sucede. Analiza si algo no quedó claro durante la presentación, si el presupuesto es muy alto para las necesidades de tu cliente, si no se llenaron las expectativas, para ello puedes preguntar si algo no quedó claro o si existe alguna duda de tu producto o servicio.

o Objeciones por indiferencia

Es cuando el cliente no quiere reconocer el valor de la propuesta que se le ha realizado. Estas objeciones suelen presentarse no por desinterés sino en dudas.

Objeciones más comunes

• No creo que sea lo que necesito…

• ¿Existe algo mejor?

• Y si…

• Pero es que…

¿Qué se debe hacer?

Lo mejor que se puede hacer es romper con la indiferencia. Evita que la situación

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