Casos De Marketing

Caso 5

1. Analice el proceso de decisión del comprador de un cliente tradicional de Porsche. ¿Qué conclusiones puede sacar?

El cliente tradicional de Porsche se basa principalmente en la exclusividad que su vehículo le pueda brindar a la hora de comprar; es por esto que cuando Porsche decide sacar a la venta automóviles asequibles para más personas, se molestan protestando que estos eran vehículos básicos y de bajo rendimiento. Tampoco les agrada la idea de que Porsche haya creado vehículos SUV (Sport Utility Vehicle), ya que estos se salían del prototipo de autos Porsche creados hasta el momento, por ser autos utilitarios y además de esto por tener el motor en la parte delantera. Los compradores tradicionalistas no aceptaban conducir un automóvil con estas características; a pesar de que en el momento surgieron opiniones de personas que habían conducido uno de estos (Cayenne Turbo) y habían dicho que no se comportaba como un SUV, sino que Porsche había creado el Porsche de los SUV.

2. ¿Cómo contrasta el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el proceso de decisión para un cliente de Cayenne o Panamera?

El proceso de compra contrasta en el hecho de que para el cliente tradicional no es importante tener espacio para llevar más personas ni tener un maletero grande en su vehículo, sino para ellos, es indispensable la forma en que se sienten en sus vehículos, les interesa como la gente los ve; es por esto que les encanta lo exclusivo. A diferencia de los clientes de los Cayenne y de los Panamera (quienes pueden ser clientes tradicionales de Porsche como clientes nuevos que buscan diferentes opciones) que han pasado a una etapa en la que necesitan tener más espacio y transportar a más personas teniendo los mismos beneficios y exclusividad que un Porsche tradicional le podría brindar (beneficios cómo: velocidad, arranque, manejo, entre otros).

3. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porsche vendió tantos modelos de menor precio en la década de 1970 y 1980?

• Extender la marca: Porsche decidió crear nuevos vehículos mucho más económicos para aumentar sus ventas, lo que los clientes tradicionales consideraban un ‘Marketing de masa o detrimento de la clase’.

• Disminuir precios: Para así tener una clase diferente de personas adquiriendo estos vehículos; lo cual fue por lo que obviamente aumentó las ventas en estas décadas; los clientes tradicionales consideraban estos nuevos vehículos como ‘Básicos, baratos y de bajo rendimiento’.

4. Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y negativas hacia una marca como como Porsche. ¿Cómo podría Porsche cambiar las actitudes del consumidor hacia la marca?

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