Criterio De Autoreferencia

INTRODUCCION

El proceso del marketing internacional lleva consigo una serie de factores que se deben tomar en cuenta para cerrar con éxito una negociación.

Como lo hemos visto antes, el producto, la promoción, el precio y los canales de distribución son elementos controlables del mercado, tanto del nacional como el mercado meta al que se desea ingresar. Además de esos elementos existen otros incontrolables que no se pueden, y son a los que más se debe poner atención, ya que esos elementos incontrolables pueden llegar a transformarse en barreras al comercio que perjudicarían la negociación y la venta del bien (producto, servicio).

Dentro de esos elementos incontrolables se citan los problemas culturales que podrían obstaculizar el comercio y por ende obstaculizan el marketing internacional. A lo largo del tiempo son muchos los casos de productos que ingresan a un nuevo mercado y que no son aceptados por la sociedad por problemas culturales, como las costumbres y tradiciones de los diferentes países.

El análisis de Marketing Internacional muestra los diferentes aspectos y enfoques del ambiente cultural que afectan directamente el proceso de negociación y que el empresario debe conocer preferiblemente antes de llevar a cabo la negociación para evitar posibles conflictos entre las partes a lo largo del proceso.

La cultura es la acumulación de logros históricos producidos por la vida social del hombre.

Principales características:

• Proporciona una identidad, y también códigos y patrones de conducta.

• Se aprende y transmite de una generación a otra.

• Multidimensional: elementos comunes interdependientes.

• Rasgos distintivos.

• Se concreta en formas materiales (bienes materiales), y formas inmateriales (actitudes y sentimientos compartidos).

• Conservadora por naturaleza.

• Subculturas: producto de factores como nacionalidad, religión, raza o áreas geográficas.

El desarrollo o proceso de culturización (adaptación a una cultura distinta), es clave para el éxito en negociaciones internacionales. El administrador debe detectar las diferencias inter e intraculturales, y así elegir oportunidades y a la vez evitar problemas potenciales.

La cultura de un país está determinada básicamente por los siguientes cinco elementos:

1. Cultura material:

Se determina por la tecnología o los recursos que disponga una sociedad para formar individuos multidisciplinarios con conocimientos en distintas áreas. Asimismo está determinada por la economía ya que le permite al individuo poder formarse académicamente y con esto ser más útil para la sociedad.

2. Instituciones sociales

Están compuestas por la organización social, la educación y las estructuras políticas. La primera hace referencia a los distintos grupos que se forman en un país con el fin de satisfacer deficiencias específicas, por ejemplo el Club de Leones. La segunda hace referencia al grado de alfabetización que poseen las personas y la última se refiere a que el exportador debe conocer el tipo de gobierno que posee el país foráneo con el fin de tener una mejor negociación con éste.

3. Humanidad y universo

Este elemento establece que a la hora de negociar con la contraparte, el negociador extranjero debe tener presente que en todos los países siempre habrá diversidad de religiones, creencias y supersticiones.

4. Estética

Es importante tomar en cuenta que para que un producto sea más aceptado en el extranjero se pueden utilizar diferentes herramientas, como por ejemplo utilizar música, danza, entre otros propios del país meta para así hacer el producto más atractivo.

5. Lenguaje

Es trascendental conocer el idioma que se habla en el país meta, para así evitar confusiones; por ejemplo, una mala traducción de alguna palabra puede resultar ofensiva a la contraparte.

Para desarrollar una estrategia eficaz de marketing, es necesario realizar un análisis del comportamiento del consumidor, es decir, un análisis transcultural que incluya los aspectos críticos de la cultura del mercado al cual se quiere llegar.

A continuación, se brindan principios generales para realizar el mismo:

1. Motivaciones culturales relevantes: que necesidades satisface.

2. Patrones característicos de comportamiento: comportamiento de compra, tamaño de envase más comprado, etcétera.

3. ¿Qué valores culturales son relevantes para el producto?: se identifica el producto con atributos que puedan entrar en conflicto con los valores culturales, como se pueden evitar.

4. Formas características de la toma de decisiones: la cultura muestra actitudes reflexivas o impulsivas hacia las innovaciones.

5. Métodos de promoción apropiados: papel de la publicidad.

6. Instituciones apropiadas para internalizar el producto en los consumidores: existen organizaciones intermediarias, servicios que brindan, aceptación o no de cambios en la estructura de distribución.

Costumbre y prácticas en los negocios internacionales

El mundo de los negocios está regido en gran parte por costumbres comerciales, perjuicios culturales e ideologías. El comportamiento de los hombres de negocios varía en las diferentes latitudes del planeta, ya que son cautivos de sus herencias culturales (idioma, familia, lazos políticos, entre otros).

Es necesario saber las variables culturales que influyen sobre el comportamiento de compra de los consumidores, esto para poder introducir el producto o servicio que vendamos de la mejor manera posible. Algunas de dichas variables son: la religión, hábitos de compra, estilos de vida, prioridad de necesidades, entre otras.

Es de suma importancia conocer las formas de negociar de los diferentes países con los cuales queremos trabajar. Pequeños cuidados como la puntualidad en las citas pueden determinar el éxito o fracaso de la negociación.

Adaptación requerida

Lo importante para lograr una adaptación afirmativa es no olvidarse que se es “diferente pero igual”. La adaptación es parte fundamental del Marketing internacional. La idea es conseguir una adecuación suficiente como para lograr empatía con la otra cultura.

Los 10 puntos básicos para los hombres de negocios internacionales son:

1. Tolerancia abierta.

2. Flexibilidad.

3. Humildad.

4. Justicia e imparcialidad.

5. Ajuste a ritmos variables.

6. Curiosidad e interés.

7. Conocimiento del país.

8. Gusto por los demás.

9. Capacidad para imponer respeto.

10. Capacidad para integrarse al entorno.

Grado de adaptación

Quienes están a cargo de los negocios internacionales deben conocer y aceptar las diferencias culturales entre los países. Lo único necesario es conocerla y respetarla.

Agrupación de las costumbres empresariales

Las costumbres empresariales se podrían agrupar en tres clases:

• Imperativas: radica en la importancia de adaptarse a las costumbres del país al que se desea ingresar para lograr el éxito en los negocios. Además se reconoce la importancia de crear un ambiente de confianza y amistad entre los negociadores.

Ejemplo: algunas palabras utilizadas en distintas culturas e idiomas pueden ser claves para lograr un ambiente de amistad como el caso de “guan-xi” en China, “ingen-kansei” en Japón y “compadre” en México.

• Optativas: la adaptación a la nueva cultura va a depender de las circunstancias. Esas costumbres no van a ser tan importantes por lo que el extranjero elegirá si las adopta o no.

Ejemplo: la vestimenta local de Arabia no va a ser una obligación para el extranjero mientras que saludar con una reverencia es un detalle que aunque no es imperativo es bien visto por la contraparte.

• Exclusivas: son las costumbres que un extranjero no debe adoptar, ya que están reservadas para los originarios de un lugar.

Ejemplo: la religión musulmana es sagrada, según lo establece el Corán y sería un irrespeto que el extranjero cristiano quiera practicarla.

Métodos para hacer negocios

A la hora de concretar un negocio se debe tomar en cuenta las diferencias formales y formalidades que implica las transacciones empresariales realizadas en el extranjero.

Algunas de estas diferencias son:

Nivel de autoridad

Dentro de ellas se encuentran:

• Toma de decisiones por la alta dirección: se trata de empresas pequeñas donde un pequeño grupo posee el control absoluto, tal es el caso de las empresas familiares.

• Toma de decisiones descentralizadas: este tipo de empresas son más grandes con distintos niveles directivos. La toma de decisiones se realiza de manera descentralizada.

• Toma de decisiones por consenso: son comités en el que el funcionamiento es individualizado y la toma de decisiones descentralizadas.

Importancia de las negociaciones

Las diferencias existentes en las costumbres empresariales y culturales se van a mantener durante todo el proceso de negociación. Es importante que en la negociación se tomen en cuenta tanto los elementos presentes en los negocios de todos los países, como la cultura de cada uno de los ejecutivos de distintos países participantes en los negocios.

Para entender los negocios y su importancia es indispensable conocer el significado de la palabra negociar. Esta implica ceder, regatear

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