DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

RAMBOR MACHINE TOOL COMPANY:

DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

CASO 9-1

1. Sobre la base de la breve conversación entre Jerry Kline, Frank Gallo y Paul Swenson, ¿qué clase de gerente de ventas cree que es cada uno de ellos? ¿Cuál cree que sea el nivel de desempeño de la fuerza de ventas que cada uno encabeza? ¿Cómo cree que cada uno se beneficiará del seminario de capacitación en administración de ventas?

R. / Según la conversación de Jerry Kline y Grace Gallo son gerentes con una orientación limitada de ventas, tienden a enfocarse solo en las ventas inmediatas, mientras que Paul Swenson entiende, que la información recibida a cerca de una relación con el cliente sería mucho más duradero y que esto podría garantizar el éxito de las ventas.

Cada persona tiene un desempeño diferente, basado en sus actitudes, cualidades y conocimientos que le ayudaran al éxito fracaso de las ventas.

Este seminario les ayudara a estar acorde con las nuevas informaciones del mercado y a responder sus interrogantes.

1. Si usted fuera un alto directivo de una empresa, que haría para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas? ¿Qué criterios específicos utilizaría? ¿Cómo determinaría si sus candidatos poseen las cualidades deseadas?

R. / Haría la selección en base a estudios de personalidad para conocer la actitud de cada uno, ya que esto para mantener la relación con los clientes es lo más importante.

 Utilizaría los siguientes criterios: Inteligencia, Integridad, Ética, Proactivo, Relaciones Humanas, Inteligencia Emocional, Determinación, Orientación a resultados.

Para determinar los candidatos podría ser con los diferentes tipos de test y entrevistas personalizadas.

3. ¿considera que los vendedores sobresalientes recién movidos a la posición   de gerentes de ventas necesitan cualquier clase de capacitación especial? De ser así ¿Qué cubriría la capacitación? ¿Por qué?

Consideramos que sí, cubría los siguientes tipos de capacitaciones:

-capacitación inductiva: Esta facilitaría la integración a los nuevos colaboradores a su mismo ambiente de trabajo

-capacitación preventiva: para que puedan prever los cambios que se producen y también puede enfrentar con éxito la adopción de nuevas metodologías de trabajo, nuevas tecnologías o la utilización de nuevos equipos llevando a cabo una estrecha relación con el proceso de desarrollo empresarial

-capacitación correctiva: para solucionar los problemas de desempeño para el desarrollo de la carrera para de esta forma mantener o elevar la productividad presente de los colaboradores y a la vez prepararlos para un futuro diferente a la situación actual que la empresa puede diversificar sus actividades cambiar el tipo de puestos y con ellos las cualidades necesarias para desempeñarlos.

1. ¿considera que los gerentes de ventas pueden tener gran impacto en el desempeño individual de los vendedores? en específico, ¿que podrían hacer los nuevos gerentes de ventas para incrementar el desempeño de su fuerza de ventas?

Si, podrían hacer lo siguiente:

-supervisar y dar aliento constantemente a los vendedores ya que están sujetos a tomar decisiones constantemente.

-evaluar periódicamente el rendimiento de los vendedores para un mejoramiento de su trabajo.

-incrementar la cartera de clientes

-Hacer más negocios con los clientes actuales

-variar la cartera de productos, precios, ofertas, de modo que el cliente descubra nuevas propuestas comerciales.

1. ¿Cómo puede un gerente de ventas utilizar un entendimiento de los factores internos que afectan el desempeño de los vendedores para ayudar a cada vendedor a lograr su máximo potencial?

R. / Estos factores  internos son muy amplios y de naturaleza muy variada pero su impacto es muy importante Implementando Una correcta planeación estratégica puede anticiparlos y convertir las amenazas en oportunidades.

...