Departamento de ventas

1.3 DEPARTAMENTO DE VENTAS

Es el conjunto de todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas.

¿Qué implica?

Principalmente en un elemento indispensables de una buena estrategia de mercadotecnia. En esta los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas y establecen relaciones con los clientes. Dejando que estos lleguen a confiar en la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada, capaz de resolver sus problemas.

Para un mayor éxito sus programas deberán ser formulados a modo que respondan a las circunstancias del entorno de la empresa y sean congruentes con las estrategias de mercadotecnia.

Sus Responsabilidades principales son:

• El seguimiento y control de las condiciones comerciales, promociones y precios acordados al cliente.

• Elaborar ofertas comerciales y reportes mensuales.

• Garantizar la implementación de las políticas y procedimientos administrativos propios del departamento.

• Dar apoyo a la fuerza de ventas con tal de responder a las necesidades de los clientes.

• Gestión de incidencias y solución de problemas derivados de las divergencias entre las condiciones estipuladas en los contratos firmados con clientes y las acciones reales de los mismos.

• Coordinación del equipo comercial.

Contando con:

Pronostico de Ventas:

Es el análisis de diversos factores, en situaciones pasadas y futuras para calcular el nivel de ventas de un producto o servicio en un periodo determinado.

Presupuesto de Ventas:

El pronóstico de Ventas sirve como base para elaborar el presupuesto de ventas, es decir, los ingresos que se esperan recibir por concepto de las ventas que se realicen; dicho presupuesto será útil, a la vez, para la toma de decisiones sobre el monto de las partidas en otros presupuestos: de compras, producción, personal, publicidad, etc.

Cuota de Ventas:

Es la fijación del volumen de ventas que deben lograr los departamentos o los vendedores de la empresa, como meta en las líneas de productos.

Demanda del Mercado:

Esta es el volumen total comprado de un tipo de producto o servicio, por un grupo, un lugar, durante un periodo y bajo esfuerzos de mercadotecnia definidos. La demanda del mercado servirá como factor de análisis para elaborar un pronostico de Ventas.

Variables de la demanda:

Existen una serie de factores que influyen en las ventas de los productos o servicios que ofrecen una organización; los principales se clasifican en:

• Variables del consumo

• Variables de competencia

• Variables ambientales

• Variables de decisiones de mercadotecnia.

Variables del consumo son los factores que están íntimamente relacionados con la cantidad de personas que componen el mercado, y la proporción en que adquieren los productos o servicios.

Variables de competencia son los factores que están bajo control de la competencia (Producto, Plaza, Promoción y Precio) y que tienen repercusión en las ventas.

Variables ambientales son los factores que no están bajo control de la empresa y que influyen en la demanda, a favor o en contra (Clima, Tecnología, Economía, Cultura, etc..)

Variables de decisiones de mercadotecnia estos últimos son los factores que se encuentran bajo control de la empresa y que se utilizan para influir en las variables de decisiones, los más utilizados como base para combinarse o mezclarse son las 4 P (Mencionadas anteriormente).

La fuerza de Ventas

La gran mayoría de las empresas cuentan con un grupo de personas que se dedican a vender los productos o servicios a diversos sectores; el grupo de vendedores constituye la parte central

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