Desarrollo de una estrategia de ventas para supermercados Santa Isabel

Índice

Contenido Pagina

Introducción…………………………………… 3

Descripción de la empresa…………………... 4

Análisis Pesta…………………………………. 5-6

Análisis FODA………………………………… 7

4Ps…………………………………………….. 8

Perfil del cliente/ Vinculo……………………… 9

Participación de mercado/Cobertura……...... 10

Perfil del vendedor…………………………… 10-11

Manejo de Recursos Humanos……………… 13

Estilos de comunicación……………………… 13

Técnicas de ventas……………………………. 14

Ventaja Competitiva/Valor agregado……….. 15

Proceso de ventas al cliente…………………. 16

Servicio-Fidelización………………………….. 17

Mix de productos/layout………………………… 18

Análisis de rentabilidad………………………. 19

Análisis de los productos Top Contribución/Kpis……………………………….

20

Personas entrevistadas……………………….. 21

Conclusión……………………………………… 22

Bibliografia……………………………………….. 23

Introducción

En la actualidad, toda organización competitiva, independientemente de su naturaleza, basa su gestión y funcionamiento sobre un concepto que se considera fundamental: la estrategia.

La estrategia de la empresa, que hoy se conoce como un concepto habitual, tiene su origen en el ámbito militar. El término estrategia procede de la palabra griega stratos (ejército) y ag (dirigir).

La estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la empresa, para que esta funcione de manera eficiente. Para esto, la organización debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en cómo lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada.

Por esta razón es tan importante la estrategia en una organización, dentro de la cual se toman unas decisiones que tienen las siguientes características:

■Son importantes

■Comprometen recursos significativos

■No son fácilmente reversibles

Dicho de otra manera los objetivos de la organización contestan la pregunta del ¿Qué vamos hacer? y la estrategia nos lleva al ¿Cómo lo vamos hacer?

Por tanto una estrategia de ventas es la forma en cómo vamos a generar impulsos

y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales.

Como crear una Estrategia de Ventas para Santa Isabel:

1.- ¿Qué información requiere?

Descripción de la Empresa

• Historia.

Santa Isabel fue fundada en Valparaíso en 1976 por Eduardo Elberg. Hasta mediados de la década de 1990 mantuvo un crecimiento orgánico y presencia entre la V Región de Valparaíso y la X Región de los lagos.

En 1996 Comienza un agresivo plan de expansión tanto nacional como internacional. En Julio de 1996 compra la cadena Multimarket que operaba 25 locales en Santiago y el sur del país bajo las enseñas multimarket y gigante.

Cencosud adquirió en 2003 la totalidad de los supermercados santa Isabel y tops en Chile. Los locales de santa Isabel, al ser supermercados de proximidad, se complementarían

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