Estrategia de ventas para supermercados Santa Isabel

Índice

Contenido Pagina

Introducción…………………………………… 3

Descripción de la empresa…………………... 4

Análisis Pesta…………………………………. 5-6

Análisis FODA………………………………… 7

4Ps…………………………………………….. 8

Perfil del cliente/ Vinculo……………………… 9

Participación de mercado/Cobertura……...... 10

Perfil del vendedor…………………………… 10-11

Manejo de Recursos Humanos……………… 13

Estilos de comunicación……………………… 13

Técnicas de ventas……………………………. 14

Ventaja Competitiva/Valor agregado……….. 15

Proceso de ventas al cliente…………………. 16

Servicio-Fidelización………………………….. 17

Mix de productos/layout………………………… 18

Análisis de rentabilidad………………………. 19

Análisis de los productos Top Contribución/Kpis……………………………….

20

Personas entrevistadas……………………….. 21

Conclusión……………………………………… 22

Bibliografia……………………………………….. 23

Introducción

En la actualidad, toda organización competitiva, independientemente de su naturaleza, basa su gestión y funcionamiento sobre un concepto que se considera fundamental: la estrategia.

La estrategia de la empresa, que hoy se conoce como un concepto habitual, tiene su origen en el ámbito militar. El término estrategia procede de la palabra griega stratos (ejército) y ag (dirigir).

La estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la empresa, para que esta funcione de manera eficiente. Para esto, la organización debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en cómo lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada.

Por esta razón es tan importante la estrategia en una organización, dentro de la cual se toman unas decisiones que tienen las siguientes características:

■Son importantes

■Comprometen recursos significativos

■No son fácilmente reversibles

Dicho de otra manera los objetivos de la organización contestan la pregunta del ¿Qué vamos hacer? y la estrategia nos lleva al ¿Cómo lo vamos hacer?

Por tanto una estrategia de ventas es la forma en cómo vamos a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales.

Como crear una Estrategia de Ventas para Santa Isabel:

1.- ¿Qué información requiere?

Descripción de la Empresa

• Historia.

Santa Isabel fue fundada en Valparaíso en 1976 por Eduardo Elberg. Hasta mediados de la década de 1990 mantuvo un crecimiento orgánico y presencia entre la V Región de Valparaíso y la X Región de los lagos.

En 1996 Comienza un agresivo plan de expansión tanto nacional como internacional. En Julio de 1996 compra la cadena Multimarket que operaba 25 locales en Santiago y el sur del país bajo las enseñas multimarket y gigante.

Cencosud adquirió en 2003 la totalidad de los supermercados santa Isabel y tops en Chile. Los locales de santa Isabel, al ser supermercados de proximidad, se complementarían con la cadena Jumbo, al poseer diferentes ubicaciones y abarcar distintas necesidades de compra de la población.

• Visión.

Ser el retail más prestigioso y rentable de Latinoamérica.

• Misión.

Ser la cadena de supermercados más rentable y prestigioso, en base a la excelencia en nuestra calidad de servicio, el respeto a la comunidad con la que vivimos y del compromiso de nuestro equipo de colaboradores con pilares básicos de nuestra compañía: visión, desafío, emprendimiento y perseverancia.

• Objetivos.

Convertirse en el supermercado más cercado a los clientes, llegando con sus máximas de calidad de servicio, excelencia y compromiso a miles de clientes.

- De aquí a 5 años convertirse en el supermercado con más participación dentro de los sectores descentralizados, lejanos a la competencia para crear nuevos nichos de negocio.

- Aumentar las ventas anualmente en un 10% en comparación con el año anterior.

Análisis Pesta

Político

En primer lugar, como factores políticos encontramos la creciente presión por parte de las autoridades de la obtención de la denominación de origen de los diversos productos, en especial de la carne, así como los numerosos controles de calidad que deben soportar las materias primas y productos manufacturados. Estos controles se prolongan hasta el punto de venta. Siendo un sector como la comida rápida uno de los más señalados por estos motivos, es que afecta directamente al supermercado Santa Isabel los que hasta el momento cumplen los controles de calidad, así como también ofrecen visitas guiadas a los centros de producción de los mismos para dar una imagen de transparencia a la sociedad.

Económico

Como factores económicos, cabe destacar que un período de recesión como el actual favorece a este sector ya que la gente opta por la comida rápida en lugar de por los restaurantes debido al ahorro que suponen.

Podríamos incluir aquí que el desarrollo de nuevas cadenas de aprovisionamiento exige disponer de sistemas de intercambio de flujos de información entre países en que se encuentran algunas dificultades. Dentro de la restauración social se están produciendo en los últimos años movimientos de concentración empresarial en busca de sinergias y economías de escala. Esto afecta claramente a Supermercado Santa Isabel, ya que ello constan con platos preparados para también abastecer a los consumidores que no tienen tiempo para cocinar.

Social

En los factores sociales, puede incluirse la creciente sensibilidad hacia productos ecológicos, lo que presiona a los negocios a dotar de más información nutricional y de origen a sus productos.

Otro aspecto es que la gente se preocupa cada vez más por su aspecto físico y por su salud huyendo de grasas saturadas y otros productos nocivos tan presentes en los productos.

Otros factores relacionados con lo anterior como el envejecimiento de la población, el aumento de la población urbana, la incorporación de la mujer al mundo laboral, la prolongación de los horarios laborales, la aparición de grupos étnicos muy definidos, el incremento de la frecuencia en los viajes, han sustituido la comida elaborada en casa por el consumo de alimentos fuera del hogar o la adquisición de los llamados platos preparados (meal solution).

El resultado de la combinación de todos estos factores es un consumidor mucho más sofisticado en términos de valor, frescura, salud, seguridad, comodidad, diversión, precio... y con necesidad de administrar mejor el tiempo dedicado a la alimentación.

Tecnológico

Para finalizar, como factores tecnológicos tenemos la necesaria innovación de los productos y procesos de modo que se simplifiquen al máximo, sobretodo en la preparación. Esto se deriva del problema de la escasez de mano de obra en el sector y su alta rotación.

Por otra parte, en relación al impacto futuro de las tecnologías de información en el interface proveedor-cliente food service se empieza a hablar de estandarización de productos, re-aprovisionamiento on-line, ofertas dinámicas de productos y externalización de gestión de departamentos, como el de recursos humanos.

Ambiental

La sustentabilidad en el ámbito ambiental es cada vez más fuerte dentro del mercado empresarial, esto ha llevado a que las organizaciones creen conciencia tanto en sus productos como en las materias primas que utilizan.

Santa Isabel está siempre comprometida con el medio ambiente, más ahora que la comercialización de productos en el mercado de hoy debe ser sustentable, esto queda claramente reflejado en la fabricación de bolsas biodegradables y reutilizables para crear conciencia ambiental en el mercado y ayudar a sus consumidores.

Análisis FODA

Fortalezas

_ Ventajas en costos, por motivo de elaboraciones propias.

_ Buena imagen en los consumidores, marca reconocida por su larga trayectoria.

_ Productos valorizados en el mercado.

_ Horarios adecuados a la disponibilidad de los clientes.

_ Alianzas comerciales.

_ Cercanía con los clientes por su ubicación geográfica.

Oportunidades

_ Ampliación de la cartera de productos y servicios.

_ Crecimiento rápido del mercado.

_ Falta de competencia en sectores descentralizados.

_Nuevos nichos de negocio.

Debilidades

_ Menor número de locales respecto a la competencia.

...