Descuento comercial único

Descuento comercial único; Entre los diferentes tipos de descuentos que los mercadologías pueden utilizar como parte de sus estrategias y tácticas de ajustes al precio de lista, se encuentra el descuento comercial (también denominado funcional), cuya característica principal es que va dirigido a los miembros del canal de distribución (por ejemplo, mayoristas y detallistas) como pago o compensación por determinadas funciones que desempeñan.

Por ello, y con la finalidad de que los mercadólogos conozcan y empleen adecuadamente este tipo de descuento, en el presente artículo se explica lo que es el descuento comercial o funcional y cómo se cotiza u ofrece.

Definición de Descuento Comercial:

• Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, los descuentos comerciales (funcionales) son "reducciones de precio para recompensar a los mayoristas o detallistas por las funciones que realizarán en el futuro" [1].

• Para Philip Kotler, los "descuentos funcionales (también llamados descuentos comerciales) son los que un fabricante ofrece a miembros del canal comercial si realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad" [2].

• Según Stanton, Etzel y Walker, "los descuentos comerciales, llamados a veces funcionales, son reducciones del precio de lista ofrecidos a los compradores en pago por funciones de marketing que éstos compradores realizarán. Almacenar, promover y vender son ejemplos de éstas funciones" [3].

En síntesis, el descuento comercial o funcional es una reducción del precio de lista que los fabricantes ofrecen a mayoristas y/o detallistas en recompensa o pago por ciertas funciones que realizarán, por ejemplo: almacenaje, promoción y venta.

La Cotización u Ofrecimiento del Descuento Comercial:

Para realizar una cotización u ofrecimiento del descuento comercial, los mercadólogos deben tomar en cuenta algunas consideraciones, por ejemplo:

• Los descuentos comerciales se brindan a los miembros del canal de distribución en función a: 1) su posición en el canal y 2) las actividades de comercialización que realizarán en el futuro [1].

• Si la empresa o el fabricante cuenta con distintos canales de distribución que desempeñan funciones diferentes, los descuentos comerciales pueden ser distintos, pero ésta siempre debe ofrecer el mismo descuento dentro de cada canal de distribución [4].

• Los descuentos comerciales se le dan al mayorista y se espera que éste conserve su parte para cubrir sus costos de funciones de mayoreo, y que le pase al detallista el descuento que le corresponde. Sin embargo, los mayoristas se quedan a veces con más de lo que les corresponde y según ellos, no es ilegal hacer tal cosa [3].

• Los descuentos comerciales a ofrecer se establecen y modifican de acuerdo a la situación competitiva de la empresa o del fabricante.

Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, una empresa o fabricante puede cotizar el precio de venta al detalle y ofrecer los descuentos comerciales de acuerdo a la cantidad de niveles que tenga el canal de distribución (hacia el que dirige la cotización y la oferta). Por ejemplo:

• Si el canal de distribución es de dos niveles (mayoristas y detallistas), se tendría que cotizar o sugerir un precio de venta al detalle (por ejemplo, de 100.- dólares x unidad) con descuentos comerciales (por ejemplo, de 40 y 10%). Esto significa que el consumidor final tendría que pagar al detallista 100.- dólares por unidad de producto. De ese monto, el detallista retiene el 40% (40.- dólares) para cubrir sus costos y obtener una utilidad, y tendría que pagarle al mayorista 60.- dólares. Por su parte, el mayorista se queda con el 10% de ese último monto (6.- dólares) para cubrir sus costos de mayoreo y obtener una utilidad, y le pagaría al fabricante 54.- dólares.

• Si el canal de distribución es de tres niveles (vendedor al mayoreo, mayorista y detallista), se tendría que cotizar el precio con sus descuentos comerciales en la forma siguiente (como ejemplo): 100.- dólares menos 30/10/5. El primer número en la secuencia de porcentajes siempre se refiere al extremo detallista del canal, y el último número, al mayorista o agente más cercano al fabricante en el propio canal. Los descuentos comerciales se restan de manera directa, uno por uno. Es decir, (y siguiendo el ejemplo) el precio al detalle que recomienda el fabricante sería de 100.- dólares, el 30% (30.- dólares) son para el detallista, por tanto, este le paga 70.- dólares al mayorista por cada unidad. El mayorista se queda con el 10% de ese monto (7.- dólares) y le paga al vendedor al mayoreo 63.- dólares. Este último se beneficia con el 5% (3,15 dólares) y le paga al fabricante 59,85 dólares. Entonces, el precio de venta del fabricante es de 59,85 dólares, del vendedor al mayoreo: 63.- dólares, del mayorista: 70.- dólares y del detallista: 100.- dólares.

Nótese que los descuentos no son sumables porque el siguiente descuento se calcula sobre la cantidad restante después que se ha deducido el descuento precedente [3].

Para terminar, y como se mencionó anteriormente, los mercadólogos deben tomar en cuenta que la empresa o fabricante tiene la libertad de establecer y modificar los descuentos comerciales según su situación competitiva, pero, está en la obligación de respetar los acuerdos a los que haya llegado con los miembros del canal de distribución, salvo que exista una renegociación y se lleguen a nuevos acuerdos.

• ejemplo descuento comercial

REGLA DE DESCUENTO Analizando la siguiente situación Durante este tiempo, hemos logrado ahorrar s/.600, hoy 5 de marzo compraremos la computadora que nuestro hijo necesita para sus estudios. ¡Vamos!

• 2. Cuesta s/.900 ¡Buenos días! ¿Cuánto cuesta la computadora? ¡No, nuestro ahorro no alcanza!

• 3. ¨¡Srs. Rodríguez podemos establecer un compromiso de pago, por la cantidad que le falta!. Firman un documento comercial, llamado letra de cambio por s/.500 y lo pagarán dentro de 100 días ( 13 de junio).

• 4. ¿ Cómo ? Nos está cobrando demasiado, pese a ello realizaremos un esfuerzo para adquirir la computadora. ¡Firmaremos dicha letra de cambio!

• 5. Dentro de 60 días ( 4 de mayo) Hemos logrado conseguir el dinero que nos falta, pagaremos nuestra deuda antes de la fecha de vencimiento ! De acuerdo por ello solo cancelarán s/.450

• 6. Evaluemos la situación Primero : la deuda y el compromiso de pago. Plazo de la deuda 5 de marzo 13 de junio fecha de venc. ( Fv ) 100 días Deuda original Valor nominal (Vn ) Monto a cancelar s/.300 s/.500

• 7. Segundo : Se pagó la deuda 40 días antes del plazo fijado. Vn Valor actual 4 de mayo fecha de negociación 13 de junio fecha de vencimiento ( Fv) 40 días antes de la fecha de vencimiento( tiempo de descuento : ( t ) Descuento ( D ): 50 s/.450 s/.500

• 8. Podemos concluir: Como los Srs. Rodríguez pagaron su deuda 40 días antes ( 4 de mayo) de lo establecido. Solo pagaron s/.450 ( valor actual) debido que el menor tiempo, el cargo de interés es menor, la diferencia de s/.50 menos que pagaron los Srs Rodríguez se llama descuento. D = Vn - Va 50 = 500 450

• 9. Del ejemplo, anterior ¿Qué tanto por ciento del valor nominal se ha descontado? r % = D = 50 x 100% = 10% Rpta: Se descontó s/50 de un total de s/500, es decir el 10% del valor nominal en 40 días. Tasa de descuento comercial Vn 500

• 10. ¿Qué tanto por ciento de valor actual se ha descontado? Rpta: Se descontó el 11,1 % del valor actual en 40 días; es decir se descontó s/.50 de un total de s/450 . r % = D = 50 x 100% = 11,1% Tasa de descuento racional Va 450

• 11. CLASES DE DESCUENTOS Descuento Comercial ( Dc ) Descuento Racional ( Dr ) DESCUENTO COMERCIAL Es el interés generado por el valor nominal, a una cierta tasa de descuento en un tiempo determinado .

• 12. Ejemplo: Tenemos una deuda de s/ 600 y debe ser cancelada dentro de 5 meses. Si, cancelamos nuestra deuda, nos harán un descuento con una tasa comercial del 2% mensual.

• 13. . Vn Va T = 5 meses D ESQUEMA n Calculemos el descuento: 2 x ( 600 ) x 5 = 60 Descuento comercial ( Dc ) 100 Tasa de descuento ( r %) V T Del grafico: 60 = 600 – Va Va = 540 d c c c ? s/.600

• 14. En general Dc = Vn x r % x t Dc = Vn _ Va c Tarea 1. Defina, los elementos de la regla del descuento (Valor Nominal, Valor Actual, Fecha de Vencimiento, Tiempo de descuento y Descuento). 2. Grafique o pegue en su cuaderno una letra de cambio (señale o identifique a cada una de sus partes).

DESCUENTO BANCARIO

Es el contrato mediante el cual el Banco previa deducción del Interés, anticipa al cliente el importe de un Crédito no vencido contra tercero, mediante la cesión, salvo buen fin, del Crédito mismo .Para el Descuento de una letra la determinación del efectivo que producirá su negociación se aplica la siguiente fórmula:

E = N (1- g / 1000 - ( n x d ) / 36.000) - F

Siendo E: el efectivo que produce la negociación, N: el nominal de la letra o efecto de Comercio a descontar; g: tanto por uno de Gastos variables aplicados por el Banco sobre el nominal, n: número de días que faltan hasta el vencimiento de la letra o efecto financiero, d: tipo de Descuento aplicado y F: Gastos fijos cargados por el Banco.

El sistema financiero está formado por las instituciones que intermedian entre el conjunto de demandantes y el de oferentes de recursos financieros, la mayor parte de estos intermediarios especializados son los bancos y las cajas de ahorro.

Cuando la financiación, como la obtención de los medios

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