Escuela de Hotelería y Turismo Cátedra: Negociación internacional

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Universidad de Oriente

Núcleo Nueva Esparta

Escuela de Hotelería y Turismo

Cátedra: Negociación internacional

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Profesora:                                                                   Bachiller:

Soniuska Valerio                      Esthefany Marcano C.I. 23.591.110

                                                 Eudimarys Quijada C.I. 20.113.683

                                          Yagnira Rojas C.I. 22.994.237

Puntos a tratar durante la negociación:

• Etapas de la negociación
• Contraparte
• Antecedentes cronológicos
• Contexto empresarial- Lugar
• Actitudes expresiones corporales
• Vestimenta para la negociación
• Elementos protocolares.

1. Etapas de la negociación:

        Primeramente se va tanteando el terreno, hablando un poco de otros temas, se obtiene una pre-negociación, luego se busca una discusión de ambas partes, se logra hacer un post cierre, y al final se  llevara a obtener la compra del cliente definitivamente, se logra atreves  de un cierre de remate. Dentro de este cierre se utiliza la técnica de condición, es decir: “compro o no compro”.

• Pre- negociación.
• Discusión distributiva
• Post-cierre.
• Cierre de remate.

1. Contraparte

        La contraparte primeramente será un subalterno que forma parte de la negociación ya que el dueño no puede asistir, es una persona con mucho conocimiento y muy cauteloso, pero no se encuentra autorizado para tratar en ciertos negocios.

En cambio el jefe es un contrincante muy bueno, amigo, pero no es confiado.

1. Antecedentes cronológicos

        Respecto a la empresa del vendedor: el vendedor que nos acompaña en esta negociación no es el legítimo dueño de la empresa, pero tiene ciertas acciones en la misma.

Esta empresa se encuentra ubicada en San Cristóbal, específicamente en San Martin.

        Fue creada en el año 2000, teniendo así 15 años de producción en el mercado venezolano. Cuenta con la mejor maquinaria de producción de Venezuela.

        Se dedica a ofrecer al público venezolano, productos o materia prima de diversos tipos, en especial Productos de pastelería. Sus principales productos que provee son: Harina de trigo, azúcar pulverizada, manteca y mantequilla.

Le provee a ciertas empresas y a especial, aquellas empresas o negocios que se dedican a la venta de pasteles y dulces.

4) Contexto empresarial

        Dentro del contexto empresarial la negociación se llevara a cabo, dentro de la empresa del comprador, es de esta manera que el vendedor se tendría que trasladar de San Cristóbal hasta caracas, ya que los compradores por razones de otra magnitud no podrán viajar.

5) Actitudes- expresiones corporales

Vendedor: voz alta, mirada director al interlocutor, muy próximo a interlocutor, sentado, en el gesto es muy confiado se siente seguro de la venta.

Comprador 1: voz suave, mirada directo al interlocutor, muy próximo al interlocutor, sentado.

Comprador 2: voz dura, mirada directo al interlocutor sentado, cauteloso e inquieto.

6) Vestimenta para la negociación

        Con respecto a la vestimenta tener en cuenta que el hombre, con traje oscuro estará siempre correctamente vestido en cualquier hora del día.

        Dentro de la vestimentas tano el negociador como la otra parte deben lucir de traje, específicamente flux, con su respetiva corbata, pantalón negro, y zapatos mocasines negro.

7) Elementos protocolares

        Una bienvenida muy placentera es lo que identifica esta negociación, primeramente el saludo es un gran apretón de mano, ambos son Cortez, y el comprador tiene atenciones con el vendedor como lo es “ el café”.

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