Estrategias Competitivas Para La Fijación Del Precio De Un Producto

Estrategias competitivas para la fijación del precio de un producto

Consisten en utilizar el precio para reforzar la disposición competitiva de la empresa, bien sea como indicador de calidad del producto, para establecer una barrera de entrada a nuevos competidores o utilizando precios en determinadas zonas geográficas para defender posiciones competitivas.

 Precio como indicador de calidad

En muchos casos el consumidor no es capaz de valorar las diferentes marcas y tienden a establecer una correlación entre precio y calidad del producto o servicio. Una razón para este comportamiento puede ser que los clientes asocian el precio con los costes y creen que un producto que cuesta una cantidad importante también vale una cantidad importante. Cuando el precio afecta a la percepción de calidad, se transforma en un instrumento importante para la creación de imagen de prestigio, se le puede aconsejar, por consiguiente, que cargue un precio más alto.

El precio influye como indicador de calidad especialmente cuando ni la marca ni el nombre del fabricante son reconocidos; el producto es nuevo; los clientes potenciales tienen la capacidad economica para adquirirlo; el producto se compra con poca frecuencia; el producto es complejo tecnicamente; es un producto de prestigio o esta asociado a un estatus social elevado; es compleja la tarea de compra;el comprador confia n el vendedor o hay poco tiempo para la compra.

Un ejemplo de esta estrategia esta presente en los vinos, donde el precio es a menudo sinonimo de calidad.

 Precios de penetración

Consiste en fijar un precio inicial bajo para atraer de forma rápida a un gran número de consumidores y conseguir una amplia cuota de mercado. La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos: el generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participación en el mercado y desalentar a otras empresas a la hora de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.

La estrategia de penetración puede funcionar cuando: el tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio; los costes de fabricación y de distribución pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas (efecto curva de la experiencia) o cuando se prevee una gran competencia en el mercado por ese producto poco después de su lanzamiento.

Esta estrategia también es válida cuando el producto ya ha pasado la fase de introducción y la empresa quiera recuperar el tiempo perdido por haber llegado con retraso. Otra situación de aplicación, es cuando nuestra organización lanza al mercado un producto complementario, puesto que ya se haya cubierto la parte alta de la demanda, y el nuevo producto se dirige a la parte baja. Este tipo de estrategia supone que la empresa pretende rentabilizar el producto a medio o largo plazo, por lo tanto se aplicara cuando el ciclo de vida se prevea largo y la demanda estable. Como inconveniente se puede señalar la aparición de nuevos competidores con sistemas productivos más eficientes y que practiquen la misma estrategia, lo cual nos puede desplazar. También es un factor en contra de esta estrategia la reducción del ciclo de vida del producto que cada vez es más acentuada y que implica la reducción de la rentabilidad para la empresa.

En este caso, la empresa puede aumentar sus precios en el futuro si aumenta su poder de mercado

 Precios para aprovechar la curva de la experiencia.

Consiste en aprovechar la ventaja en costes de fabricación, logrados por una empresa debido a la curva de la experiencia.

Esta empresa podrá reducir los precios de forma que sus competidores no puedan seguirla y con ello ganar cuota de mercado. Es muy importante que exista un fuerte efecto de experiencia para poder aplicar esta estrategia y que los consumidores sean sensibles al precio, ya que si no un descenso de precios no haría migrar las ventas hacia nuestro producto.

Un ejemplo en el que podemos aplicar esta estrategia seria en bienes de consumo

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