Estrategias Corporativas De Venta

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

ÍNDICE

Introducción 1

Objetivos de la asignatura 2

Unidad I

Métodos cuantitativos y cualitativos de pronósticos

de venta 4

Métodos Cuantitativos 6

Métodos cualitativos 11

Fases de la administración del presupuesto 13

Tabla desviación del presupuesto 14

Presupuestos de gastos de venta y administración 15

Unidad II

Revisión y análisis de las estrategias en puntos de venta.

18

Elementos del servicio al cliente 30

Mezcla promocional. 36

Bibliografía 37

INTRODUCCIÓN

Una carrera en la administración de ventas, ofrece una puerta hacia los puestos ejecutivos de alto nivel. La función de las ventas es de singular importancia para cualquier empresa Sin los ingresos que generan las ventas simplemente no existen las empresas. No se genera producción, no se generan empleos, no se generan ganancias.

La importancia de contar con estrategias de ventas eficientes nos lleva a un sinfín de ventajas para nuestra corporación.

Genera relaciones de largo plazo con nuestro mercado, dejando de ser percibido como un proveedor y pasando a ser un aliado de negocio.

Cuenta con un equipo capaz de escalar nuestras propuestas a los distintos tomadores de decisiones, planteando argumentos: técnicos, de uso y económicos, para lograr un cierre exitoso.

Mejora los procesos de negociación para dar calidad y rentabilidad a las ventas de nuestra empresa y enfrentar el reto de la venta compleja.

Habilita a los asesores con herramientas estratégicas para hacer crecer significativamente los montos de venta, y en consecuencias sus ingresos personales.

OBJETIVO DE LA ASIGNATURA

El alumno diseñará estrategias a partir de la determinación de presupuestos y cálculo del pronóstico de ventas para optimizar la función de ventas

OBJETIVOS DEL APRENDIZAJE

• El alumno diseñará estrategias a partir de la determinación de presupuestos y cálculo del pronóstico de ventas para optimizar la función de ventas

• El alumno diseñará un plan integral y estratégico de la mezcla promocional para alcanzar el objetivo de ventas

COMPETENCIAS

Diseñar planes comerciales acordes a las capacidades de la organización para mejorar su competitividad en el mercado.

MÉTODOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS

UNIDAD I

MÉTODOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS DE PRONÓSTICOS DE VENTA

1.1 Aspectos generales. El pronóstico de las ventas es la predicción de las ventas para un período determinado. El periodo más común para tal pronóstico es el plazo corto, hasta de un año. Generalmente se utiliza por trimestre, semestre o anual.

La estimación de las ventas determina los compromisos que van desde la planeación de la producción (adquisición de materias primas, labor y equipo de capital), al esfuerzo de mercadotecnia (publicidad, técnica de venta y necesidades del inventario). De tales ingredientes básicos vienen las utilidades. Se deduce, entonces, que un pronóstico de ventas preciso puede llevar al mejoramiento de las utilidades.

El procedimiento para desarrollar un pronóstico de ventas puede dividirse en 5 pasos:

1.- Acopio de la información para el pronóstico. Los factores incontrolables en el ambiente comercial, como por ejemplo, incremento en la competición, un decrecimiento económico, una escasez de materiales, deben ser reconocidos.

También debe reunirse información de los factores controlables. Estos serían principalmente los esfuerzos de mercadotecnia que generalmente han sido acordados para usarse en el periodo futuro que se pronostica.

2.- Aplicación de las técnicas para pronosticar. Ya sean métodos cuantitativos o cualitativos, los cuales describiremos más adelante siendo el objetivo principal de esta unidad.

3.- Traducir operacionalmente el pronóstico de ventas. Los objetivos específicos se traducen a programas operacionales, tales como programas de mercadotecnia, cédulas de producción, planes de compras, requisitos financieros, necesidades de personal, niveles de inventarios, etc.

4.- Auditoria del pronóstico. Durante el periodo del pronóstico y a su final, se comparan las ventas reales y las pronosticadas y se analizan las discrepancias.

5.- Afinación del pronóstico: Si se presentan discrepancias serias entre el desempeño real y el pronosticado; tanto el pronóstico como los procedimientos para desarrollarlo pueden necesitar ser modificados, reevaluando las proyecciones y las técnicas de ajuste. Aquí el objetivo es doble, primero hacer cualquier ajuste necesario en las operaciones y segundo, desarrollar un pronóstico de ventas más preciso.

TÉCNICAS PARA PRONOSTICAR

Las técnicas más comunes para pronosticar pueden clasificarse como métodos cuantitativos y cualitativos.

MÉTODOS CUANTITATIVOS

PROMEDIOS MÓVILES:

Son series de promedios es un enfoque estadístico que se basa en un promedio de las ventas de varios meses para que los valores superior e inferior se hagan menos extremos. A medida que los datos de venta de cada nuevo periodo se añaden al promedio, se eliminan del total los datos del periodo más antiguo. Para cada periodo se calcula un nuevo promedio y este es, en esencia, el promedio móvil. Deben intentarse promedios móviles de diferentes longitudes o periodos de tiempo, a fin de encontrar el pronóstico que haga pronósticos más precisos.

Este enfoque tiende a disminuir la influencia de las cifras de ventas más recientes, con lo que conduce a predicciones conservadoras durante las épocas de ventas crecientes. Otra ventaja es que a menudo minimiza los elementos casuales de mucha envergadura que en ocasiones se presentan durante periodos cortos de pronóstico. Una desventaja de este método es que cuando existe una fuerte tendencia en los datos, los promedios móviles se quedarán atrás. El enfoque de los promedios móviles supone que los factores que afectan a las ventas pasadas también influirán en las futuras.

La fórmula para calcular un promedio móvil es:

St+St-1…St-n+1

F1+1= ———————

n

Donde: F1+ 1= pronóstico para el siguiente periodo

St= ventas en el periodo presente

St-1= ventas en el periodo anterior

n= cantidad de periodos en el promedio móvil

AISLAMIENTO EXPONENCIAL

Está diseñada para compensar la principal debilidad del promedio móvil, el de no responder lo suficiente a los resultados más recientes. Se utiliza para pronósticos de ventas de corto plazo y el método ha ganado mayor aceptación en los últimos años.

Donde se les aplica un peso de acuerdo a su importancia relativa designado como a (constante de atenuación) con un valor entre 0.0 y 1.0 dependiendo el peso que le dé a las ventas recientes.

El valor de α se puede sacar con datos históricos de ventas (probando varios valores de α ) y por lo general un valor de 0.2 es para menor importancia a los datos recientes y un valor más alto como 0.6 a 0.8 es para dar mayor importancia a las últimas ventas

AÑO VENTAS Promedio por atenuación

1970 $ 16,250 exponencial a 3 años

1971 $ 17,000 $ 18,650

1972 $ 20,000 $ 17,000

1973 $ 16,000 $ 16,200

1974 $ 15,000 $ 16,550

1975 $ 17,250 $ 17,250

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