Estrategias de negociación. Control Inicial

Control Inicial

Eva Faundez Contreras

Estrategias de Negociación

Instituto IACC

Capitán Pastene, 05 de marzo de 2017

Desarrollo

INSTRUCCIONES: Explique la importancia de conocer qué tipo de actores son los que

participan en cuanto a la modalidad de relacionarse y cómo esta modalidad afecta la

negociación. Aplique estos conceptos para el Dilema del Prisionero.

Para comenzar primero debemos tener claro que es la “Negociación” que según Kennedy podríamos definir como “el único proceso de toma de decisiones que se sustenta en el intercambio”.

Si hablamos de intercambio, automáticamente se refiere a que, para que exista una negociación, debe haber al menos dos partes. Es en este caso donde vamos a conocer o enfrentarnos a diversos tipos de actores frente a este proceso de negociar.

Para saber cómo nos vamos a enfrentar a este acto del intercambio, es que nace la importancia de conocer a cada actor, ya que, es fundamental saber cuáles son sus intereses y hasta qué punto está dispuesto a ceder, todo esto lo podemos describir según la manera de relacionarse que los involucrados tengan. De esto dependerá el tipo de negociación que se dé.

Se dan en este proceso 5 modalidades esenciales:

Colusión: en este caso hablamos de que, dos o mar partes se ponen de acuerdo para perjudicar a otro actor. Tenemos en Chile un claro ejemplo, como fue el de la colusión de las farmacias, dos o tres de las grandes cadenas farmacéuticas igualaron sus precios, el perjudicado en este caso fueron los miles de clientes que habían comprado en ellas. Este tipo de actos es ilícito en muchos países.

En este caso se refleja un tipo de acción de colaboración, que en el caso del prisionero, si ambos colaborasen las penas bajan para todos, y la mejor forma de colaborar es decir la verdad, así no hay contradicción y aumento de la pena.

Relación Conflictiva: caso muy conocido, cada actor defiende (como se diría en buen Chileno) a pie firme su postura, esto sin importar consecuencias ni inversiones que deba hacer con tal de cumplir el objetivo y no dar pies atrás. Esto ocurre comúnmente en los enredos entre políticos. Caso Penta y otros, donde cada cual pone defensores y no cambian su versión a pesar de las pruebas que los inculpan.

Aceptación a regañadientes: en este caso, recurrimos a pruebas y demostraciones que- de cierta forma-  nos obligan a aceptar, pero que no es lo que queremos realmente, sin embargo no tenemos otra opción, es eso o nada.

Acomodación: en este caso, los actores deben ceder y buscar lo mejor para ambas partes, pensando en un trabajo mancomunado, sin embargo, siempre se piensa primero en uno mismo y luego en los demás, ya que no estamos pensando en un futuro juntos, pero esta modalidad, tiene la particularidad de facilitar la negociación, ya que es menos egoísta.

Acuerdos cooperativos: en este caso pensamos en un futuro que nos vincule y nos mantenga trabajando juntos, por ende, aquí debemos pensar en beneficios parejos para todos, si ellos ganan, yo gano. Si ellos pierden, yo pierdo. “Este concepto tiene como principio el de aceptar la legitimidad y derecho a existir de los otros actores, reconociendo que su coexistencia puede permitir a los involucrados elementos vinculantes, colaborativos, y competitivos a la vez” (contenidos semana 1)

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