FACTORES CULTURALES

ESCUEL SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION

UNIDAD SANTO TOMAS

INVESTIGACION DE TEMATICA UNIDAD 3

PROFESORA: MARTINEZ GODINEZ MARIA ELENA ALUMOS: AGUILAR ALONSO ANTONIO

DUARTE OLVERA ROCIO

LOPEZ GONZALEZ GEMMA

RENTERIA ALVAREZ ORION 2RV3

INDICE

Introducción 3

3.1 Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas 4

3.1.1. Social 4

3.1.2. Económica 4

3.1.3. Política 4

3.1.4. Del mercado 4

3.1.5 Del producto 5

3.1.6. De la competencia 5

3.1.7. De los prospectos 5

3.2. Fuentes para obtener información 5

2.3. Interna y externa 6

2.3.1. Directa 6

2.3.2. A través de promociones (ferias y exposiciones) 7

2.3.3. A través de prensa, revistas, radio y televisión 9

2.3.4. A través de internet 10

Conclusión 11

Referencias 12

INTRODUCCION

Para comenzar a hablar sobre la información que debe de poseer el ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, está en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa.

Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, éste, es complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos y oportunidades para la empresa y a las actividades que desempeña en su área de trabajo a través de diversas fuentes de información.

Sin más por el momento damos comienzo a la investigación desarrollada que se muestra a continuación.

3.1 TIPOS DE INFORMACION QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTAS.

Saber cómo obtener información actualizada y útil para desarrollar técnicas que ayuden a incrementar las ventas de una empresa.

El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, está en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, éste, es complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos y oportunidades para la empresa.

3.1.1 Social

Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing.

3.1.2 Económico

Análisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconómicas del país, además de ofrecer un panorama económico financiero nacional e internacional sobre el comportamiento de la economía y temas relacionados. También ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional.

3.1.3 Político

La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas económicos se dejan a su propio criterio. En teoría, el Estado representa los deseos y las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus actividades.

3.1.4 Del mercado

Antes de fijar sus objetivos, debe basarse en el conocimiento de las necesidades presentes y futuras de sus clientes, ya que es posible que se estén diseñando objetivos muy ambiciosos en empresas que surten a mercados cuya demanda se está contrayendo.

Es común que fijen sus objetivos sin tener un conocimiento real de sus mercados actuales y potenciales en el cumplimiento de los objetivos como lo son, facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago.

3.1.5 Del producto

Es fundamental que el ejecutivo de ventas tenga un conocimiento profundo de su cartera de productos y precios para de esta forma poder informar a sus vendedores acerca de dichos productos; y ellos a su vez poder basar su exposición en argumentos sólidos y poder responder a cualquier objeción que surja a lo largo del proceso de venta.

3.1.6 De la competencia

No sólo es importante conocer nuestra competencia, sino saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestros principales, valores añadidos, nuestros puntos fuertes y las estrategias que a lo largo del tiempo de la empresa ha empleado para seguir siendo parte esencial del mercado y poder seguir compitiendo por obtener la preferencia del cliente.

3.1.7 De los prospectos

El ejecutivo de ventas es el encargado de la clasificación de los tipos de clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay que seguir con cada una las diferentes tipologías de los mismos.

Para ello es imprescindible que el vendedor refleje en mayor número de datos posibles del prospecto que está buscando en la ficha al momento de llenarla y ponerlo a consideración para que sea parte de los clientes que se buscaran para la empresa.

3.2. Fuentes de información

En la actualidad existen distintas fuentes de información, gracias a la tecnología, comunicarse, es cada vez mas fácil.

Tenemos

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