CLINICA DE VENTAS

LA VENTA

OBJETIVO: Al finalizar esta sección el aprendiz estará capacitado para definir el concepto de la venta y realizar visitas efectivas de venta y postventa.

INFORMACION:

La venta es una actividad mediante la cual se establece una relación de intercambio entre el productor o distribuidor de un bien y el consumidor.

Para que el consumidor acepte comprar el bien que se le está ofreciendo, necesariamente éste debe de satisfacer una necesidad.

Ahora bien, el hecho de que un producto esté disponible en un almacén no garantía que el consumidor entre espontáneamente a comprarlo. Se necesita que exista alguien que promueva las ventajas y características de éste producto con el objetivo de que el consumidor se pueda beneficiar de él y al mismo tiempo la empresa aumente sus niveles de ventas y utilidades.

1. Factores para lograr éxito en las ventas:

El éxito en una venta se puede lograr si se tienen en cuenta los siguientes aspectos:

• Cuando atienda a un cliente busque persuadirlo y no pelear con él; recuerde que al comprador le interesa ser bien atendido.

• A los clientes les gusta que les den información completa sobre los productos que piensan comprar; proporcionarle las características, usos, servicios, ventajas y todo lo que le ayude a tener confianza en la compra que está haciendo.

• Muestre conocimiento sobre los deseos de su cliente y enseñele los artículos y servicios que encuentre pueden satisfacerlo mejor.

Tenga siempre presente que en el proceso de venta hay tres elementos fundamentales para lograr su éxito: INFORMAR, PERSUADIR Y SATISFACER.

Preparese para manejarlos en su empresa, domínelos y aplíquelos cada que tenga un cliente al frente.

2. Cómo concretar mejor las ventas:

Todo empresario tiene el objetivo de vender adecuadamente sus productos o servicios y por tanto debe saber concretar una venta. Para lograrlo es necesario seguir estos tres pasos: PLANEAR LA VENTA, EFECTUAR LA VENTA EN SI Y HACER LA POSTVENTA

a. LA PLANEACION DE LA VENTA

Consiste en analizar y organizar todas aquellas actividades anteriores a la venta en si. Para un mejor resultado de este paso, tenga en cuenta lo siguiente:

• Si tiene un punto de venta, organice y exhiba correctamente lo que ofrece y brinda comodidad al cliente; si realiza una visita de ventas lleve preparado lo que ofrecerá y muestre completamente lo que desea vender.

• Identifique claramente las ventajas que tiene su producto. Así mismo, las posibles desventajas frente a la competencia y busque la forma de volverlas poco importantes.

• Organice y aprenda a mostrar los beneficios que su producto ofrece al cliente.

• Investigue y conozca lo más que pueda las necesidades que normalmente tiene un cliente.

• Tenga presente los cuatro pasos básicos, del proceso de venta: Atención, Interes, Deseo y acción.

• Haga una lista de los motivos de compra que puedan influir en el cliente para adquirir el artículo: emocionales, racionales, el producto o de clientela. Así al ver la forma de actuar del cliente, podrá efectuar una mejor venta.

b. LA REALIZACION DE LA VENTA

Es el momento en que el cliente y el empresario están ejecutando el intercambio. La visita efectiva de venta es aquella donde se cierra la venta; o sea la que logra que el cliente tome el pedido.

Las partes fundamentales a tener encueta son:

• Preparar la forma como atenderá al cliente. Para ello, debe conocer muy bien las características, ventajas y beneficios de su propio producto, Así como las posibles necesidades que tenga al cliente.

• Atención, interés, deseo y Acción (AIDA), son los cuatro puntos básico del proceso de venta. El vendedor debe lograr que el cliente siga éstos pasos durante la entrevista de venta.

ATENCIÓN : Busca captar la atención del cliente. Puede conseguirse mediante una pregunta o frase. Debe lograrse que el posible cliente preste inmediata atención.

INTERES: Una vez lograda la atención del posible cliente, hay que mantener el interés.

DESEO: Lograr que el cliente desee el producto. Aquí se entra en la parte más importante de la presentación o visita de venta, o sea, demostrar, enseñar, explicar, comprobar. Esto exige un conocimiento a fondo del artículo que se va a vender.

ACCION: Es obtener que el cliente firme el pedido o sea el remate o cierre de la venta.

• Manejo de objeciones: Pocas ventas tienen lugar sin que se presenten objeciones de parte del cliente que está decidido a comprar un artículo, puede hacer objeciones.

Las objeciones no deben desanimar al microempresario pero tampoco debe temerlas. Este ha de considerar las objeciones como algo que forma parte del proceso normal de la venta.

• Presentación de pruebas: Las pruebas se deben presentar cuando un beneficio parece ser importante para el cliente y este duda que el producto que se le ofrece pueda proporcionárselo.

• Palabras de apoyo: las palabras las debe utilizr el microempresario, cuando la observación que hace el cliente le brinda la oportunidad de hablar de una ventaja del producto que fabrica y vende. Por ejemplo:

Un pequeño empresario, propietario de una empresa dedicada a producir artículos para el aseo, se entrevista con el jefe de comprar de un almacen minorista:

CLIENTE: “ Ya sabe usted como son estas escobas y trapeadores de hoy. Su calidad es mala, la madera se quiebra con mucha facilidad”.

EMPRESARIO:

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