FORMA DE PENETRAR AL MERCADO INTERNACIONAL.

INTRODUCCIÓN.

Las empresas deben examinar diversas opciones para atraer y conquistar mercados internacionales aventurándose a la posibilidad de ganar y vender más.

Por lo cual principalmente definirán sus objetivos y políticas de marketing y decidir que volumen de ventasen el exterior desea. Preguntándose a cuantos países quiere comercializar sus productos, que tipo de mercado desea entrar, tras identificar a todos los mercados internacionales, evaluara y clasificara cada uno de ellos.

Tomando en cuenta que tendrá la oportunidad de utilizar las estrategias tales como: la exportación, las empresas en participación e inversión directa, otras serian las franquicias, empresas de riesgo compartido, subsidiarias de propiedad total y alianzas estratégicas trasfronterizas para abrir la puerta a su entrada al mercado internacional adquiriendo así grandes beneficios o desventajas.

Sin olvidar un aspecto de vital importancia para desarrollar la penetración de mercado internacional es la selección de mercados meta potencial. Donde intervendrá los criterios internos y externos para seleccionar el modo de entrada a un mercado internacional.

FORMA DE PENETRAR AL MERCADO INTERNACIONAL.

PENETRACIÓN DEL MERCADO.

Primero que nada debemos saber que es una penetración del mercado, a continuación mencionaremos diferentes definiciones:

• Estrategia de marketing que trata de incrementar la participación de mercado entre los existentes.

• Estrategia de crecimiento de empresas que consiste en aumentar las ventas de productos existentes a segmento de mercados existentes sin modificación alguna del producto.

SELECCIÓN DEL MERCADO META.

Un mercado meta es un grupo de clientes hace el que la organización trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia. Tomando en cuenta la selección de mercado meta consiste en evaluar el atractivo de cada segmento y SELECCIONAR uno o más de los segmentos de mercado para entrar.

SELECCIÓN DEL MODO DE ENTRADA.

Varios criterios de decisión influirán en la elección del modo de entrada. Pueden distinguirse dos clases de criterio de decisión:

1. Criterios internos( específicos de la empresa)

o Objetivos de la compañía.

o Necesidad de control. Poseer un cierto control de las actividades que se lleven en el extranjero.

o Recursos humanos y financieros adecuados.

o Flexibilidad.

2. Criterios externos(específicos del entorno):

o Tamaño del mercado y crecimiento.

o Riesgos. Tiene que ver con su inestabilidad en el entorno político y económico que puede tener un impacto sobre los prospecto de negociación de la compañía.

o Relaciones gubernamentales.

o Entorno competitivo. La naturaleza de la situación competitiva en el mercado local.

o Infraestructura local. Es el sistema de distribución del país, su red de transporte y el sistema de comunicación.

DECIDIR CÓMO ENTRAR EN CADA MERCADO

Exportación.

La manera más sencilla de entrar en un mercado extranjero es la exportación. La empresa puede adoptar una postura pasiva y exportar ocasionalmente su exceso de producción, o bien adoptar una postura activa y comprometerse a aumentar las exportaciones en un determinado mercado. En ambos casos, la empresa fabrica o elabora toda su producción en el país de origen y puede modificarlos, o no, para los mercados a los que se va a exportar. La exportación es el sistema que conlleva un menor cambio en la línea de productos, la organización, la inversión y los objetivos o misión de la empresa.

INDICADORES DEL POTENCIAL DE MERCADO.

Características demográficas

Población

Índice de crecimiento de la población Grado de urbanización Densidad de población

Estructura y composición por edad de la población Factores tecnológicos

Nivel de conocimiento tecnológico Producción tecnológica Consumo tecnológico Niveles de educación

Características geográficas

Superficie del país Comunicaciones Condiciones climática Factores socioculturales

Valores dominantes Patrones de estilos de vida Grupos étnicos Fragmentación lingüística

. Factores económicos

PIB per cápita Distribución de la riqueza índice de crecimiento del PNB índice de inversión al PNB 6. Objetivos y planes nacionales

Prioridades industriales

Planes de inversión en infraestructura

Por lo general, las empresas empiezan con la exportación indirecta, es decir, exportando sus productos a través de intermediarios de marketing internacionales. Implica una menor inversión porque la empresa no necesita contar con una fuerza de ventas fue¬ra del país ni establecer contactos en los mercados extranjeros. Además se asumen menos riesgos. Los intermediarios de marketing internacionales (representantes, agentes, exportadores, organizaciones cooperativas y empresas de gestión de exportaciones) aportan los conocimientos, la experiencia y los servicios a la relación, por lo que el vendedor suele incurrir en menos errores.

Las empresas que no están dispuestas a comprometer recursos para establecer su propia organización de distribución, pero que desean tener cierto control sobre sus operaciones en el extranjero, deberán considerar la exportación cooperativa. Una de las formas más populares de la exportación cooperativa es la de exportación de “remolque” (piggyback exporting). Con el concepto de "remolque", la compañía utiliza la red de distribución en' el extranjero de otra compañía (local o extranjera) para vender sus mercancías en el mercado extranjero.

Wrigley, la compañía norteamericana de goma de mascar, hace apenas unos años entró en la India aprovechando el "remolque" de Parrys, una empresa local de dulces. Mediante este enlace, Wrigley puede entrar en la red de distribución de Parrys, lo que le proporciona un acceso inmediato a 250 000 tiendas de menudeo. Las dos principales atracciones que la red de Parrys tuvo para Wrigley eran la superposición en la categoría de productos y el tamaño de la red de distribución. La calidad de la red distribución también podría desempeñar un papel importante. Gillette se unió a TTK con base en Bangalore, un fabricante hindú de ollas de presión y utensilios de cocina-para la distribución de productos Braun, a pesar de que Gillette tiene su propia red dq distribución en la India. Gillette necesitaba distribuidores del tipo de tiendas de depar¬tamentos para su línea de productos Braun, que es precisamente el tipo de canales de dis¬tribución que TTK utiliza para la distribución de su mercancía.

A continuación, puede llegar un momento en el que las empresas decidan cambiar su táctica y recurrir a la exportación directa, es decir, gestionar ellas misma sus propias operaciones de exportación. Con esta estrategia, la inversión y el riesgo son mayores pero el potencial de rentabilidad también lo es. Una empresa puede gestionar dicha exportación directa de distintas mane¬ras: puede crear un departamento nacional de exportaciones que desarrolle todas las actividades de exportación o puede establecer una filial exterior de ventas que gestione las ventas, la distribución y, tal vez, incluso la promoción desde el país de destino. Con la filial de ventas en el país de destino la empresa consigue una mayor presencia y un mayor control del programa en el mercado extranjero. Además, ésta suele servir como centro de atención y servicio al cliente. La empresa también puede optar por enviar a representantes de ventas locales ocasionalmente a los mercados internacionales en los que se quiere entrar para establecer contactos. Por último, la empresa puede realizar sus exportaciones a través de distribuidores extranjeros que adquieren los productos y su propiedad, o bien a través de agentes extranjeros que venden los productos en nombre de la empresa.

Empresas en participación

Un segundo método para entrar en un mercado exterior es mediante una empresa en participación, es decir, uniéndose a una o varias empresas extranjeras para producir o comercializar bienes o servicios.

Las empresas en participación se diferencian de la exportación en que la empresa se asocia con una empresa de acogida del país en el que quiere entrar para vender o comercializar sus productos en dicho mercado. Hay cuatro tipos distintos de empresas en participación: concesión de licencias, contratación de producción, contratación de gestión y propiedad conjunta (jointventure).

Concesión de licencias

Para un fabricante, la concesión de licencias es una manera sencilla de entrar en el mercado internacional. La empresa llega a un acuerdo con otra empresa en el extranjero a la que concede una licencia. A cambio de un canon o regalía, la empresa extranjera adquiere los derechos para utilizar el proceso de producción, la marca registrada, una patente, el secreto comercial o cual¬quier otro artículo de valor de la empresa. Así, la empresa consigue entrar en el mercado desea¬do asumiendo muy pocos riesgos. La empresa que adquiere la licencia se beneficia de la experiencia de la empresa, o bien obtiene una marca o un producto conocido, gracias al cual evita tener que empezar desde cero.

Coca-Cola comercializa refrescos a nivel internacional concediendo licencias a embotella¬doras de todo el mundo y facilitándoles el jarabe concentrado necesario para elaborar los refrescos. En Japón, las cerveceras Kirin elaboran la cerveza Budweiser, los helados Lady Borden son elaborados en las centrales lecheras

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