Ruta Para Penetrar Mercados Internacionales

Ruta Para Penetrar Mercados Internacionales

Guía dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas

dentro del proceso exportador.

INTRODUCCIÓN.

La inserción de su empresa en los mercados internacionales y su reto como

empresario, van más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos

con importadores o realizar los trámites de exportación. La internacionalización

es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la

empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un

exportador exitoso.

Es por esto que PROEXPORT COLOMBIA ha preparado esta Guía de Cómo

Exportar, dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas

involucradas dentro del proceso exportador y a orientarle en la preparación de

la información y documentación necesaria, de forma ordenada y estructurada.

En esta Guía de Cómo Exportar, usted podrá desde familiarizarse con los

conceptos básicos en el campo de comercio exterior, hasta profundizar y

consultar fuentes de información sobre temas especializados a través de

hipervínculos a sitios de Internet.

La estructura de temas de la Guía y el diseño de la misma está dirigida a

facilitar el proceso de apropiación, uso y permanente consulta de la

información. Es aconsejable que dedique el tiempo necesario para conocer los

contenidos de la Guía antes de empezar cualquier acción.

Considere que algunos de los pasos pueden ser asumidos por el canal de

comercialización y la operatividad de la exportación por una Sociedad de

Intermediación Aduanera (SIA), sin embargo, es importante que usted conozca

y pueda controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalización

de su empresa.

En el entorno de hoy, la exportación más que una opción es una imperiosa

necesidad para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y

rentabilidad en el largo plazo. PROEXPORT COLOMBIA le desea el mejor de

los éxitos.

RAZONES PARA EXPORTAR

DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

· PRESELECCIÓN DE PAÍSES

o Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto

o Afinidad cultural y comercial

o Preferencias Arancelarias

o Países competidores

o Disponibilidad de transporte

· SELECCIÓN DEL MERCADO

o Reseña económica, geográfica y política

o Costo estimado del transporte

o Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

· OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO

o De producto

o De precios

o De comercialización

o De competencia

o De promoción

EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA FRENTE AL

MERCADO ESCOGIDO

· ORGANIZACIONAL

· PRODUCCIÓN

· FINANCIERO

· PRODUCTO

· MERCADEO

· COMPETITIVIDAD

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

· OBJETIVOS

· ESTRATEGIAS

· BÚSQUEDA DE CLIENTES

· MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADO

· LISTA DE CHEQUEO

EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

· EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO

· COTIZACIÓN INTERNACIONAL

· LOGÍSTICA PARA LA EXPORTACIÓN

· TRÁMITES DE EXPORTACIÓN

· INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

EVALUACIÓN DE RESULTADOS

Razones para Exportar

Las empresas deben tener en claro las razones para buscar

internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar productos y

mercados, ganar competitividad, vender mayores volumenes, aprovechar las

ventajas de los acuerdos preferenciales.

En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cuáles son las razones

para internacionalizarse y buscar mercados externos. A continuación se

presentan algunas opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar

cuáles son los factores que motivan su decisión.

· Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia

internacional y la situación de la economía nacional.

· Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y

capacidad gerencial obtenidas en el mercado.

· Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir

costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

· Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

· Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la

empresa y hacer economías de escala.

· Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados

ampliados a través de acuerdos preferenciales.

· Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de

la economía.

· Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la

existencia de la empresa a largo plazo

Definición de la Capacidad Exportable

La capacidad exportable de la empresa puede ayudar a definir estrategias de

penetración del mercado.

Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el

volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser

aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. Considere también su

capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información

servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercado que

usted ha escogido.

Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen,

por lo menos una, de las siguientes ventajas:

· Volúmenes disponibles para el mercado externo.

· Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio,

volumen, calidad o disponibilidad).

· Características de calidad del producto superiores a las de la

competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo.

· Se debe identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario de los

productos escogidos, ya que toda la información de comercio exterior se

basa en esta codificación.

Estudio del Mercado Objetivo

Descubrir el mercado objetivo para su producto implica hacer una

investigación de mercados.

Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para

su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados

debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso

de la Exportación.

Siga las etapas en orden:

· PRESELECCIÓN DE PAÍSES

· SELECCIÓN DEL MERCADO

· OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO

Preselección de países

Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja los

países a los cuales se puede exportar su producto.

Para preseleccionar los países a los cuales exportar, tenga en cuenta las

oportunidades que ofrece cada mercado, analizando los siguientes

aspectos:Antes de empezar la etapa de preselección de países, revise el Portal

de Proexport Sistema de Inteligencia de Mercados - Módulo - Productos

Potenciales, allí podrá consultar la preselección hecha por el Sistema para

numerosos productos.

En caso que el Sistema no haya hecho una preselección para su producto siga

las etapas mencionados a continuación.

· Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto

· Afinidad cultural y comercial

· Preferencias arancelarias

· Países competidores

Disponibilidad de transporte

Sugerencia: realice un cuadro comparativo en el cual ubique en las columnas

los mercados de su interés, y en las filas cada una de las variables

mencionadas anteriormente, en el cruce de cada variable con cada mercado

coloque el valor correspondiente. Finalmente pondere y analice el resultado

obtenido para cada mercado.

Destino Actual de las Exportaciones Colombianas

Analizar las estadísticas de exportación de su producto puede ayudarle a

conocer el mercado al cual se esta dirigiendo.

Analice las estadísticas de exportación para la posición arancelaria de su

producto. Al conocer hacia dónde se están dirigiendo las exportaciones

colombianas, usted puede:

Aprovechar el conocimiento que tiene ese mercado de los productos

colombianos.

Percibir el potencial de demanda que hay en ese país para su producto.

Usted puede encontrar las estadísticas de exportación colombianas de los

últimos años en el Portal de Proexport Sistema de Inteligencia de Mercados -

Módulo - Colombia Exporta

Afinidad Cultural y Comercial

De acuerdo a la experiencia tenga en cuenta las ventajas de comenzar por un

país similar a Colombia.

Analice, con base en su nivel de experiencia y conocimientos de otros países,

qué tan importante es para usted comenzar por un país que tenga similitudes

con Colombia.

Algunos aspectos importantes para evaluar son:

Idioma

Religión

Costumbres

Encuentre este tipo de información en el Portal de Proexport Sistema de

Inteligencia de Mercados - Módulo - Información de Países y en algunos

...