Ruta Para Penetrar Mercados Internacionales
luicifer18 de Septiembre de 2012
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Ruta Para Penetrar Mercados Internacionales
Guía dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas
dentro del proceso exportador.
INTRODUCCIÓN.
La inserción de su empresa en los mercados internacionales y su reto como
empresario, van más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos
con importadores o realizar los trámites de exportación. La internacionalización
es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la
empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un
exportador exitoso.
Es por esto que PROEXPORT COLOMBIA ha preparado esta Guía de Cómo
Exportar, dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas
involucradas dentro del proceso exportador y a orientarle en la preparación de
la información y documentación necesaria, de forma ordenada y estructurada.
En esta Guía de Cómo Exportar, usted podrá desde familiarizarse con los
conceptos básicos en el campo de comercio exterior, hasta profundizar y
consultar fuentes de información sobre temas especializados a través de
hipervínculos a sitios de Internet.
La estructura de temas de la Guía y el diseño de la misma está dirigida a
facilitar el proceso de apropiación, uso y permanente consulta de la
información. Es aconsejable que dedique el tiempo necesario para conocer los
contenidos de la Guía antes de empezar cualquier acción.
Considere que algunos de los pasos pueden ser asumidos por el canal de
comercialización y la operatividad de la exportación por una Sociedad de
Intermediación Aduanera (SIA), sin embargo, es importante que usted conozca
y pueda controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalización
de su empresa.
En el entorno de hoy, la exportación más que una opción es una imperiosa
necesidad para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y
rentabilidad en el largo plazo. PROEXPORT COLOMBIA le desea el mejor de
los éxitos.
RAZONES PARA EXPORTAR
DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE
ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
· PRESELECCIÓN DE PAÍSES
o Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto
o Afinidad cultural y comercial
o Preferencias Arancelarias
o Países competidores
o Disponibilidad de transporte
· SELECCIÓN DEL MERCADO
o Reseña económica, geográfica y política
o Costo estimado del transporte
o Exigencias de entrada del producto y régimen comercial
· OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO
o De producto
o De precios
o De comercialización
o De competencia
o De promoción
EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA FRENTE AL
MERCADO ESCOGIDO
· ORGANIZACIONAL
· PRODUCCIÓN
· FINANCIERO
· PRODUCTO
· MERCADEO
· COMPETITIVIDAD
PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN
· OBJETIVOS
· ESTRATEGIAS
· BÚSQUEDA DE CLIENTES
· MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADO
· LISTA DE CHEQUEO
EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
· EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO
· COTIZACIÓN INTERNACIONAL
· LOGÍSTICA PARA LA EXPORTACIÓN
· TRÁMITES DE EXPORTACIÓN
· INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES
EVALUACIÓN DE RESULTADOS
Razones para Exportar
Las empresas deben tener en claro las razones para buscar
internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar productos y
mercados, ganar competitividad, vender mayores volumenes, aprovechar las
ventajas de los acuerdos preferenciales.
En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cuáles son las razones
para internacionalizarse y buscar mercados externos. A continuación se
presentan algunas opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar
cuáles son los factores que motivan su decisión.
· Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia
internacional y la situación de la economía nacional.
· Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y
capacidad gerencial obtenidas en el mercado.
· Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir
costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.
· Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
· Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la
empresa y hacer economías de escala.
· Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados
ampliados a través de acuerdos preferenciales.
· Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de
la economía.
· Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la
existencia de la empresa a largo plazo
Definición de la Capacidad Exportable
La capacidad exportable de la empresa puede ayudar a definir estrategias de
penetración del mercado.
Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el
volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser
aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. Considere también su
capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información
servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercado que
usted ha escogido.
Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen,
por lo menos una, de las siguientes ventajas:
· Volúmenes disponibles para el mercado externo.
· Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio,
volumen, calidad o disponibilidad).
· Características de calidad del producto superiores a las de la
competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo.
· Se debe identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario de los
productos escogidos, ya que toda la información de comercio exterior se
basa en esta codificación.
Estudio del Mercado Objetivo
Descubrir el mercado objetivo para su producto implica hacer una
investigación de mercados.
Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para
su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados
debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso
de la Exportación.
Siga las etapas en orden:
· PRESELECCIÓN DE PAÍSES
· SELECCIÓN DEL MERCADO
· OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO
Preselección de países
Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja los
países a los cuales se puede exportar su producto.
Para preseleccionar los países a los cuales exportar, tenga en cuenta las
oportunidades que ofrece cada mercado, analizando los siguientes
aspectos:Antes de empezar la etapa de preselección de países, revise el Portal
de Proexport Sistema de Inteligencia de Mercados - Módulo - Productos
Potenciales, allí podrá consultar la preselección hecha por el Sistema para
numerosos productos.
En caso que el Sistema no haya hecho una preselección para su producto siga
las etapas mencionados a continuación.
· Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto
· Afinidad cultural y comercial
· Preferencias arancelarias
· Países competidores
Disponibilidad de transporte
Sugerencia: realice un cuadro comparativo en el cual ubique en las columnas
los mercados de su interés, y en las filas cada una de las variables
mencionadas anteriormente, en el cruce de cada variable con cada mercado
coloque el valor correspondiente. Finalmente pondere y analice el resultado
obtenido para cada mercado.
Destino Actual de las Exportaciones Colombianas
Analizar las estadísticas de exportación de su producto puede ayudarle a
conocer el mercado al cual se esta dirigiendo.
Analice las estadísticas de exportación para la posición arancelaria de su
producto. Al conocer hacia dónde se están dirigiendo las exportaciones
colombianas, usted puede:
Aprovechar el conocimiento que tiene ese mercado de los productos
colombianos.
Percibir el potencial de demanda que hay en ese país para su producto.
Usted puede encontrar las estadísticas de exportación colombianas de los
últimos años en el Portal de Proexport Sistema de Inteligencia de Mercados -
Módulo - Colombia Exporta
Afinidad Cultural y Comercial
De acuerdo a la experiencia tenga en cuenta las ventajas de comenzar por un
país similar a Colombia.
Analice, con base en su nivel de experiencia y conocimientos de otros países,
qué tan importante es para usted comenzar por un país que tenga similitudes
con Colombia.
Algunos aspectos importantes para evaluar son:
Idioma
Religión
Costumbres
Encuentre este tipo de información en el Portal de Proexport Sistema de
Inteligencia de Mercados - Módulo - Información de Países y en algunos
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