Ficha jean

El desafío para las empresas del siglo XXI es identificar como un cambio en el entorno económico, político o social a nivel mundial repercute e incide en el comportamiento de compra de un consumidor. De allí la importancia de mantener vigiladas las variables del macro entorno, que muchas veces son descuidadas por ocuparse de las necesidades específicas o del momento, pero no realmente de las variables externas que influyen en la decisión final del consumidor.

Es aquí donde entra a jugar un papel decisivo el profesional del marketing, un profesional holístico e integral quien considera todas estas variables de índole sociocultural, demográficas, políticas y económicas, como apunta (Kotler, 2012) “las empresas deben vigilar de cerca seis fuerzas importantes del entorno: demografía, economía, sociocultural, natural, tecnológica y político-legal”. Tan influyentes son cada una de estas fuerzas que modifican los gustos y el comportamiento del consumidor llegando a presentarse un cambio cultural ejemplo de ello las tendencias de épocas que lo podemos observar en el vestuario, el pensamiento, la forma de actuar, el estilo de vida…etc. Pasamos a ser una sociedad de cultura fit, light donde el deporte y la salud priman, la moda está en la comida saludable, las empresas modernas están ecológicamente comprometidas y socialmente responsables, pero la razón es otra, es más por una tendencia y porque hay que estar a la vanguardia de una sociedad netamente dinámica y capitalista.

Definitivamente hoy en día no es más rico quien más tiene información, sino quien mejor la maneje y es ese el reto del especialista en marketing para sacar el mayor beneficio y obtener oportunidades de mercado que le permitan a la hora de decidir, tomar la más certera posible. Cabe resaltar en la oportunidad del negocio la importancia del posicionamiento para determinar los puntos diferenciadores con respecto a la competencia que permita identificar las preferencias del consumidor y apuntar a satisfacer sus necesidades. (Kotler, 2012).

En vista de que en el mundo moderno el cliente es más exigente se debe tener en cuenta su parte sensible y emocional, es un tema que el marketing debe considerar e incluirlo dentro de la estrategia de posicionamiento. Por lo tanto, en marketing se debe pensar en satisfacer más allá de una necesidad, cumplir las expectativas del mercado y anticiparse a las mejoras que puedan realizarse a su producto o servicio en el futuro, buscando que el producto a consumir se adapte al estilo del demandante.

Anteriormente el consumidor era conformista, en vista de que tenía una oferta limitada, no tenía muchas opciones que le permitieran escogencia, las variables diferenciadoras que podía tener un producto o servicio eran cuantificables mas no cualificables,  a diferencia del mundo moderno, es el reto del profesional en marketing analizar y determinar aquellas variables cualificables teniendo en cuenta además que el consumidor de hoy en día es impredecible, no conformista, emocional, visual y cada día más exigente.

Es así como hoy en día y debido a esa exigencia, la mercadotecnia no puede ser vista como un departamento aislado en una empresa, sino más bien como una filosofía que la empresa debe adaptar para encontrar la manera más adecuada de apuntarle a la satisfacción del cliente. Toda la cultura organizacional debe estar orientada al mercado objetivo y enfocada a darle mayor valor al cliente (Paramo, 2001). Para lograrlo la organización en su totalidad debe engranarse y dirigirse hacia el mismo objetivo, comprender las necesidades actuales y futuras y no dejar de lado los factores que de una u otra forma afectan los comportamientos, como son las llamadas variables macroeconómicas, difíciles de controlar en un entorno que se vuelve cada vez más cambiante e incomprensible.

El éxito está en la construcción de culturas organizacionales fuertes, flexibles, adaptables y lo suficientemente sólidas capaces de sobrevivir a este turbulento mundo de cambios, lo que se consideraría una cultura de globalización, una cultura prospectante y analítica, comparto el pensamiento de Dickson, 1992 (Citado en Paramo, 2001. P.15) “la habilidad para aprender más rápido que los competidores, podrá ser tal vez la única fuente de ventaja competitiva sostenible”.

El dinamismo del entorno ha hecho que se pluralicen las tareas del profesional de marketing, otra de ella es el proceso de segmentación de mercados cuya misión es determinar que variables debe utilizar que le permitan segmentar el mercado de forma eficiente y útil pues anteriormente se limitaba a segmentar geográfica o demográficamente y hoy en día ya se han incluido variables de carácter sicologico y conductual, las cuales son aún más impredecibles y susceptibles pues estas se modifican muchas veces de acuerdo al estado de ánimo del consumidor, comportamientos motivacionales y creencias. (Fernández y Aqueveque, 2001). Es quizá una de las alternativas más complejas en lo que se refiere a la segmentación del mercado al ser de carácter subjetivo, pero apuntándole siempre a la realidad del mercado objetivo.

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