INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN

INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN

MARCO CONCEPTUAL

La negociación es una realidad de la vida. En el mundo se negocia todos los días. Uno negocia un aumento de sueldo, el precio de un producto o servicio, dos naciones negocian un conflicto, etc. Podríamos mencionar cientos de situaciones en las que está presente el acto de negociar.

La negociación es necesaria cuando algo o alguien me impide hacer lo que deseo en el momento que quiero.

Quiere decir que negocio cuando no puedo satisfacer una necesidad por mí mismo o cuando mis intereses, deseos o necesidades chocan total o parcialmente con los de la otra persona.

En inimaginable una situación humana en la que no haya “objetivos parcialmente encontrados”.

Esto es válido en relación con:

• Uno mismo.

• Con el otro.

• Con los otros.

En la negociación hay dos o más partes con objetivos parcialmente encontrados. Pero a veces uno negocia consigo mismo, cuando el tiempo, el espacio o los recursos le impiden hacer o tener dos cosas a la vez.

El hombre a partir del momento que percibe esta realidad, comienza a negociar conscientemente.

Cuanto mayor es su grado de conciencia, mayores posibilidades tendrá de:

“tratar de conducir algún asunto, procurando su resolución más favorable”.

Toda negociación está condicionada. Por lo tanto, la libertad para negociar siempre está restringida. Reconocer sus límites y su grado de elasticidad es lo que permite ver el marco en el que se va a negociar.

Tendemos a ver la negociación como una competencia. De hecho lo es, pero, lo esencial de la negociación, su efectividad práctica, se asienta en la cooperación. Este principio apoya también, la idea que luego de una negociación, no puede haber uno que perdió y otro que ganó, ambas partes deben “salir” o quedar satisfechas

La negociación es entonces:

“Un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, en donde ambos tienen intereses comunes pero también intereses contrapuestos”

Y la razón para negociar es:

“OBTENER ALGO MEJOR DE LO QUE SE OBTENDRÍA SIN NEGOCIAR”.

Cada vez que tratamos de influir en otra persona a través de un intercambio de ideas, o de algo material,

¡¡¡ estamos negociando !!!

La negociación es el proceso que utilizamos para satisfacer nuestras necesidades, cuando otra persona

Controla lo que queremos.

Normalmente, la negociación entre individuos, grupos o empresas ocurre porque uno tiene algo que el otro desea y está dispuesto a hacer un trueque (negociar) para obtenerlo.

Estrategias básicas

• Colaboración:

El grado en que se intenta satisfacer los intereses del otro.

• Competencia:

El grado en que se intenta satisfacer los intereses propios.

Filosofía del negociador

Ganar / perder

Las situaciones ganar / perder invaden nuestra cultura. “Derrotar” es considerado un talento. Competir con un oponente y derrotarlo es uno de los aspectos más publicitados de nuestra sociedad.

Aunque reconocemos que existe un esfuerzo solidario y de colaboración, parecería que tendiéramos a enfatizar la competencia “saludable”.

Aunque hay algunas situaciones en las que ganar / perder tiene un sentido positivo, en la mayoría de los casos posee un valor “destructivo”. El método ganar / perder en una negociación, es a menudo perjudicial para las relaciones entre las personas y la efectividad organizativa. En muchas ocasiones las victorias de ganar / perder se convierten en pérdidas para ambos negociadores. A esto se lo llamó un resultado perder / perder.

Algunos de los problemas que pueden surgir como consecuencia de este método de negociación son:

• Desvía el tiempo y las fuerzas del objetivo principal.

• Demora las decisiones.

• Genera inactividad.

• Coloca a las partes en situaciones límites.

• Interfiere la atención al verdadero problema.

• Dificulta el desarrollo de nuevas alternativas.

• Reduce la sensibilidad, o la anula por completo.

• Hace que los miembros o las partes se retiren de la mesa negociadora.

• Genera

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