Introducción a la negociación Vídeo del Padrino: ejemplo de negociación
Enviado por elianabdc • 9 de Mayo de 2019 • Ensayos • 1.104 Palabras (5 Páginas) • 219 Visitas
Clase 1
12-03-2019
Introducción a la negociación
Vídeo del Padrino: ejemplo de negociación.
En la negociación es crucial la información. En todo proceso se tiene que estar informado. Cómo el otro se sitúa y sobre el contexto y los cambios del contexto.
Se entra en una negociación cuando los beneficios son mayores que los costos.
La legitimidad también es un acuerdo importante, ya que legitima la negociación. En la escena se enmarcó una posible negociación. También se plantean los máximos a los que puede aspirar en la negociación.
Aspectos importantes que entran a formar parte de una negociación:
La cultura.
Los valores.
Los intereses (una negociación efectiva, nunca va a demostrar los intereses reales).
Lo esencial en una negociación es que ambas partes ganen. Ahora bien, en la negociación en Colombia, el gobierno también exige un costo para la FARC, y la FARC por su parte exige un beneficio: ser un partido político. El plebiscito demuestra que la población quiere la paz, pero no a cualquier costo, situación que los lleva a renegociar.
Nadie entra en una negociación si sabe que va a perder.
Elementos esenciales
- una o más partes
- un conflicto
La mayoría de las veces no existe la obligación de negociar, pero si se asume un proceso de negociación se está obligado a hacerlo.
Existe la posibilidad de que las condiciones no estén dadas para negociar.
En la negociación lo esencial es dar y recibir, ceder y obtener algo a cambio, en ese sentido, si una de las partes no está dispuesta a ceder, no se posibilitarán las condiciones. Muchas veces el planteamiento es negociar en vez de...
Una negociación exitosa es “administra lo tangible y resolver lo intangible”.
Cuando No negociar
No se debe negociar cuando el riesgo implica perderlo todo.
Cuando se visualiza la posibilidad de plantear una propuesta.
Cuando las peticiones no son éticas
Cuando no hay interés real en la negociación.
Cuando no hay tiempo.
Cuando se actúa de mala fe.
Cuando esperar puede significar mayores ganancias.
Cuando no se está preparado.
Preparar la negociación *La importancia de estar informado
Preparar la información implica estar preparado.
Se marcan posiciones (mínimos y máximos)
objetivo es llegar a un acuerdo lo más beneficioso posible para que el acuerdo tenga legitimidad. Por ejemplo, en Colombia no tiene legitimidad el acuerdo de paz, porque la población le importó más el tema de la justicia transaccional.
Desde una perspectiva básica la negociación pueden ser:
Directas o indirectas, verticales u horizontales, amistosas o polémicas.
Pueden ser generadas a partir de diversos factores y esto marca su desarrollo. Ej. la negociación entre NorCorea y USA se da después de una serie de sanciones, también la negociación de Obama y Cuba.
Los medios de comunicación deben ser los más confiables para evitar la distorsión.
Es necesario desarrollar habilidades
Fases para una uena negociación
- prepaparción
- la discusión
- las señales
- formalizar propuestas
- intercambio de las propuestas
- el cierre y el acuerdo
Ejercicio:
A: identidad indígena
B: promueve ambas
rescate la identidad indígena
Principio de negociación:
-Reivindicación indígena frente a la opresión española -Fusión que existe en ambas culturas/ la otra parte |
Margen de negociación
1. Optimo: solo la cruz- son más las españolas/ reivindicación histórica
2. medio: Remover a Pizarro a otra plaza no importantes: la figura de Pizarro no genera unidad. No es ético.
3. Cruz con otro figura moderada que si represente más integración
Costos y beneficios
-reconocimiento reivindicado historicamente
- reconocer que la figura de pizarro tiene importancia
- reconocer poder español dentro de la cultura
No estamos dispuestos a negociar
el espacio no se negocia
la figura en el centro
Turismo:
- la cultura indígena es mucho más atractiva turísticamente.
- La figura de pizarro genera polémica social, lo cual podría generar movilizaciones sociales, lo cual afectaría el comercio y turismo.
Elementos que cambian la negociación
Clase 2
19-03-2019
- Cuando se negocia se debe tener una mirada a largo plazo.
- La negociación es la ciencia o el arte de asegurar un acuerdo entre 2 o más partes interdependientes, que desean maximizar sus propios resultados, comprendiendo que ganaran más si trabajna juntos.
- Hay que gestionar el conflicto
- en una negociación todos pueden ganar, en mayor o menor medida.
- Entrar con expectativas realista/ lectura adecuada del entorno.
- Hay que pensar en largo plazo.
- ¿Qué queremos obtener?
- ¿Cuál es el margen mínimo?
- ¿qué pasa si no hay acuerdo?
- Hay dos opciones: 1) negociación basada en posiciones y 2) otras basadas en intereses (responde a contenidos cualitativos a largo plazo)
- la negociación está relacionada en varios elemento: la cultura, el lugar y el tiempo. Cuando se alargan mucho significa un desgaste. El escenario también es importante.
- Es importante la correlaciónn de poder, ya que no siempre se da que se negocie entre iguales.
- Relación entre los objetivos y principio y lo que se está dispuesto a dar.
- En una negociación eficiente lo primero que se hace es aclarar los intereses, alienta una buena relación de trabajo, que se genere condiciones de legitimidad.
Etapas básicas de una negociación
- Lo ideal es avanzar por etapas, principalmente por los puntos en los que se está de acuerdo.
- Lo objetivos poco coincidentes se dejan para el final.
- Reconocer las equivocaciones respecto al otro, porque el error puede afectar la negociación.
Tácticas
- policía bueno y policía malo.
- táctica de equipo.
- Táctica de autoridad limitada (“hasta acá me permiten”, “este tema no está dentro de mis facultades”)
- táctica de tiempo
- presión de poder.
Clase 3
26-03-2019
El diálogo como componente primordial.
Se trata de escuchar y aprender por qué y cómo se hizo.
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