Unidad 1: Introduccion Al Proceso De Negociacion

Planeación

Muchos autores han coincidido al aseverar que sin duda alguna el error más común que se presenta en un proceso de negociación es el no haber planeado la misma o no haberlo hecho en forma eficiente. La etapa de planeación en la mayoría de los casos es la que conlleva más tiempo y dedicación. En esta etapa se debe conocer a la contraparte, su producto, mercado, situación, necesidades y demás elementos propios que tengan alguna relación o impacten al proceso de negociación. Se deben conocer las alternativas en lo relativo al precio y otros factores. De vital importancia es también conocernos a nosotros mismos, cuáles son nuestros objetivos de nuestras metas, que esperamos obtener como resultado de la negociación.

En las etapa es en la que seleccionamos a los miembros de nuestro equipo de negociación, si el caso lo requiere, asignando roles y estableciendo responsabilidades. Determinamos la estrategia general y trabajamos para encontrar y modificar en su caso el BATNA, elemento de negociación del que hablaremos más adelante. Como parte de la planeación se lavó las presentaciones y se incluye la información detallada sobre la compañía, sus productos y posición.

Sin lugar a duda el elemento más importante de esta etapa es la recolección de información. Como muchos otros procesos, la información es determinante para armar una negociación efectiva. En términos generales no debemos abocar recolectar información de dos fuentes: la propia y la de nuestra contraparte. En cuanto a la información sobre nuestra empresa y lo relativo a los elementos generales de la materia en negociación, como podría serlo el mercado como en los precios, etc., es relativamente sencillo entenderla. La información acerca de nuestra contraparte puede resultar complicada de obtener, especialmente cuando esta información es sensible y puede ser considerada como estratégica para el proceso de negociación. En este caso debemos identificar la información de nuestra contraparte que es determinante por el proceso y, en caso de que algunos elementos de las mismas no pueden ser obtenidos, buscar obtenerlos o confirmarlos durante la siguiente etapa, la etapa de apertura.

Aún y cuando parezca poco común, uno de los puntos cometer más errores en la etapa de planeación es en determinar los resultados que se pretenden obtener después del proceso. Se deben crear escenarios y se deben tener alternativas preconcebidas. Es evidente que casi ningún proceso de negociación se termina después de la primera propuesta y con las condiciones exactas de la misma. Por esto que es necesario establecer de antemano diversas opciones que ofrezcan una alternativa considerando los distintos escenarios posibles. Esto no garantiza que algunas de las alternativas que se prepararon vaya a ser la que rindan cuentas quede como definitiva, sin embargo si ofrece opciones que evitan que el proceso se estanque, al menos en las etapas iniciales.

Apertura

Esta etapa se realiza una vez estando frente a nuestra contraparte. Durante la misma se deben hacer las presentaciones preliminares tanto de las personas como de las empresas. Es justamente en esta etapa donde podemos tratar de obtener la información crucial o confirmar aquellas partes en las que tenemos dudas.

Punto importante es el de establecer la agenda. Aún y cuando en ocasiones la misma ya ha sido establecida para este momento, en cuyo caso se deben hacer las precisiones o confirmaciones correspondientes, en la mayoría de los procesos de negociación la agenda se determina en forma coordinada por ambas partes en etapa de apertura. Por poco relevante que parezca el tema, determinar la agenda tiene un valor especial, ya que controlar la agenda representa una forma de poder en la negociación como lo veremos más adelante.

Otro de los elementos importantes en etapa de apertura es el de conocer o confirmar los límites de decisión de nuestra contraparte. Es determinante saber si los representantes del otro equipo negociador tienen el poder de decisión, si podrán comprometerse ante una propuesta o si podrán aceptar una oferta o inclusive formular una contrapropuesta. En caso de que nuestra contraparte no tenga poder de decisión, la oportunidad de nuestras ofertas no tendrá el mismo peso específico, ya que las mismas deberán ser consultadas para su aprobación con aquellos que sí tienen poder de decisión. Los procesos que son conducidos por personas con poder de decisión en ambas partes, son procesos de negociación mucho más fluidos y generalmente reflejan resultados de más beneficio, dándole la oportunidad a los negociadores de utilizar en forma más completa sus habilidades.

Como parte final del etapa de apertura es de vital importancia la elaboración de un enunciado por cada parte mismo que refleje puntualmente las intenciones de cada una durante y al finalizar la negociación. Podría resultar frustrante enfrascarse en un proceso de negociación en el que no haya sido entendido de antemano el objetivo percibido por cada una de las partes.

Regateo

En del proceso de negociación, la etapa de regateo es sin duda en la que los protagonistas utilizan más las herramientas y las habilidades para negociar. Esta etapa la que podría considerarse como una competencia, aunque en realidad y como lo veremos más adelante el proceso de negociación no se trata de una competencia, específicamente se trata de un proceso mediante el cual ambas partes puedan ganar algo: lo que se conoce como ganar - ganar.

Para fines de su estudio detallado, dividimos la etapa de regateo en dos.

Regateo sobre la mesa

En esta etapa se realizan las ofertas y contraofertas. La misma requiere un análisis de la oferta recibida y una respuesta que pueden en cualquiera de tres sentidos: aceptación, negación o contraoferta. Para realizar una contraoferta es necesario comparar la oferta recibida con los posibles escenarios elaborados durante la etapa de planeación. Estos escenarios nos deben permitir encontrar similitudes y contestar con las respuestas preelaboradas. Una buena táctica, en el caso de que la propuesta recibida no se encuentre dentro de los escenarios probables,

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