Indicadores

INDICADORES

Que es un indicador.

Un indicador es un sistema de medición y de seguimiento de los avances y resultados de los objetivos previamente establecidos.

Se desarrollan recolectando datos en un tiempo determinado los cuales son medidos y se expresan con fórmulas, tablas o gráficas. De esta manera se pueden comparar los resultados esperados con los resultados obtenidos con el fin de tener un diagnóstico de una situación y asi conseguir el mejoramiento continuo.

Las características de los indicadores deben ser:

Disponibilidad: los datos básicos deben ser de fácil obtención sin restricciones de ningún tipo.

Simplicidad: el indicador debe ser de fácil elaboración.

Validez: capacidad de medir el fenómeno que se quiere medir.

Especificidad: si un indicador no mide realmente lo que se desea medir, su valor es limitado, pues no permite la verdadera evaluación de la situación al reflejar características que pertenecen a otro fenómeno paralelo.

Confiabilidad: los datos utilizados para la construcción del indicador deben ser fidedignos (fuentes de información satisfactorias).

Sensibilidad: el indicador debe ser capaz de poder identificar las distintas situaciones aún en áreas con distintas particularidades, independientemente de la magnitud que ellas tengan.

Alcance: el indicador debe sintetizar el mayor número posible de condiciones o de distintos factores que afectan la situación descrita por dicho indicador. En lo posible el indicador debe ser globalizador.

TIPOS DE INDICADORES

INDICADORES DE MERCADEO Y DE VENTAS

La empresa debe mantener un control sobre sus resultados, debe tener indicadores de gestión con los cuales se puedan desarrollar los análisis de desempeño correspondientes a la compañía, observando la parte de mercadeo y el funcionamiento completo de la situación ctual de la empresa.

NORMAS PARA HACER LA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO EN LAS EMPRESAS:

INDICADORES DE EFECTIVIDAD

Son los que miden el desempeño general de las ventas y las diferentes tendencias de venta según la segmentación de tenga enmarcada la compañía.

Existen dos tipos de indicadores para medir la gestión de efectividad.

1. Los indicadores o criterios de venta.

2 Las medidas de satisfacción de los clientes.

Criterios de venta:

1. Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.

2. Ventas por línea de producto: Cantidad total de ventas por producto o líneas de productos.

3. Ventas por zona geográfica: Cantidad total de ventas según el lugar. Dependiendo de la magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en países, regiones, localidades, o tiendas.

4. Ventas por vendedor: Este criterio, sirve además para hacer la evaluación del personal de ventas.

5. Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo, consumidor final, consumo del Gobierno etc.

6. Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios de segmentación: Sexo, Edad, Educación o escolaridad y nivel de ingresos.

7. Ventas por tamaño del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar, los tipos de compradores más importantes y los nichos de mercado. Gracias a este indicador se pueden determinar las políticas de preferencias: (clientes especiales promociones, descuentos, atención personalizada etc).

8. Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar, con quién debemos hacer alianzas y qué tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. (almacenes de retail, grandes distribuidores, ventas a través de familias etc).

9. Participación del mercado (market share): Determina la posición relativa de la empresa frente a sus competidores.

10. Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumen de negocio.

Un seguimiento adecuado de los indicadores de gestión de la empresa, permite detectar rápidamente los errores en que incurre la empresa, ahorrando y mejorando la efectividad en el largo plazo.

Criterios de satisfacción de los clientes:

1. Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.

2. Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente, y habitual, o si es ocasional.

3. Índices de repetición de compra: Determinar con qué frecuencia el comprador necesita, compra y utiliza el producto.

4. Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del producto y también la imagen de la empresa si es el caso.

5. Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida etc...

6. Número de quejas y reclamos: Este indicador, se utiliza mucho para determinar la capacidad de servicio al cliente de la empresa.

INDICADORES DE EFICIENCIA:

Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos parámetros que las ventas; son normas relacionadas con los costos relativos.

1. Costos totales.

2. Costos por producto o línea de producto: Importante determinar aquí el impacto de costos de transporte y distribución.

3. Costos por zona geográfica.

4. Costos por vendedor: Sirven también para evaluación del desempeño del trabajador.

5. Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo en la presentación del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.

6. Costos por segmento de mercado.

7. Costos por tamaño de pedido: Relacionado con el ítem 5.

8. Costo por territorio de ventas.

9. Costos por intermediario.

10. Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar la viabilidad de la empresa en el largo plazo.

NORMAS DE EFECTIVIDAD EFICIENCIA

Son las que mezclan el desempeño de ventas contra el desempeño de los costos para generar indicadores que se relacionan con las utilidades ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad del negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.

1. Utilidades totales.

2. Utilidades por producto o línea de producto.

3. Utilidades por zona geográfica.

4. Utilidades por vendedor.

5. Utilidades por tipo de cliente

6. Utilidades por segmento de mercado.

7. Utilidad por tamaño de pedido.

8. Utilidades por territorio de ventas.

9. Utilidades por intermediario.

10. Cambio porcentual en las utilidades.

INDICADORES DE GESTIÓN

Son mecanismos que permite evaluar el desempeño de una empresa que tiene frente a sus objetivos estratégicos y responsabilidades de un grupo de trabajo. Estos son importantes, representativos para la toma de decisiones o medidas del ámbito gerencial ya que analizan los resultados de cada desempeño para así detectar y prevenir desviaciones en los logros de cada objetivo, en pocas palabras alinean aquellas alertas de determinada acción que se reflejó en cada uno de los objetivos para asi no perder la dirección de ellos.

¿Por qué medir y para qué?

La organizaciones están manejando entornos abiertos altamente competitivos, ya que estos sufren transformaciones constantes del ambiente empresarial, estos deben tener claro un sistema de medición de desempeño ya que deben analizar, medir , evaluar, ajustar y regular cada proceso que se realiza dentro de la organización, todo aquello depende de la visión que tiene la gerencia, de la composición y estructura jerárquica y de los sistemas de soporte de la empresa.

Frase célebre de Peter Drucker.

Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar.

Entonces, ¿Por qué medir?

Porque permite medir la eficiencia o ineficiencia de la organización. En otras palabras la empresa debe tomar decisiones, para conocer la eficiencia de la organización, así se sabe si esta está ejerciendo la acción correcta en cada área y reforzar cada una de ellas si presenta debilidad para así buscar soluciones y mejorar cada ítem.

¿Para qué medir?

Para tomar medidas cuando las variables se salen de lo establecidos y así interpretar, definir la necesidad introduciendo cambios y mejoras y para poder analizar y evaluar sus alertas de acción y ejecución de la productividad en el menor tiempo posible. Permite establecer la relación entre productividad y rentabilidad así re-direccionando cada plan de financieros. Para relacionar la productividad con el nivel salarial. Para medir la situación de actual de la empresa, proporcionando una bases de datos con un objetivo estratégico y de la mejora focalizada.

Atributos de los indicadores y tipos de indicadores

Cada medidor o indicador debe satisfacer los siguientes criterios o atributos:

• Medible: El medidor o indicador debe ser medible. Esto significa que la característica descrita debe ser cuantificable en términos ya sea del grado o frecuencia de la cantidad.

• Entendible: El medidor o indicador debe ser

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