Indicadores

INDICADORES

Que es un indicador.

Un indicador es un sistema de medición y de seguimiento de los avances y resultados de los objetivos previamente establecidos.

Se desarrollan recolectando datos en un tiempo determinado los cuales son medidos y se expresan con fórmulas, tablas o gráficas. De esta manera se pueden comparar los resultados esperados con los resultados obtenidos con el fin de tener un diagnóstico de una situación y asi conseguir el mejoramiento continuo.

Las características de los indicadores deben ser:

Disponibilidad: los datos básicos deben ser de fácil obtención sin restricciones de ningún tipo.

Simplicidad: el indicador debe ser de fácil elaboración.

Validez: capacidad de medir el fenómeno que se quiere medir.

Especificidad: si un indicador no mide realmente lo que se desea medir, su valor es limitado, pues no permite la verdadera evaluación de la situación al reflejar características que pertenecen a otro fenómeno paralelo.

Confiabilidad: los datos utilizados para la construcción del indicador deben ser fidedignos (fuentes de información satisfactorias).

Sensibilidad: el indicador debe ser capaz de poder identificar las distintas situaciones aún en áreas con distintas particularidades, independientemente de la magnitud que ellas tengan.

Alcance: el indicador debe sintetizar el mayor número posible de condiciones o de distintos factores que afectan la situación descrita por dicho indicador. En lo posible el indicador debe ser globalizador.

TIPOS DE INDICADORES

INDICADORES DE MERCADEO Y DE VENTAS

La empresa debe mantener un control sobre sus resultados, debe tener indicadores de gestión con los cuales se puedan desarrollar los análisis de desempeño correspondientes a la compañía, observando la parte de mercadeo y el funcionamiento completo de la situación ctual de la empresa.

NORMAS PARA HACER LA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO EN LAS EMPRESAS:

INDICADORES DE EFECTIVIDAD

Son los que miden el desempeño general de las ventas y las diferentes tendencias de venta según la segmentación de tenga enmarcada la compañía.

Existen dos tipos de indicadores para medir la gestión de efectividad.

1. Los indicadores o criterios de venta.

2 Las medidas de satisfacción de los clientes.

Criterios de venta:

1. Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.

2. Ventas por línea de producto: Cantidad total de ventas por producto o líneas de productos.

3. Ventas por zona geográfica: Cantidad total de ventas según el lugar. Dependiendo de la magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en países, regiones, localidades, o tiendas.

4. Ventas por vendedor: Este criterio, sirve además para hacer la evaluación del personal de ventas.

5. Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo, consumidor final, consumo del Gobierno etc.

6. Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios de segmentación: Sexo, Edad, Educación o escolaridad y nivel de ingresos.

7. Ventas por tamaño del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar, los tipos de compradores más importantes y los nichos de mercado. Gracias a este indicador se pueden determinar las políticas de preferencias: (clientes especiales promociones, descuentos, atención personalizada etc).

8. Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar, con quién debemos hacer alianzas y qué tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. (almacenes de retail, grandes distribuidores, ventas a través de familias etc).

9. Participación del mercado (market share): Determina la posición relativa de la empresa frente a sus competidores.

10. Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumen de negocio.

Un seguimiento adecuado de los indicadores de gestión de la empresa, permite detectar rápidamente los errores en que incurre la empresa, ahorrando y mejorando la efectividad en el largo plazo.

Criterios de satisfacción de los clientes:

1. Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.

2. Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente, y habitual, o si es ocasional.

3. Índices de repetición de compra: Determinar con qué frecuencia el comprador necesita, compra y utiliza el producto.

4. Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del producto y también la imagen de la empresa si es el caso.

5. Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida etc...

6. Número de quejas y reclamos: Este indicador, se utiliza mucho para determinar la capacidad de servicio al cliente de la empresa.

INDICADORES DE EFICIENCIA:

Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos parámetros que las ventas; son normas relacionadas con los costos relativos.

1. Costos totales.

2. Costos por producto o línea de producto: Importante determinar aquí el impacto de costos de transporte y distribución.

3. Costos por zona geográfica.

4. Costos por vendedor: Sirven también para evaluación del desempeño del trabajador.

5. Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo en la presentación del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.

6. Costos por segmento de mercado.

7. Costos

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