KOLA REAL

AJE Ganas de

trabajar

LA HISTORIA

DE AJE

2 Ganas de trabajar

AJE Ganas de

trabajar

LA HISTORIA

DE AJE

2 Ganas de trabajar

Los Añaños 12

¿Pueden los sueños hacerse realidad? 17

Comprometidos con el Perú 20

Tierra de oportunidades 22

Compartir y agradecer 24

¿Es posible hacer empresa en familia? 27

El cimiento familiar del desarrollo 30

Ganas de trabajar 31

Sí se puede 32

Un trabajo en equipo 34

El respeto como fundamento 35

¿Existen claves para competir? 37

Una cultura organizacional 40

La importancia de confiar y ser confiable 40

La audacia 41

Al alcance de todos 42

La oferta de AJE 43

Hecho a la medida 44

Dando más de lo que se recibe 47

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San Miguel, La Mar.

La cuidad natal de los Añaños,

en Ayacucho.

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La familia Añaños, año 1974.

Mirtha, Vicky, Eduardo, Carlos,

Jorge, Arturo, Ángel, Álvaro.

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La primera planta de refrescos en Ayacucho.

Producción con las primeras máquinas.

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Kola Real.

Las bebidas producidas por los Añaños

llegan a todos los rincones del país,

siempre “a precio justo”.

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Kola Real en movimiento.

AJE y su contribución en un corso

en Trujillo en 1997.

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Vaciado del techo de la nueva

planta de Lima.

Ángel colocando un arreglo floral en

la bendición de la planta, año 1996.

La nueva fábrica en Huancayo.

Eduardo y Mirtha en la inauguración,

año 2000.

Una nueva planta de Ayacucho.

Mirtha y Álvaro en la inauguración,

año 1996.

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Los Añaños.

Arturo, Eduardo, Jorge, Mirtha, Ángel, Álvaro,

Vicky y Jorge en Lima, año 1995.

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Los Añaños

Mario Vargas Llosa

Tomado del diario español El País, domingo 16 de noviembre de 2003.

El nombre es difícil de memorizar y ese par de eñes crean serios problemas

fonéticos a los extranjeros, pero vale la pena hacer el esfuerzo de recordarlo

porque la extraordinaria historia de la familia Añaños –que parece vivida para

ilustrar las ideas que promovemos los liberales– debe ser divulgada como

un ejemplo de lo bien que le podría ir a América Latina si los “perfectos idiotas

latinoamericanos” la imitaran en vez de gastar sus energías manifestándose

contra la globalización o amenazando, a la manera del boliviano Evo Morales,

con aniquilar a la cultura occidental, dos maneras de perder el tiempo equivalentes

a escupir a la luna o protestar contra la ley de gravedad.

Hace tiempo que quería escribir sobre la hazaña de esa familia de modestos

ayacuchanos, pero me faltaba conocer muchos detalles de su trayectoria, lo

que esta semana he subsanado gracias a ‘The Economist’, que le ha dedicado un

artículo, y, sobre todo, al excelente reportaje de David Luhnow y Chad Terhune,

en ‘The Wall Street Journal’ (27 de octubre, 2003), de quienes me he prestado

muchos datos.

Eduardo y Mirta Añaños tenían una pequeña chacra en la ladera oriental de

los Andes, en el interior de Ayacucho, el empobrecido departamento donde nació

Sendero Luminoso –la región peruana que más sufrió en muertos y desaparecidos

y en daños materiales los años del terror–, que fue asaltada y devastada por

un destacamento revolucionario. La pareja y sus hijos escaparon, ilesos, pero, en

vez de huir hacia la costa como hicieron decenas de millares de familias campesinas

y de clase media, se refugiaron en su pequeña vivienda de la ciudad de

Ayacucho, dispuestos a sobrevivir con el sudor de su frente.

¿Cómo ganarse la vida en esa tierra asolada por el terrorismo y el contra-

terrorismo

que de ser pobre pasó en los años ochenta a miserable, con millares

de desocupados y marginales mendigando por las calles? Los Añaños estudiaron

el entorno y advirtieron que, debido a las acciones terroristas, los ayacuchanos

se habían quedado sin bebidas gaseosas. Los camiones de Coca Cola y Pepsi

Cola, provenientes de Lima, que subían por la carretera central eran conti13

Ganas de trabajar

nuamente atacados por los senderistas o por delincuentes comunes que se

hacían pasar por guerrilleros, y, hartas de las pérdidas que ello les significaba, las

respectivas compañías cesaron los envíos o los espaciaron de tal manera que

las bebidas que llegaban resultaron insuficientes para cubrir la demanda local.

Uno de los cinco hijos de Eduardo y Mirta Añaños, Jorge, ingeniero agrónomo,

elaboró la fórmula de una nueva bebida. La familia hipotecó la vivienda, se prestó

dinero aquí y allá, y reunió 30 mil dólares. Con esa suma fundó Kola Real en

1988 y comenzó a fabricar gaseosas en el patio de su casa, que embotellaba ella

misma en botellas variopintas y que la misma familia etiquetaba.

Quince años después los analistas de Wall Street calculan que esa empresa

familiar, nacida en tan precarias condiciones, tiene ingresos anuales que superan

los 300 millones de dólares, y que su competencia, en el Perú, Ecuador, Venezuela

y México, está creando serios problemas a los gigantes norteamericanos

de la Coca Cola y la Pepsi Cola, a los que la agresiva irrupción de la gaseosa

peruana en esos cuatro países –y, sobre todo, en México, el segundo país consumidor

de bebidas no alcohólicas en el mundo después de los Estados Unidos

ha comenzado a encogerles los mercados de manera dramática, obligándolos a

reducir precios y a multiplicar las campañas publicitarias. En Perú, Kola Real tiene

casi el 20% del consumo; en Venezuela, el 14%, y en México, donde los Añaños

entraron apenas el año pasado instalando una planta ultramoderna en las afueras

de Puebla, el 4%.

¿Cuál ha sido el secreto del éxito de esta emprendedora familia? La calidad

del producto ante todo, me imagino. (Personalmente, detesto el gusto dulcete y

la efervescencia de todas las gaseosas del mundo pero cuando la Kola Real se

ponga a mi alcance la probaré, qué remedio). También, la sagacidad con que

estudió las condiciones del mercado y se adaptó a él, ofreciendo, primero a los

empobrecidos ayacuchanos y luego a los peruanos, ecuatorianos, venezolanos

y mexicanos golpeados por la recesión, una gaseosa más económica que las

otras y en envases más abundantes. Para poder ofrecer el producto a precios

tan atractivos, Kola Real reduce drásticamente sus gastos generales, gastando lo

mínimo en publicidad, adoptando un régimen de extremada austeridad en sus

locales –la joya de la corona que es la fábrica de Puebla luce como un espartano

convento– y montando sus propias redes de distribución en vez de ceder ésta a

concesionarios.

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Donde la batalla de la competencia entre Kola Real y Coca Cola y Pepsi Coca

tiene contornos más llamativos es México. Pues en este país la Coca Cola obtiene

un 11% de sus ganancias mundiales. Kola Real ha lanzado su botellón de Big

Cola, de 2.6 litros, a un precio de 75 centavos de dólar, muy por debajo de la

botella de la Coca Cola, de 2,5 litros, que se vende a 1 dólar 30, es decir algo más

de medio dólar más cara. El gerente de Kola Real en México, Carlos Añaños Jeri,

explicó a ‘The Economist’ que los 600 camiones de la compañía llevan en la

actualidad las bebidas a 24 centros de distribución que alimentan unos 100 mil

puestos de venta, los que, si el plan previsto por la compañía funciona, crecerán

hasta 900 mil en los próximos cinco años.

No va a ser fácil. Los periodistas de ‘The Wall Street Journal’ han entrevistado

a tiendas y almacenes de la capital mexicana y comprobado que la Coca Cola se

ha movilizado enérgicamente ofreciendo gangas e incentivos a muchos de sus

clientes para que retiren la Big Cola de sus vitrinas y se provean exclusivamente

de su bebida, política por la que la empresa mereció el año pasado una severa

reprimenda de la Comisión Federal de México que regula la limpieza de la

competencia. ¿Terminará derrotando el David peruano de las gaseosas al Goliat

estadounidense o acabará éste por absorber a su insolente competidor poniendo

sobre la mesa una suma vertiginosa de 500 millones o un billón de dólares?

Para la moraleja de esta historia no importa nada como termine la saga de

los Añaños. Lo importante de ella es cómo empezó y hasta dónde ha llegado.

Que una familia humilde y prácticamente sin otros recursos que su ingenio y su

voluntad de trabajar haya encontrado en un mercado tan saturado como el las

gaseosas un nicho donde colarse y desarrollarse y prosperar de la fantástica

manera en que lo ha hecho, sólo muestra algo que muchos sabíamos,

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