LA ELABORACION Y DESARROLLO DE LOS PLANES DE COBRANZA.

Como podemos observar el material de apoyo nos brinda un amplio panorama sobre la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza.

Primero debemos definir clara y sencillamente que es una cartera, un crédito, que es cobranza, que es un plan.

CARTERA: Metodología utilizada por las instituciones para reconocer el riesgo crediticio asociado a los créditos otorgados por las mismas.

CREDITO: Activo resultante del financiamiento que otorgan las instituciones con base en lo establecido en las disposiciones legales aplicables.

COBRANZA: Entendemos como cobranza la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en las condiciones y plazos pactados.

PLAN: Es una intención o un proyecto. Se trata de un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y encauzarla.

Teniendo claro los conceptos anteriores podemos sintetizar, que para elaborar y desarrollar los planes de cobranza, no existe un modelo definido toda vez que cada entidad realizara su plan de acuerdo a las necesidades de su cartera, a las características de sus clientes, y sobre toda a la estructura organizacional de la empresa.

Pero de todas formas podemos realizar un bosquejo de los elementos esenciales que debe contener un buen plan de cobranza.

Las políticas de cobranza deben ser:

• Claras

• Flexibles

• Dinámicas

• Uniformes

PROCESO DE LA COBRANZA

FASE ACTIVIDADES

Solicitud de crédito

Definición de metas

PLANEACIÓN Ordenar la información

Programar los contactos

Definir planes de Acción

Programas Alternativos

Listado de Beneficios

Listado de objeciones

ORGANIZACION Listado de Cartera

Circular con informaciones

Recordatorios al cliente

Seguimiento cercano

Ambientación

Diagnostico

ENCUENTRO Análisis de razones de no pago

Estudio de alternativas de pago

Comunicación de Decisiones

Motivación y exigencias

Registrar resultados del encuentro

COMUNICACIONES Registro de decisiones tomadas

Comunicación a áreas afectadas

Envío oportuno de cartas

ACCIONES LEGALES Seguimiento cercano

No dudar en proceder si amerita

De todas formas es importante destacar que una empresa puede tener el mejor plan de cobranza, pero si no tiene un excelente equipo de cobradores, (personas calificada con un excelente conocimiento del producto), además de unos directivos que apliquen adecuadamente las habilidades de la negoción (Maximizar beneficios, Minimizar perdidas, Mantener una relación y Obtener un gana-gana), fuera de una comunicación efectiva con sus clientes, no va a poder manejar adecuadamente los conflictos que se presenten, entonces los planes resultarían insuficientes para la recuperación de uno de los activos más importantes de la organización.

Pero el caso es contrario cuando las organizaciones logran articular adecuadamente todos los elementos que hemos mencionados, pueden tener una cartera muy eficiente con pocos recobros jurídicos, que le den una gran liquidez y estabilidad a la organización.

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