ELABORACION Y DESARROLLO DE PLANES DE COBRANZA

ELABORACION Y DESARROLLO DE PLANES DE COBRANZA

La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones preestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios:

• El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende

• Todo cliente puede cambiar.

Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio. Además en la cobranza se realizan gestiones tendientes a recuperar las inversiones realizadas en el otorgamiento de crédito, esta cuenta representa uno de los activos más importantes de las entidades que se dedican al otorgamiento de crédito.

Todo plan debe tener las siguientes características:

a. Adaptable a las circunstancias.

b. Uniforme: aplicable a todos los casos.

c. Flexible: Que permita hacer diferencias entre los deudores.

d. Progresivo: que aumente segura y gradualmente la presión.

Políticas de cobranza:

Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:

• Normas eficaces para una política inteligente de cobranza

• Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es difícil.

• El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y económica recuperación

• Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias

• Manejar los casos complejos

• A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.

• Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.

• Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.

• Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros

• Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos

• Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.

• Si no se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.

Normas de cobranza:

Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:

• Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.

• Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley

• Respetar los planes prefijados

• Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial

• Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios

...