MERCADEO RELACIONAL CRM

CRM

1. Objetivo y alcance.

a. Empresa: Imaginamos.com

b. Objetivo del CRM: Seguimiento a la fuerza de ventas.

c. Beneficios del CRM:

• Conocer las fases de contacto entre el vendedor y el cliente, por parte del administrador del CRM.

• Se gana control sobre la fuerza de ventas.

• El vendedor hace seguimiento de sus clientes, cuantas visitas ha hecho, numero de propuestas con sus respectivos ajustes, respuesta a las llamadas, rechazos, notificaciones.

• Crear bases de datos para tener conocimiento del cliente, segmentar al cliente según tipo de cliente (natural, jurídica y corporativa), alimentar esta base de datos .

• Generar reportes desde diferentes perspectivas (ventas, visitas, rechazos, propuestas enviadas, numero de llamadas).

• Anexar cotización a cada cliente para que en el futuro sea usada y mejorada por otro vendedor.

• Alertas para los vendedores, cuando se les asigna un cliente, y el proceso a seguir con cada uno.

• Seguimiento post-venta detallado de cada uno de los clientes, según la base de datos el vendedor sabre que podrá ofrecerle, si productos nuevos o mejoras en los existentes.

• Ampliar la información de contacto del cliente durante la ejecución de la cita, independiente.

d. Mostrándole situaciones reales (benchmark), estado actual y estado futuro (diagnostico del mercado), beneficios cuantitativos con el CRM, convencerlo de hacer una prueba piloto antes de la implementación para enamorarlo (periodo prueba).

e. Áreas que se involucran en el CRM: Mercadeo ventas, procesos, tecnología.

2. Identificación.

a. Tipo de cliente: Persona natural y corporativos.

b. Cliente: Corporativo.

c. Bases de datos:

Razón social, nit, visión (saber para donde va, y que le puedes ofrecer en el camino), actividad económica, cantidad de empleados, datos de contacto general (nombre, cargo, teléfono y mail), representante legal, check list de productos de imaginamos.com (el cliente marca los que tiene). Se aconseja tener un formulario basico en la página como el que se maneja actualmente y llenar los otros requerimientos en la ejecución de la cita.

d. Programa que usan: Desarrollo in house.

3. Diferenciación por valor. (RFM)

a. Lo que hace a un cliente mas valioso es la monto de compra.

b. Todas las variables se pueden medir en este tipo de negocio.

c. La resencía (30%) la frecuencia (10%) y el monto de la compra (60%).

Los clientes de mayor valor son los diferenciados por monto de compra, son clientes que representan mayor rentabilidad para la empresa y están dispuestos a pagar mas por un desarrollo personalizado, al tener esta capacidad adquisitiva son mas sensibles a cambios y modificaciones en un futuro.

d. Reglas por cada variables: numero de reglas 3

Resencía:

Post-venta:

Cada tres meses comunicarse con el cliente para evaluar el producto y posibles nuevas ventas.

Cada tres meses enviarle noticias de desarrollo de nuevas tecnologías según su actividad económica.

Cada año renovación de licencias.

Frecuencia:

Post-venta:

...