Mapa conceptual

Taller: Conceptos básicos de la distribución comercial

TRADE MARKETING

Ficha:

1. IDENTIFIQUE EL CONCEPTO, FUNCIONES, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS

Equipo de vendedores de la organización.

FUNCIONES: persuadir, desarrollar actitudes, servicio al cliente, investigación de mercados.

IMPORTANCIA: Su importancia radica en la competitividad y el nivel de demanda, es decir:

• Reducida competencia alta demanda: Poco importante.
• Competencia intensiva: Sumamente importante.

               CARACTERITICAS: Flexibilidad,  

                Inconvenientes: alcance limitado, en ocasiones altos costos

1. CUÁLES SON LOS REQUISITOS QUE DEBEN REUNIR LOS OBJETIVOS

• Precisos
• Razonables
• Referidos a un lapso de tiempo
• Coherentes
• Cuantificable

1. FORMULE UN OBJETIVO DE VENTAS, UNO DE RENTABILIDAD Y  UNO DE UTILIDAD.

• Captar , retener y fidelizar

1. CUÁLES SON LAS TAREAS DEL VENDEDOR RELACIONADAS CON EL MERCADO, LA COMPETENCIA Y SU PROPIA EMPRESA.

• MERCADO: Brindar demostraciones del producto, saber los atributos del mismo, aconsejar y brindar servicio al cliente.
• COMPETENCIA: Saber sobre los productos, marcas y estrategias de la competencia 
• EMPRESA: Generar pedidos, vender los productos y servicios, planificar visitas, prospectos de nuevos clientes, reducir los costos.

1. COMO SE PUEDE REALIZAR LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EN LA EMPRESA.

• Producto
• Cliente
• Mercado
• Complejidad

1. DIFERENCIA ENTRE MARKETING Y SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN.

La diferencia radica en que el marketing son las diferentes estrategias que se llevan a cabo para vender el producto mientras que el sistema de distribución es hacerle llegar al cliente el producto por el canal que más satisfaga su necesidad.

1. PORQUE RAZONES LA FUERZA DE VENTAS DEBE SER CONSIDERADA UNA VARIABLE DEL MIX DE MARKETING.

RAZONES:

• Goza de gran importancia por  ser autónoma.
• Son las personas que concretan la venta.
• Fuente de comunicación entre el cliente y la organización
• Ayuda al crecimiento de la organización.

1. DIFERENCIA ENTRE ESTRATEGIA Y TÁCTICA.

La diferencia es que la táctica es modificable a corto plazo como lo son  el precio y la promoción mientras que la estrategia es modificable a largo plazo un ejemplo de esto son el producto y canales de distribución.

1. IDENTIFIQUE Y DEFINA LAS FUNCIONES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN.

• FUNCION FRACCIONAMIENTO: Separar y transformar los lotes de fabricación en lotes de venta.
• FUNCION DE SERVICIO:

Servicios vinculados directamente con la venta:

Presentación del producto, asesoramiento al cliente y negociación de la venta.

Servicios NO vinculados con la venta:

Entrega a domicilio, montaje,  instalación y garantía

• FUNCION DE ALMACENAMIENTO: Disponer del producto cuando el cliente lo necesite.
• FUNCION FINANCIERO: se negocian los términos con el intermediario ya se dé contado o crédito.
• FUNCION TRANSPORTE Y DIFUSION DE LA PRODUCCION: Implica todo lo relacionado con: cargue y descargue de la mercancía, fletes y seguros.
• ASUNCION DE RIESGO:  Asumir el riesgo

1. IDENTIFIQUE Y EXPLIQUE CUÁLES SON LAS VARIABLES DEL ENTORNO QUE AFECTAN Y MODIFICAN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• ENTORNO SOCIOCULTURAL: evolución de los deseo y necesidades de los clientes de acuerdo a unas variables como: demográficas, cambios culturales, valores y variable educacional.
• ENTORNO ECONOMICO: refleja la situación económica general, y tiene influencia en las empresa que operan bajo este entorno: PIB, cambios monetarios, nivel de precios, balanza comercial.
• ENTORNO TECNOLOGICO: influye  directamente en el diseño de estrategias de distribución y en la competitividad.
• ENTORNO POLITICO LEGAL: normatividad sobre horarios comerciales, vigilancia sobre competencia, precios y publicidad-

1.  PRESENTE LAS DIFERENCIAS ENTRE CANAL DE CONSUMO, CANAL DE SERVICIOS Y CANAL INDUSTRIAL.

                 CANAL CONSUMO:

• venta directa con el consumidor
• entre el mayorista y minorista se  necesita la intermediación de un agente
• se puede vender los productos a través del minorista (ej: concesionarios)
• canal clásico (mayorista minorista)

            INDUSTRIAL:

• venta directa con el usuario industrial
•  solo interviene el agente en este canal
• Se puede vender a través del distribuidor

               SERVICIOS

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