Metcadotecnia entre negocios.

La era del marketing 3.0 es la era en la que los cambios en la actitud y el comportamiento de los consumidores influyen enormemente en las prácticas de la mercadotecnia. 

La mercadotecnia entre negocios busca desarrollar estrategias para satisfacer necesidades del consumidor industrial

La principal diferencia entre la mercadotecnia de negocios y la mercadotecnia de consumo está en la relación entre vendedor y consumidor. 

La naturaleza de la mercadotecnia b2b cierra tratos a largo plazo entre las partes, involucra procesos de decisión de compra mucho más formales y establecidos, en donde participan más de uno en el análisis y decisión final; 

El proceso de decisión de compra en los negocios

1. Reconocimiento de una necesidad

2. Definición del tipo de producto necesario

3. Elaboración de especificaciones detalladas

4. Búsqueda de proveedores calificados

5. Adquisición y análisis de propuestas

6. Evaluación de propuestas y selección de un proveedor

7. Selección de un procedimiento de pedido

8. Evaluación del desempeño del producto

Los tres tipos de compra:

• Compra nueva: Se refiere a adquirir un producto o servicio por primera vez
• Recompra directa: Se repite una compra que ya se ha hecho antes y se hace al mismo proveedor; por lo tanto, no se requiere seguir todos los pasos, se puede limitar a solo dos pasos: identificar la necesidad y colocar el pedido.
• Recompra modificada: conoces tus necesidades, has trabajado con el producto antes, e incluso puedes dominar el tema sin problema; la información se enfocará en los proveedores y sus ofertas, evaluando quién satisface la necesidad de una mejor manera

Se pueden resumir los factores que influyen en el proceso de decisión de compra del consumidor industrial en tres: económicos, de calidad y de servicio.

Líneas para garantizar una excelente estrategia:

Crear una posición única y de alto valor para la empresa en el mercado, la alineación de todas las actividades y trade-offs.

Tipos de información

Fuentes primarias: toda la información que se genera de primera mano, de una investigación primaria, una investigación de mercados formal

Fuentes secundarias: toda información disponible sin realizar trabajo de campo, información que alguien más ya desarrolló y que puedes acceder a ella mediante diversos medios como el internet.

Análisis FODA: ES una plataforma que apoya la evaluación de información en función de fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas

Las amenazas y las oportunidades son los factores externos del análisis FODA y la empresa no tiene control sobre ellos, 

Las oportunidades representan condiciones favorables para la empresa, mientras que las amenazas son adversidades que se busca superar.

Las fortalezas y las debilidades son los factores internos del análisis FODA, y se refieren a factores que la empresa puede controlar hasta cierto punto. Las fortalezas son llamadas focos de excelencia, mientras que las debilidades son todo lo contrario.

Los modelos de negocio están constituidos por:

• La propuesta de valor: Consiste en conocer un problema que el consumidor necesite resolver, 
• La fuente de utilidad: Define los medios para generar valor para sí misma, mientras genera valor también para el cliente.
• Los recursos clave: Engloba el talento humano, el equipo y las facilidades que sostienen  la propuesta de valor.
• Los procesos clave: incluye actividades que van desde la capacitación del personal hasta la planeación de ventas y servicios. 

Características del comprador industrial

Las características del comprador industrial están determinadas por factores organizacionales, ambientales, de mercado e individuales.

Los factores ambientales son características del mundo en el que se mueve la empresa.

Los factores organizacionales se refieren a características propias de la empresa.

Los factores de mercado incluyen el perfil de la competencia, así como del mercado de clientes que comparten.

Finalmente, están los factores individuales, los cuales pueden considerarse como los más influyentes. Estos factores individuales se refieren a características demográficas y psicográficas propias del individuo o persona que forma parte del centro de compras.

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