Negociaciones

Usted ha sido elegido por su empresa para reunirse y negociar con unos empresarios chinos y norteamericanos.

En la primera situación usted tendrá que viajar a China para llevar a cabo la negociación.

En la segunda situación la negociación con los norteamericanos se llevara a cabo en Lima.

a. ¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación más comunes de un negociador Chino y Norteamericano?

A pesar que China se ha transformado en el mercado capitalista más importante del mundo, no ha dejado de lado sus raíces culturales que datan de miles de años la realidad es que, desde el punto de vista cultural, perviven unos valores procedentes de sus fuertes raíces rurales, que marcan profundas diferencias entre la forma de actuar de los ejecutivos chinos y sus homólogos del mundo capitalista.

Cuando un ejecutivo occidental visita China para negociar acuerdos, debe tener muy presente las diferencias en la cultura de negocios que estos desarrollan si quiere tener éxito en sus negociaciones y establecer relaciones estables y provechosas con sus clientes, proveedores o socios chinos.

Algunos puntos importantes que se deben considerar al negociar con chinos son:

 Prepararse muy bien para la negociación pues la primera percepción es la que guardaran de ti y de tu empresa,

 Definir los puntos de la reunión, pues los chinos son muy evasivos y si no les interesa o no conocen la respuesta intentarán desviar la atención a otros temas,

 Respetar normas básicas de comunicación como el autocontrol y manejo de emociones ya que va relacionado directamente con la buena educación,

 Poner énfasis en los objetivos del grupo negociador en vez de los objetivos individuales. Los chinos son más comunitarios, buscan la cooperación y armonía en las relaciones comerciales,

 Dejar claras las normas sobre la distinción de quienes están dentro y fuera del grupo, los chinos ponen especial énfasis en la jerarquía,

 Realizar siempre una negociación Win-to-Win que busca satisfacer a las partes involucradas,

 Realizar una negociación justa en todo el proceso con el fin de sentar las bases de unas relaciones personales y comerciales sólidas,

 Evitar la confrontación pues podría hacerle perder la operación con los negociadores o con la empresa a al que representan, sobretodo si se trata de una confrontación legal.

La reunión negociadora de China consta de un grupo de técnicos y un grupo de administradores, a veces representantes de alguna autoridad local. El grupo de técnicos negocia aspectos técnicos. El grupo de administradores se ciñe a los aspectos económicos (precios, condiciones de pago, etc.).

No se recomienda establecer relaciones de familiaridad con miembros chinos sin saber antes con quién estamos hablando pues es posible que quienes toman las decisiones no se hayan presentado nunca en la mesa de negociaciones y/o que la persona que decide se halle sentado en la mesa con un papel poco activo,

Los chinos suelen ceder concesiones para facilitar la firma e iniciar la posición de cooperación mutua, e inclusive estará dispuesta a practicar el regateo si la parte extranjera también lo está, pero ello implica que tendría la intención de llegar a un compromiso. Por el contrario si no está dispuesto a regatear y adopta una posición inflexible, lo verán como una persona que no deja margen al compromiso.

Los elementos en la negociación con los chinos son:

 Guanxi o Contactos personales: El activo más importante que tienen los ejecutivos chinos no es su formación o experiencia sino la red de contactos personales, es decir lo que podría denominarse “capital social” que utilizan para progresar profesionalmente. Esta red está compuesta de familiares, compañeros del colegio o la universidad, amigos, conocidos, compañeros de trabajo, etc. El Guanxi funciona en base a un principio de reciprocidad, lo que los chinos denominan hui bao. Cuando se hace un favor a alguien se espera que éste lo devuelva, aunque no de forma inmediata sino a lo largo de la relación personal. Es como si los ejecutivos chinos llevaran una contabilidad de favores hechos y recibidos con cada miembro de su red de contactos personales. Si alguien no responde a los favores que se han hecho, se le llama wang´en fuyi (el que olvida los favores y no es leal) y queda marcado negativamente para negocios futuros. Adicionalmente, puede ser utilizado para describir un estado de entendimiento mutuo general entre dos personas. Por ejemplo “si el otro conoce mis necesidades y deseos y los tendrá en cuenta cuando decida hacer algo que podría afectarme o involucrarme, sin necesidad de que conversemos del tema o me consulte”.

 Zhongjian Ren o El intermediario: Debido a las numerosas invasiones territoriales que han experimentado los chinos, se han vuelto muy desconfiados y sospechan de todo lo que viene del exterior; por otra parte, tienen un cierto sentimiento de superioridad acrecentado por su enorme poder económico y político. Este doble componente de desconfianza y superioridad hace casi obligado que las empresas extranjeras utilicen un Intermediario (Zhongjian) para negociar con empresas chinas. Las funciones del intermediario son múltiples: establecer los primeros contactos y fijar las reuniones, iniciar la conversación de negocios, interpretar las respuestas y gestos de los negociadores chinos, resolver las diferencias que se produzcan, así como realizar un seguimiento constante de los acuerdos que se vayan logrando.

 Shehui Dengji o El elemento formal y jerárquico: Derivado de la filosofía de Confucio, el respeto y la obediencia a los superiores son valores esenciales en la cultura china, por esto tienen claro que hay que evitar la camaradería durante una negociación, los chinos dan especial atención a la jerarquía.

 Renji Hexie o Armonía en las

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