Negociación

Contenido

INTRODUCCION 2

LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACION 3

¿PORQUE INICIAR UNA NEGOCIACION? 4

EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION 5

LA NEGOCIACION Y SU PROCESO 8

TIPOS DE NEGOCIACION 10

CONCLUSION 12

BIBLIOGRAFIA 12

INTRODUCCION

La siguiente investigación trata sobre la negociación, desde donde se da hasta donde va a prevalecer, también se ve el proceso que se debe llevar a cabo para una buena negociación.

La negociación es una de las actividades humanas más antiguas. Existen las relaciones simbióticas, de cooperación, de aviso y defensa, de auxilio mutuo y muchas relaciones negociadas en las que se ensamblan, básicamente, dos factores: el interés y la relación de poder.

La negociación, entonces, pasa por tomar en cuenta las emociones de las otras partes; probablemente reducir el temor resulte mejor que presentar cuadros estadísticos y proyecciones de series de tiempo.

Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo.

El proceso de negociación se descompone en dos partes: convencer y persuadir. Convencemos mediante argumentos demostrables, este proceso es de tipo lógico y en él se pretende que nuestro interlocutor cambie de opinión. Persuadimos mediante la empatía, un proceso de tipo anímico donde tratamos de conseguir que nuestro interlocutor haga aquello que le pedimos; es algo así como el cierre de la negociación.

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACION

La negociación es una de las actividades humanas más antiguas, si no es la más antigua. No solamente el hombre negocia, los animales y aún las plantas lo hacen. Existen las relaciones simbióticas, de cooperación, de aviso y defensa, de auxilio mutuo y muchas relaciones negociadas en las que se ensamblan, básicamente, dos factores: el interés y la relación de poder.

Frecuentemente se cree que una relación muy asimétrica de poder físico hace imposible una negociación. Esto no es cierto; de otra forma el cocodrilo se comería a las pequeñas aves que le hacen la limpieza bucal. Si los animales pueden establecer claramente lo que les interesa, y lo que les conviene, más allá de su relación de poder, deberíamos esperar que el ser humano fuera aún más objetivo en el curso de una negociación.

Lo anterior no es necesariamente cierto, haciéndonos sospechar que el instinto es más certero que la razón, y por supuesto, más certeros ambos que las emociones. Esta última característica del ser humano es la que produce un marco especial en las negociaciones. Los sentimientos de temor, la ambición, la soberbia, la envidia, la desconfianza, y otros por el estilo, influyen en las negociaciones humanas con increíble impacto, provocando muchas veces resultados que la razón, y hasta el instinto, no pueden evitar.

Uno de los primeros pasos que debe seguir quien analiza un proceso de negociación es determinar los intereses de las partes.

Intereses y posiciones no es lo mismo. La posición de una parte puede expresarse taxativamente, mientras que el verdadero interés casi siempre está oculto y es lo que determinará verdaderamente el final de la negociación.

El otro punto central es el manejo del poder y de las emociones. Este último aspecto es central, desde que bien analizada, la opinión pública es un agregado de emociones, o ausencia de ellas, más que ninguna otra cosa. El fin de la guerra de Vietnam se originó en un radical cambio en los sentimientos de los estadounidenses más que en otra fuente.

La negociación, entonces, pasa por tomar en cuenta las emociones de las otras partes; probablemente reducir el temor resulte mejor que presentar cuadros estadísticos y proyecciones de series de tiempo. Y ese manejo emocional, al interior de la negociación, pertenece más al mundo de la semiótica que al del comercio y las finanzas. Los conocidos gráficos de propensión o aversión al riesgo que existen en todo grupo negociador pueden modificarse tomando en cuenta que hay ambientes que elevan la sensación de riesgo, y otros que la disminuyen; en ambos casos el marco es subjetivo. Son entonces las emociones que imperan en los grupos internos y externos en una negociación las que determinan el final de la misma, muchas veces ganándole la partida a la razón y a la objetividad.

¿PORQUE INICIAR UNA NEGOCIACION?

Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo. Por ejemplo, si uno quiere alquilar una casa de verano, un momento adecuado para iniciar contactos pueden ser los meses de marzo y abril. No resulta conveniente esperar a julio (demasiado tarde), ni tampoco hacerlo en octubre del año anterior (demasiado pronto).

Si una empresa juguetera quiere vender sus productos a través de una cadena comercial debe iniciar negociaciones con tiempo suficiente para la campaña de navidad y no esperar al mes de diciembre para iniciar conversaciones.

Tampoco resulta oportuno iniciar unas negociaciones complejas en julio si en agosto se van a tener que interrumpir por vacaciones. Parece más lógico esperar a septiembre para ponerlas en marcha.

Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones.

Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna. No obstante, a veces las oportunidades surgen en los momentos más inesperados, en cuyo caso no cabe más que reaccionar con agilidad.

Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora sería muy débil, de lo que

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