Negociación

CURSO DE NEGOCIACION Y VENTAS

MODULO I:

1. La negociación: Concepto. Características. Modelo Roger Fisher.

2. Tipos de negociación: Definiciones generales. Principios y fundamentos.

3. Negociación por oposición: Los 2 estilos marcados. Personalidad psicológica de los negociadores por oposición.

4. Manejo del acuerdo con negociadores por oposición: emocionales. Valores y Cultura.

5. Método Harvard. Modelo. Características. Comparación de líneas de negociación: suave-dura y por intereses.

6. Los 7 elementos de la negociación: Alternativa MAAN.

7. Estudio y análisis CASO A.

1. La negociación. Características. Modelo Roger Fisher

La negociación es un proceso que refleja las necesidades sociales y culturales, los deseos y objetivos individuales deben consolidarse con los objetivos grupales o los objetivos “del otro”. Todos ofrecemos y demandamos. Y en este mercado de la oferta y la demanda, siempre se busca un equilibrio, un acuerdo de partes. Desde el inicio el hombre busca un equilibrio. La oferta y demanda no parten solo de productos y servicios. El niño por ejemplo, busca un acuerdo para llegar al objetivo de que su padre le compre un helado. El padre busca la alternativa que también cree es su necesidad con respecto al otro:

- Papá, quiero un helado.

- Si te portas bien, te compro un helado.

En solo 2 frases, ya observamos como un niño, negocio con su padre. Claro no es tan fácil de visualizarlo con otras acciones.

¿Qué es negociar? Llegar a un acuerdo. ¿Por qué? Porque hubo o hay un tema de conflicto que tiene la necesidad de ser solucionado.

Como ya dijimos, en las relaciones humanas, los conflictos existen, en los sistemas empresariales, también. A veces, los conflictos son necesarios en una organización que crece. Sin conflicto, la firma puede tornarse demasiado conformista y, por ende, vulnerable a cambios de la competencia o las necesidades del mercado. Si varias personas trabajan juntas, los objetivos personales serán diferentes. Esto puede crear un conflicto de intereses. La emergencia está, en acarrear conflictos negativos que pueden causar el deterioro de las relaciones personales. Un conflicto puede ser manejado constructivamente y en beneficio de todas las personas involucradas. Durante la historia de nuestra humanidad e inclusive hasta el siglo XX, el mundo vivió bajo la aceptación de la confrontación y los conflictos negativos. En la política, las relaciones internacionales o en el mundo empresarial el objetivo era ganarle al otro y derrotar al competidor. El conflicto era atacado directamente hasta agotar al otro: frustrando cualquier tipo de alternativas o escenarios diferentes, la negociación era GANAR-PERDER, eso era llegar a una buena negociación.

Una de las áreas donde la negociación es una fuente necesaria y es muy valorada es justamente, en el ámbito empresarial. Los ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de la competencia, empleados, instituciones gubernamentales. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo.

Por su parte, y como describíamos más arriba, directores, gerentes, jefes y subalternos, áreas departamentales y equipos de trabajo negocian constantemente entre sí. Del carácter de éstas negociaciones dependen el clima de la organización, la eficacia de los líderes y la productividad general del personal.

En todos los roles que cada ser humano conlleva en sus escenarios reales la negociación partirá de su definición y valoración a lo que crea debe ser un verdadero acuerdo: madres con hijos, vecinos en conflicto por una medianera, esposos con una relación que puede llegar a quebrarse, jefes, compañeros de trabajo, etc. La importancia de la negociación lleva a límites extremos, por una mala negociación, un pueblo puede comenzar una guerra, una pareja divorciarse, un empleados desvincularse de su organización.

¿Entonces es tan importante la negociación?

Sí, y aquí experimentamos dos tipos de importancia: externa e interna. La negociación externa acarrea las consecuencias físicas, materiales, la negociación interna prevé un cúmulo de sentimientos internos que conducen al stress, agresividad y desgano.

El estudio sistemático sobre la negociación y sus fases es muy reciente. En sus inicios y durante muchos años, las investigaciones respecto del tema se centraron fundamentalmente en desarrollar dos corrientes:

1. Una es el estudio de la negociación en disciplinas comerciales e internacionales: La diplomacia, las negociaciones comerciales, las negociaciones laborales (especialmente sindicatos y empleadores). Cada investigación y análisis respecto a estas disciplinas y sus negociaciones, fueron tomadas con distintos enfoques y metodologías. No hubo un marco teórico uniforme, siempre se analizó de manera aislada y con metodologías diferentes.

2. Otro estudio se basó en tratar de analizar y enfatizar a la negociación como un estudio de ventajas. ¿Cómo obtener más ventajas a la hora de negociar?, buscando alternativas y trucos para conseguir una mayor parte dentro de la negociación. Por supuesto, funcionaba, si la otra parte estaba abierta a una escucha activa, y si no tenían el mismo marco teórico, es decir si no habían leído el mismo libro.

Dado el avanza en las teorías psicológicas y sociales, y la historia misma del ser humano, a finales de la década de 1970, la negociación comenzó a observarse como una disciplina en sí misma, integrada, con metodologías y pautas específicas para su utilización.

En 1978, un grupo de destacados académicos de la universidad de Boston comenzaron un proyecto de investigación que tenía como objetivo: intentar descubrir, a partir de la experiencia de grandes negociadores de todas partes del mundo y de variados rubros, una teoría general de la negociación.

Este proyecto fue liderado por miembros de la Universidad de Lideraron Harvard, el director de este nuevo análisis fue el profesor Roger Fisher, de la facultad de derecho de la universidad de Harvard.

Roger Fisher, es el fundador y director del Proyecto de Negociación de Harvard, y es reconocido como uno de los expertos que mayores contribuciones ha hecho al campo de la negociación en el mundo. Autor de numerosos textos, su libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (coautor con William Ury y Bruce Patton) es uno de los más importantes textos de negociación en la actualidad; ha sido traducido a 23 idiomas y tiene más de tres millones de copias vendidas. Roger, es consultor de empresas y asesor de Estado, ha participado en áreas que abarcan desde negociaciones de grandes conflictos entre empresas multinacionales como en la resolución de numerosos conflictos internacionales.

Entre otros, propuso el formato de negociación para el Acuerdo de Paz de Camp David, Roger fue quien diseñó el proceso que utilizó el presidente Carter, que permitió establecer la paz entre Egipto e Israel. En Sudáfrica capacitó al comité de negociación del gabinete blanco y el Congreso Nacional Africano antes de los diálogos sobre temas constitucionales que culminaron en la culminación del Apartheid, asesoró a tres de los cinco países centroamericanos participantes del plan de Paz Regional preparatorio del tratado Esquipulas II, y trabajó con el presidente ecuatoriano en un proceso de negociación que contribuyó a poner fin a una disputa fronteriza entre Ecuador y Perú.

Sin lugar a dudas, la metodología de Roger Fisher, llamada también la negociación de Harvard, concentra el éxito para las alternativas de superación de conflictos.

Su estudio y análisis no fue solo académico, sino que se fijaron paradigmas, tácticas y estrategias para el desarrollo de un modelo que se pudiera usar en cualquier tipo de negociación y con cualquier tipo de contrapartes.

Estos modelos, y las herramientas analíticas que los apoyan, parecen ser al mismo tiempo causa y efecto de cambios radicales en el escenario de negocios actual. Cambios que conducen cada vez con más fuerza hacia la cooperación y la actividad conjunta.

¿Negociar es innato en el hombre o hay que formarse para ser un buen negociador?

La negociación es un acuerdo que venimos haciendo desde que nacemos, de hecho, estamos negociando desde el momento que lloramos por primera vez por leche. Todos negociamos. Sin embargo, hasta el observador más imparcial se da cuenta de que algunas personas lo hacen mejor que otras. Algunas porque trabajan justamente con conflictos, otras porque supieron pulir sus habilidades. Aprender a manejar, puede ser algo muy fácil para algunos y muy difícil para otros, la costumbre de hacerlo, llevará a perfeccionar las habilidad de hacerlo mejor o peor. Lo mismo pasa con la negociación, obtener las herramientas necesarias y ejercer la práctica hará que la capacidad de saber negociar se sostenga en el tiempo.

Incrementar la práctica con el apoyo de un modelo organizado, para preparar, conducir y revisar negociaciones, conducirá al éxito.

En resumen, Una negociación, es un acuerdo entre partes, al presentarse una situación o escenario conflicto, el objetivo de la negociación, principio fundamental del método Roger Fisher no es eliminar las diferencias, sino manejarlas de una manera constructiva para poder enfrentar en mejor forma la negociación. La práctica y los conceptos teóricos y prácticos llevarán a potenciar las habilidades del buen negociador.

2. Tipos de negociación: Definiciones generales. Principios y fundamentos.

Se conocen en esta disciplina, 2 tipos

...